经典实用有价值企业管理培训课件：罗伯特·西奥迪尼(影响力).ppt

权威 头衔 衣着 制服 应用 外部标志 名车 权威 对策 做好充分思想准备 识别是否是真正的专家 伪装真诚：权威是否说真话 点菜小费 权威 讨论 在日常工作和生活中碰到哪些“权威”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？ 影响力6原理 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 短缺 当看到“短缺” 时，你想到了什么？ 短缺 物以稀为贵 机不可失、失不再来 素狠了，不忌油腻 短缺 短缺原理：机会越少，价值就越高。 可能会失去某种东西的想法，在我们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的激励作用更大。 通常来说，当一样东西非常稀少，或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。 短缺 某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才能得到它时，我们想得到它的意愿就会更强烈。 有时候，我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。 短缺 心理基础 维护既得利益 心理抗拒理论 对稀有资源的竞争 物以稀为贵 短缺 案例 可怕的2岁 罗密欧与朱丽叶效应 20世纪60年代美国黑人的暴乱 抢购 拍卖 短缺 创造短缺 “数量有限”策略 “截止日期”策略 应用 短缺 对策 警惕冲动 判断是否是来自其使用价值，而非占有 短缺 讨论 在日常工作和生活中碰到哪些“短缺”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？ 影响力持久的基石 影响力持久的基石 共赢 影响力之歌 影响力强为行善 绝不为恶防受骗 简单机械一模式 刺激触发有机关 互惠承诺和一致 社会认同为喜好 权威一样营短缺 共赢为基方久长 承诺和一致 当看到“承诺和一致” 时，你想到了什么？ 承诺和一致 说到做到 承诺和一致 承诺和一致原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致；在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。 承诺和一致 心理基础 要与我们过去的所做所为保持一致 决策捷径：习惯的力量，自我逃避 承诺和一致 案例 赌马者 玩具商故意让部分玩具缺货 战俘改造计划 原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西 儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由 + 非强迫性 承诺和一致 承诺诱导，进而一致 “虚报低价”策略 书面声明 承诺前提：主动 + 公开 + 付出努力 + 自主 应用 承诺和一致 对策 建立反击模式 反思承诺前提 承诺和一致 讨论 在日常工作和生活中碰到哪些“承诺和一致”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？ 影响力6原理 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 社会认同 当看到“社会认同” 时，你想到了什么？ 社会认同 钢琴热、书法热、英语热……“热” 追星簇 物以类聚、人以群分 众口铄金、积毁销骨 社会认同 社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。 社会认同 心理基础 以别人的行为作为判断标准 榜样的力量 社会认同 案例 儿童自闭症 宗教的“世界末日”论 社会冷漠 自杀事件规律 琼斯城910名教徒集体自杀 社会认同 观察他人消除不确定 孤岛效应：陌生环境，模仿他人 应用 多元无知效应 需要帮助时 减少人们的责任和处境不确定性 表达精确于需要的帮助 社会认同 对策 对伪造数据 忽略 反击 对无意错误 不盲目从众 自动 + 手动 社会认同 讨论 在日常工作和生活中碰到哪些“社会认同”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？ 影响力6原理 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 喜好 当看到“喜好” 时，你想到了什么？ 喜好 投其所好 士为知己死、女为悦己者容 不怕领导有原则、有怕领导没爱好 光环效应 爱屋及乌 喜好 喜好原理：我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。 当所有其他因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲……而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你认为加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。 —— Isaac Asimov 喜好 心理基础 人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求 喜欢原因 外表的吸引力 相似性 称赞 接触与合作 合作前提：目标一致 喜好 案例 特百惠的家庭聚会 要钱打电话 世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德 学校里的种族融合政策 好警察、坏警察 喜好 友谊 为影响人而交朋友 应用 关联 名人广告 圈子文化 球迷疯狂 喜好 对策 关注效果而非原因 抓住反击时间 把交