上海凯博特（CAPOT）通讯设备有限公司渠道建设.pdf

上海凯博特 CAPOT 通讯设备有限公司的渠道建设 摘 要 近些年来 中国手机市场一直处于蒸蒸日上的态势 随着手机业的 迅速发展 投入到手机行业的生产厂商 经销商 批发零售商越来越多 2003年中国手机市场上的竞争已进入异常激烈的状态 厂商频繁降价 经销商发起众多促销活动 老百姓在这场战争中是唯一的获利者 市场 竞争的激烈 激化了手机营销渠道中的种种危机 价格政策混乱 恶性 竞争报复 经销商频繁变更 营销渠道成本剧增 利润空间越来越少等 等 面对市场的变化 各手机生产厂商及经销商纷纷采取措施 以应对 这场危机 有的实行渠道扁平化策略 有的整顿渠道秩序 有的重新设 计渠道模式以降低成本 本人曾任职的上海凯博特 CAPOT通讯设备有 限公司就是一家以手机营销为主要业务的渠道经销商 它在一个竞争几 乎白热化的市场中逐渐发展壮大 并在手机营销业务方面积累了相当丰 富的经验 自成立以来业务发展迅猛 目前已成为华东区一家知名的手 机渠道运营商 本文首先分析了我国手机市场及其营销渠道的发展状况 如手机市 场发展历史 市场特征 市场现状 渠道特点 渠道危机及渠道现状等 并以此为背景 详细剖析上海凯博特 CAPOT通讯设备有限公司目前所 面临的市场危机 竞争对手 市场竞争策略 渠道冲突 渠道策划和渠 道管理等一系列问题 从而给出了上海凯博特 CAPOT公司在渠道建设 方面的设想和建议 基于以上研究 本论文的尾声对中国手机市场的营 销策略进行简要的归纳 分析和总结 并提出了可行的业务运营策略和 市场营销策略建议 本文撰写过程中所收集的信息主要来源于几个方面 一方面来源作 者本人在日常工作中所接触和积累的知识和信息 另一方面来源大量书 籍 报告 相关文章 杂志 网站等方面资料的查阅 研究和理解 第 三方面要感谢上海凯博特公司销售部总监 市场部副总监 上海迪比特 公司营销总监 销售四部经理 上海鹏澳公司营销部经理等给予的支持 和帮助 本论文的研究成果将为上海凯博特 CAPOT通讯设备有限公司在渠 道建设方面提供了新的思路和方向 并为其在近期将进行的营销渠道改 革提供了信息和参考价值 本论文的研究成果不仅适用于上海凯博特 CAPOT通讯设备有限公司 同时也可供中国手机市场的各级生产厂商 和经销商参考 关键字 营销渠道 渠道建设 渠道扁平化 终端倾向 渠道秩序 SALES CHANNEL CONSTRUCTION OF SHANGHAI CAPOT COMPANY ABSTRACT In the past years the mobile-phone market in China was in a very flourish period. With the rapid development of the mobile-phone market more and more manufactures , distributors, retailers joined this field. In 2003 the competition of this market has became very severe, many manufactures lowered their price, many distributors lunched promotion actions, the only beneficiary in this battle is the common people . The drastic competition sharpened the crisis in the sales channel of mobile phone market, for example the confusion of price police, baleful revenge, frequent alteration of distributors, the cost of channel leaped, the profit sp