客户推销--平淡是真.docVIP

推销，平平淡淡才是真 《销售与市场》1996年第三期， 2000-06-30， 作者: 姚泽有， 访问人数: 11812 　　　推销是一种感悟　推销是一种欢乐　走进推销感悟人生 　　 福瑞德·鲍尔(Fred Ba11)，英国著名的工业品推销员，以善于推销机器设备而著称。机器设备不同于日用消费品，它构造精密，性能复杂。有人认为，机器设备推销员一定要在工厂里千过，或受到专业的技术培训，才有能力担任。对此，鲍尔则认为，不管你懂不懂技术，只要你不故步自封，能虚心地从别人的经验中学习，从生活的遭遇中学习；能有健康的身心，对工作和生活都深具信心，就必定能成功地推销机器设备。 　　鲍尔曾和一些非常成功的机器设备推销员一同工作，鲍尔发现，这些人从未接受过任何正式的专业训练，也不懂任何与工业生产活动有关的技术情况，但这些人都有共同的一点，即杰出的发问能力。他们经常要问如何、何时、何地、什么、哪一个、谁以及最重要的、为何它会是这样等等。 　　这些机器设备推销员，以直接和积极的态度，应用以上问题的答案，结合他们的知识，应付处理有关的问题，并且以其所推销的产品的特性，满足顾客的需要。因此，鲍尔认为，任何人都可以从事机器设备的推销。 　　一、了解产品和客户 　　鲍尔认为，从事机器设备推销，了解你公司及竞争者产品的有关知识，是重要的一步。通常，企业会对推销员进行产品知识培训，但更重要的是你必须主动、认真地学习。 　　具备了产品知识，你并不能就此出去莽撞。推销员还必须了解你的客户在哪里?你要去拜访谁?鲍尔极力强调，要成为一个成功的机器设备推销员，就必须计划好你的推销活动。每天、每周、每月甚至每年的工作，都要事先制定周详的计划。 　　鲍尔认为，电话号码簿是推销员应当运用的最有价值的工具之一。推销员可以从上面粗略地估计，所要推销的对象有多少家公司、他们所在的地区。每到外地推销时，鲍尔总要做的一件事就是，查阅当地的电话号码簿，从中找出有价值的信息来。另一个开拓客源的方法是有关行业的工商企业名录。相同或相关产品的展览会、展销会，不管公司是否参加，鲍尔总是不放过。鲍尔认为，参加此类会议，是发掘潜在顾客的好机会。 　　为了便利推销工作，鲍尔总是勤作笔记。商业杂志或有关报刊中，与自己工作有关的任何活动，鲍尔总是用笔记下来。容户的名称、地址、电话号码、工厂规模等，鲍尔利用笔记本，建立了完整的资料。资料中记载的工厂主、生产经理、采购人员甚至门卫、秘书等人的姓名及有关信息，给了鲍尔很大的帮助。这些工作虽然费时，但非常值得。 　　在要与客户面谈时，鲍尔总是用电话接洽会谈的时间，或以信件联系，或由朋友介绍，或直接登门拜访。鲍尔觉得，这些与顾客接近的方法，是你进行交易的一种工具，在不同场合，各有其不同效果，推销员要根据情况，斟酌使用。 　　鲍尔非常注重效率，在拜访顾客之前，总是做好拜访路线计划，并熟悉街道的位置，以免在交通上浪费时间。 　　在初次登门拜访顾客时，鲍尔总是抱以和蔼有礼的态度，简单地说明来意，并探询怎样才能会见有关决策人员及他们的姓名。鲍尔真正的希望是与公司决策人会谈，然而这只是单方面的希望，遇到拒绝，鲍尔总不轻易退缩。经过努力，最后得到会谈的机会。在有了会谈机会后，鲍尔就做好充分准备。这样，鲍尔因对公司的产品、业务及生产设备有充分的了解，就给客户留下深刻印象。这就打开了与客户进一步商谈的门路。 　　在这一段时间内，推销员了解产品、推销区域以及顾客的过程，很费时间，而且仅仅是花费而无生意的成交，但鲍尔觉得这是值得的，是搞好推销必做的工作。尽管人们都希望能很快地得到结果，但对推销昂贵的机器设备来说，这种期望是不切实际的。通常，推销员需要花上几个星期，甚至几个月，才能看到你的努力似乎将有结果。鲍尔认为，在这段艰难的日子里，最重要的是推销员必须忠于自己，不要灰心丧气，多多注意你周围的同事，他们的成功或失败，都会给予有益的启示。 　　二、对客户进行推销 　　鲍尔在对产品和客户有了充分的了解之后，即开始向客户推销自己，包括自己的思想、人格及公司和产品。鲍尔只要发现客户对自己和产品有兴趣，就留下产品说明书、样品、目录等有关资料。他们是否有能力购买自己的设备，鲍尔觉得这并不重要。因为，你这样做即是在播种，这些人都会有助于这些种子的成长，未来可能会给你带来意想不到的收获。 　　当客户对鲍尔的产品与竞争者的产品进行比较时，鲍尔从没说过竞争者的设备如何不好，或别人使用那一厂牌的产品，遇到了多少麻烦。鲍尔认为，这样说，无异是指客户是个傻瓜，连这么差劲的产品都想买。鲍尔总是仔细地指出，自己所推销的产品的特点及利益以及使用这一产品比使用其他产品所获得的好处要多。鲍尔从不避讳以自己的产品与竞争产品做比较，但绝不说其他厂牌产品的坏话，更不说其他厂牌产品在别处的使用经