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基金产品与基金销售 高效促成 实现销售 林华锋 促成定义 促成=接触说明的水到渠成=专业流程的最终目的=新销售的开始=营销员自我价值的实现=客户的缴械投降=长期服务的开始=盈利的实现=自信心提升的最佳方法=业务技能高低的展现=佣金的产生=。。。。。。 促成的时机 1.客户沉默思考时 2.把电视机声音关小时 3.动手取阅你提供的文字资料时 4.起身去为你倒水时 5.当把手上的孩子交给他人时 6.当放下手中的活专注于你时 7.当点上香烟做思考时 8.当让周围的人别大声说话时 9.当提出反对问题时 10.当自己计算费率时。。。。。。 促成的原则 1.注意措词，不要重复。比如：买吧，签吧，身份证，填吧。。。。。。 2.不急不躁，要有耐心 3.不拖泥带水，适时出击 4.针对问题，集中突破 5.开始一次促成后，五次反复促成 6.不牵强，给他考虑的余地 促成的四种招数 1.您说我写 将合同书放在明显的位置 彼此心照不宣，引导填写 2.以问制问 比如：这就是保本基金吗？不回答而是反问：您是对保本基金有所了解吗？ 3.与众一致 比如：我不知道我朋友是不是也买的这种基金？ 我了解你的感受，我的一位朋友家中的经济情况和你大致相同。。。 4.减少投入差额 比如：一年200万太多了，100万，50万，10万，5万？ 那莫您认为一年多少合理呢？其实，如果平均分摊到每一天里，一天也就。。钱，便能拥有这套计划 了《定投基金》 穷则变，变则通 促成话术集锦 1.暗示启发法 聪明人都懂得利用保险做好风险管理 现在投保是最明智的选择，绝对不会后悔 既然您已认同要买，不如尽早投保 2.二择一法 您希望十年存还是二十年存？ 您希望受益人写孩子还是太太？ 您希望分红通知书寄到家里还是单位？ 促成话术集锦 3.立即行动法 适当拿出合同书，询问地址。。。。。。，如果照做则促成成功，反之继续解决问题 4.利益诱导法 这月有。。。活动，机会难得 分红分分秒秒都产生，心动不如立即行动 促成话术集锦 5.推定承诺法 如果没甚么问题的话，我协助您来填写一下份额申请表 如果按这份计划，你打算投50万海事100万？ 6.风险威胁法 明天要发生何事谁都无法预料，大街小巷天天都在上演风险故事，我们能够把握的只是今天 平安出门不等于安全回家，今天不投保您能保证人身安全吗？ 促成话术集锦 7.故事启发法 旁征博引，风险故事，理赔故事。。。。 8.比较法 你的朋友。。都买了，咱家应该比他家条件更好吧。。。 9.借力法 你朋友都买了，我帮你拿合同，你是上午去打款还是下午去打款？。。。。。。 促成话术集锦 10.未来预演法 如果今天我们选择了一项计划，可以想象一下，再过30年，一对白发苍苍的老人，想依偎着，沐浴着夕阳的余光，在林荫街上闲庭漫步，周围人都想你们投来羡慕的目光。。。。。。 当有一天我们老了，子孙们依然恭恭敬敬对待我们，因为我们越老越值钱。。。。。。 善用发问导入促成 说话不如会发问，功效在于： 1.了解顾客拒绝的程度 2.查明他对商品的满意度 3.让他醒悟到商品的必要性 4.作为反驳说明的题材 5.尽量让他说，洞察心中疑惑 比如：做理财有用吗。。。。。。 促成贵在心态准备 1。每一次的拜访，都应视为促成销售的拜访 2。促成销售对客户来说有利无害 3。随时把握稍纵即逝的信号 4。只要准客户已做好投保准备，无须全盘按流程进行，应立即导入促成 5。热诚积极的态度可以感染到客户 6。要有屡败屡战的勇气，反复促成 7。最应保持沉默的时候是在极力促成后的几分钟 8。选择性的促成销售，即：准备两份建议书，让他选择这种或那种，而不是买或不买 促成贵在心态准备 促成不但对客户还是对赢销员都是关键时刻，也是决定性时刻。要善于把握促成时机，胸有成竹，随时待命，一触即发的促成意识。此乃促成之最高指导原则。 千万不要无谓等待，守株待兔，自信不够，坚持不够，不敢促成，最终将极为被动，前面所有努力白费 促成角色定位 要扮演敦促签单的角色 我大客户小的角色 积极自信的角色 投资顾问的角色 解决问题的老师角色（掌握常见20个拒绝问题的应对） 基金的魅力 1。专家理财，安心得益 2. 享受经济发展带来的收益 3. 分红再投资，安享复利收益 4. 。。。。。。 巨潮基金一号 消费型股权投资基金。 “十二五”规划中，关于“提高城乡居民收入，明显改善人们物质生活”，作为我国今后五年发展的主要目标，并提供持续扩大内需，促进消费，保障和改善民声的战略思路，消费与服务行业迎来快速发展的机遇。基金投资于具明显良性发展前景的消费型企业将给投资基金者带来巨大的收益。 设定目标企业的主要条件 、1具有比较强且稳定的现金流产生