策略性商务谈判技术讲义考题.docVIP

1.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“随和、缺乏安全感、不愿轻易让步”属于( ) ?? 回答：正确 A? 狐狸型 B? 牛头犬型 C? 驯鹿型 D? 利益建立者 2.和狐狸型对手打交道的最佳工具就是（ ） ?? 回答：正确 A? 勇气 B? 智慧 C? 耐心 D? 信息 3.进行采购谈判时，属于买方筹码的是（ ） ?? 回答：错误 A? 产品的数量 B? 市场地位 C? 品质检验报告 D? 研发能力 4. 以下不属于创造时间筹码基本技巧的是（ ） ?? 回答：正确 A? 周期 B? 时机 C? 死限技巧 D? 灵活变化 5.采用模糊策略是指以下哪种兵法（ ） ?? 回答：正确 A? 以逸待劳 B? 借刀杀人 C? 假痴不癫 D? 趁火打劫 6. （ ）是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码 ?? 回答：正确 A? 时间 B? 人员 C? 策略 D? 布局 7.情报是（ ）的筹码 ?? 回答：正确 A? 具体存在 B? 选择时机 C? 创造衍生 D? 谈判的第二 8.创造时间筹码有（ ）种基本技巧 ?? 回答：正确 A? 两 B? 三 C? 四 D? 五 9.以下不属于情报兵法的是（ ） ?? 回答：错误 A? 围魏救赵 B? 趁火打劫 C? 借刀杀人 D? 无中生有 10.在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来（ ） ?? 回答：正确 A? 建立制高点、抢占上风 B? 威吓对方、拉拢对方 C? 脱困、强化筹码 D? 保证、威胁 11.以下符合谈判发展历史阶段的是（ ） ?? 回答：正确 A? 零和谈判→双赢谈判→加值谈判→竞合谈判 B? 零和谈判→加值谈判→双赢谈判→竞合谈判 C? 零和谈判→竞合谈判→加值谈判→双赢谈判 D? 加值谈判→零和谈判→加值谈判→双赢谈判 12.加值谈判的第一要素是（ ） ?? 回答：正确 A? 争取好感 B? 集中注意搜寻利益 C? 从选择双赢方案着手 D? 发散思维 13.谈判有（ ）个历史发展阶段 ?? 回答：正确 A? 三 B? 四 C? 五 D? 两 14.以下属于情报兵法的是（ ） ?? 回答：正确 A? 以逸待劳 B? 借刀杀人 C? 假痴不癫 D? 趁火打劫 15.权势是（ ）的筹码 ?? 回答：正确 A? 具体存在 B? 选择时机 C? 创造衍生 D? 谈判的第二 A21策略性商务谈判技术 ? ? 引言 【本讲重点】 建立积极的观念 谈判高手的十二项基本才能 中西方谈判风格差异 如何建立优质的心理素质 谈判高手的全方位口才技巧 建立积极的观念 简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。 1．人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。 谈判高手的12项基本才能 图1－1 谈判高手的12项基本才能 一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。 表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可