会展策划与管理 教学课件 作者 陈鲁梅 主编 王飒吕志元 副主编 第四章 会展招展策划与管理.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第四章 会展招展策划与管理 第一节 招展的前期准备工作 一、参展商信息的收集 （一）收集目标参展商信息 1.目标参展商的信息收集渠道 （1）各行业的企业名录 （2）商会、行业协会、连锁协会等行业组织 （3）政府相关部门 （4）同类展会 （5）各种专业媒体 2.建立目标参展商数据库 （1）建立有一定结构的文本信息。 （2）对信息进行分类。 （3）及时修改与调整。 注意：分类科学、数据真实、查找方便、及时更新 （二）了解参展商的类型 1.根据参展商的国别划分 2.根据参展商参展的联合程度划分 独立参展商、联合参展商和团体参展商 3.根据参展商的实力及其在行业中的地位划分 龙头企业、行业赶超型企业 、行业落后型企业 4.参展商目标划分 （1）基本目标 （2）宣传目标 （3）产品目标 （4）销售目标 （5）价格目标 二、展区和展位的分配 （一）展区和展位的含义 （二）展位的种类 1.按面积大小分为两大类： （1）标准展位 （2）特装展位 2.按展位的外部形状分类： （1）道边形(单开口) （2）内角形（双开口） （3）外角形 （4）半岛形 （5）岛形 （6）通道形 （7）板式标滩 （三）展位的优劣 问题： 展位所处什么位置能聚集人流，哪些展位人流较 少？ （四）划分展区展位的方法 1.按专业题材划分展区 2.按地区划分展区 3.按展品的相关性划分展区 4.要考虑现场管理和服务的方便 5.要适应参观人流的规律 6.合理分配标准展位和特装展位 7.合理安排展会的功能服务区域 8.亮化展品分区 （五）展区和展位划分时应注意的事项 1.注意统筹兼顾 2.因地制宜地划分展区和展位 3.不能遮挡展馆的服务设施 4.注意提高展会的档次 5.注意提高参展商的展出效果 实训题： 观察当地某展会展区展位划分情况，分析其特点。 （六）展位编号 通常依次由馆号、楼层号、通道号（用英文字母表示）和展位序号组成。 （七）展区展位的分配方法 1.延续法 2.先到先分法 3.会员法 4.面积法 5.打分法 6.抽签法 7.预定法 8.竞标法 9.支付方式法 三、招展价格的确定 （一）招展价格的确定策略 招展价格的确定应考虑以下因素： 1.会展项目的生命周期 2.利润目标 3.考虑竞争需要 4.考虑展览题材所在行业的状况 5.由办展机构的发展目标确定价格 6.办展机构的自身条件 7.考虑展会的价格弹性 8.展区和展位的位置差异 9.国外参展商和国内参展商的区别 （二）招展价格的折扣策略 1.统一折扣 （1）现金折扣 （2）面积折扣 2.差别折扣 3.特别折扣 4.位置折扣 5.季节折扣 四、招展进度的安排 第二节 招展的宣传推广策划 一、招展宣传与推广的目的 （一）熟知展会，扩大展会影响 （二）树立展会形象，创造展会竞争优势 （三）促进展会招展 （四）促进展会招商 （五）扩大展会的品牌知名度 （六）不断提升目标参展商和观众对展会品牌的忠诚度 二、招展宣传与推广的内容 （一）确定招展宣传对象 1.参展者的类别 （1）参展者的专业类别 （2）参展者的规模类别 2.参展者的范围 （二）确定招展宣传内容 1.展会基本信息的宣传 2.展会主要活动的宣传 三、招展宣传推广的策略 （一）实施品牌战略 （二）持续宣传策略 （三）重视客户关系管理，为参展商提供增值服务 （四）灵活运用价格和服务策略 （五）吸引龙头性企业参展策略 （六）网络宣传策略 （七）运用多种宣传营销策略 （八）会员制策略 四、招展宣传推广的渠道与方法 （一）通过一些机构和单位进行招展宣传 1.行业协会和商会 2.国内外著名展览机构 3.专业报刊杂志 4.国际组织 5.各种招展代理 6.行业知名企业 7.国外同类展会 8.外国驻华机构 9.政府有关部门 10.网络 （二）广告宣传 1.广告媒体的选择及优劣比较 （1）电视台和电台 （2）网络 （3）专业刊物 （4）内部刊物 （5）广告夹页 （6）广告牌、灯箱、海报等 2.广告传播范围 3.广告规模 4.广告时间 （三）人员推广 （四）新闻宣传 1.展前的新闻宣传 2.展中的新闻宣传 3.展后的新闻宣传 五、招展宣传推广的时间和地域安排 第三节 招展代理的选择和招展分工 一、招展代理的选择 （一）招展代理的选择应考虑的因素 1.资质可靠，信誉良好。 2.找对口的合作单位作为展会的招展组团代理。 3.招展代理的主要机构的选择。 4.要对招展代理的选择和管理做出安排。 选择国外招展代理商应考虑以下因素： 1.对于会展有一定的客户基础。 2.要熟悉展览会各项工作的运作。 3.选择信誉良好的机构。 4.选择