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《推销与商务谈判》教学大纲 《推销与商务谈判》教材组 二0一三年 目 录 1课程的性质与作用 1.1课程的性质：市场营销专业核心课程 1.2课程的作用 2课程定位 3课程目标 4教学内容 4.1教学组织 4.2教学内容与能力要求 5教学方法与手段 5.1教学方法的设计思路 5.2具体教学方法 6考核与评价 7说明与建议 7.1 教学重点与难点 7.2 推荐教材 7.3 参考资料 7.4 推荐网站 7.5 相关杂志 1课程的性质与作用 1.1课程的性质：市场营销专业核心课程 《推销与商务谈判》是市场营销专业的专业核心课程，企业管理、国际贸易、物流管理等管理、经济贸易类专业的专业基础课程。主要是培养市场营销（商贸等）专业“商品推销与谈判”的核心能力，另外也对于其他核心能力“商品管理和经营能力、营销管理与决策能力、营销策划和执行能力”起到支撑和强化作用。 《推销与商务谈判》以《经济法规应用》、《市场营销实务》、《消费心理学》、《商品学基础与实务》、《公关礼仪》、《市场调研与预测》等为前导课程，以《客户关系管理》等为后续课程。 1.2课程的作用 《推销与商务谈判》课程的主要作用是使学生具备有关推销理论、谈判模式等具体推销领域的基础知识，掌握推销过程中谈判的基本流程，掌握预约客户、销售拜访、产品推介、处理异议等与推销活动顺利进行紧密相关的基本技能，以满足推销员、销售主管、业务经理等不同职业岗位的实际需要，同时也为营销专业后续课程的学习奠定了良好的基础。 2课程定位 《推销与商务谈判》是市场营销专业的核心课程。通过学习，可以帮助学生解决推销员各个工作环节的知识储备和技能操作问题；正确认识现代推销活动的基本原理，自觉把握现代推销活动的一般规律，洞察成功的推销与谈判技巧，使学生对推销活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于推销、谈判的被动应付转变为理性的操作，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。 本课程的就业岗位是：以销售人员、销售主管、业务经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等；就业范围为：商业企业、生产企业等。 3课程目标 通过销售人员知识必备、推销实战、商务谈判实战三个模块、十个项目的学习使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能要求，培养学生认识问题的能力；在教师的指导下，能够完成商品推销、商务谈判整个活动流程，使学生形成系统地分析问题和解决问题的能力；在项目模拟过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；在以学习小组为单位进行模拟操作时，要相互补台、资源共享、团结协作；树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事销售工作的综合素质和能力。 能力目标： ·能够明确推销与谈判的地位和作用； ·能够在了解推销人员的素质要求，明确推销人员职责的基础上，在实训中体现基本的推销礼仪； ·能够灵活运用寻找顾客的方法为现实企业找到合适的顾客； ·能够运用正确的方法接近顾客，做好推销前准备； ·能够适时运用技巧处理真实工作环境下的顾客异议； ·能够在实际的谈判活动中，灵活运用各种成交的方法； ·能够较好的处理模拟推销中的常见问题； ·能够较好的处理模拟谈判中的常见问题； ·能够营造良好的开局气氛，为谈判的实施做好准备； ·能够在报价与还价过程中利用相关技巧争取最大利益； ·能够合理地让步以达到己方最优目标的实现； ·能够明确签约的相关事宜，签订较完整的销售合同； ·能为现实企业产品进行推销并能制定谈判方案。 职业素质目标： ·培养从事销售岗位的职业兴趣，树立远大的职业理想。 ·规范从事销售岗位的职业言行，提升综合职业道德。 ·强化从事销售岗位的职业技能，通过角色扮演、顶岗实习积累职业经验。 ·加强从事销售岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。 根据课程面对的工作任务和职业能力要求，本课程的教学目标为： 学习项目 知识目标 技能目标 能力目标 项目一：知识储备 1.熟悉现代推销应具备的知识； 2.掌握推销心理的相关理论； 3.熟悉推销模式； 4.熟悉商务谈判的相关理论； 5.掌握商务谈判的基本模式。 1.能够具体分析现实生活中的推销活动； 2.能够利用推销心理的相关理论初步判断、分析顾客需求； 3.能够初步运用各种推销理论及商务谈判模式进行简单的销售活动。 1.通过学习小组的组建，培养学生的团队意识及协作能力； 2.培养敏锐的洞察力； 3.培养从整体的角度出发思考推销与商务谈判的能力。 项目二：认知销售岗位 1.熟悉较高的职业素质所应包含的内容； 2.熟悉较高职业能力的内容； 3.掌握基本的推销礼仪； 5.了解制定职业规划的相关知识。 1．能够初步具备推销人员职业素质； 2．能够初步具备推销人员职业能力； 3．通过训练