直销高手特训(五)推荐、跟进、零售、服务.docVIP

五、直销的四大工作：推荐、跟进、零售、服务 （一）推荐 推荐是直销事业的血液，直销事业要成功需要不断地 推荐，亦就是推荐加上推荐，源源不断：因为惟有透过推荐 您的生产网才会快速扩张，您的时间效率才会倍增。推荐者 要推荐成功，必须对于公司背景、产品专业知识、福利制度 、沟通技巧等方面有深入了解与得当应用。而推荐有一定的 步骤与技巧： 1、具备专业知识：从事任何行业都需要具备该行业的专 业知识 。有道是：“闻道有先后、术业有专攻”，有了专业知识后 再作邀约、沟通时让对方感觉我们是“专业人”，了解对方 需求、创造对方需求，透过得体的应对、真诚的赞美，往往 容易说服对方得到成功。 　　2、改变自己：从内心、外在两方面的改变，让人有焕然 一新的感觉，进而引起认同，往往会给人留下好印象，改变 自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的 重要性。不怕挫折、困难，努力去做好它。 3、自己就是老板：当投入直销的那一刻开始就要有“自 己就是老板”的观念，“老板”就要有老板的格调、作为、 气质。但往往许多经销商没有此种观念或认识不够，因此， 很容易自己被自己打败；若是每位伙伴都有“老板”的架式 ，相信不会轻易成为直销的逃兵。迈开推荐的第一步，就是 要先具备“老板”的内涵与外表，因为你是一个“无店铺老 板”的直销商，当家作主人的经营者，岂可不具备老板的架 式？外形很稳重厚实，谈吐诚恳，就给人一个初步的好印象 。生意进行。稳操胜券。相反的，“望之俨然不似人君”， 如何教人听信他的一切？所以具备一副老板相，是很重的。 “老板的外表”。指的应是：重视服装礼仪。男士最好穿白 衬衫，可表现诚恳明朗的正派形象。领带则以红色系列较佳 ，可展现亲和力、积极开朗的活动力；西装则以较稳重的深 蓝或深灰等颜色较佳。女士方面，不妨穿较整齐的洋装，以 及高度适中的高跟鞋皮肤色彩丝袜，可显出优雅的气质。此 外，不妨薄施粉脂，看来较有精神。但是，身为一个女直销 商也不宜太招摇，例如穿露肩、露背装或迷你裙、热裤等太 性感的装扮，以免分散了听你讲话的男士的注意力。 不要小看了服装的威图形个仪容不整、不修边幅的人， 说什么也不会带给人太好的印象。外表除了服饰整洁之外 ， 最不可遗忘的就是面带乐观、自信的微笑。有了笑容，你的 外表至少可以被加个十分。其次，所谓具备“老板的内涵” ，通常指的是：对产品要有自身的深刻体验；专业知识，脱 口而出；对推荐产品有使命感。在这三点中，使命感格处重 要。因为自从你与你的朋友面对面谈话，你已开始把产品推 荐给他了，说不他会从此爱上这一项产品，甚至广为推荐给 他人，变成一个新直销商，那么你无疑是开始改变对方的命 运了，既然如此，你就得负起改变人家命运的责任来。此后 ，如果你要发展给织的过程中，不好好辅导他，不时时并切 或协助他，甚至连自己也中辍不做了，那么不只陷自己于不 义，也扼杀了对方的前途！所谓使命感，正是一个老板的内 涵中最可贵的素质。 4、列名单：每位伙伴都有亲朋好友，可运用“缘故法” ，“缘”是指血缘、人缘、地缘关系的人。“故”是指故旧 知交。 因此，绝对可以列出许多名单来，就像办喜宴一样，一 下子可以联络到几百位亲友来共襄盛举。但是，有些伙伴常 常列了半天列不出来，因为他（她）替别人算命，“这个人 不行、那个人不会做、这位亲戚很固执、这位同事没有时间 ……”应改变这样的作法，直销事业的领袖刚开始是看不出 来的，不可太早下定论做得好与不好，如果没有去做怎能知 道呢？ 5、排顺序： ① 找出产品最适合的对象。 ② 找出直销观念比较好的人。 ③ 找出不满意目前工作的人。 ④ 找出交情最好的人。 ⑤ 找出经济有压力的人。 6、展开联络拜访：拜访或联络不要开门见山，应先做暖 身动作（话家常、嘘寒问暖……），有了两三次的聊天，沟 通再切入主题，千万不要“吃紧弄破碗”，直销是细水长流 的事业。直销的业绩来自行动，有行动才有成绩，不可空谈 理论不付诸行动，这样是不行的。 7、与上级研究并检讨改进：有积极行动之后必会产生结 果，无论是好是坏都需要与上级充分沟通、检讨。上级或许 提供意见与建议，帮助我们在下一次的行动更加顺利、更加 有收获。 8、堆荐与技巧 直销最有效的方法，首推“缘故法”。“缘”是指血缘 、人缘、地缘，“故”指的是故旧知交。直销原则是：先从 容易着手的地方出力。当你的直销对象是有血缘、人缘、地 缘的故旧知交时，应该先进行。在容易进行的地方着力，很 快就有收获；一有收获，就会做得更带劲，有助于