企业要走出对家电代理制的认识误区.pdfVIP

渠道扁平化的确对中间商提出了挑战 ，然而，扁平化并非齐头并进，当前只有大品牌、大家电、大 城市的流通渠道才呈现出扁平化的趋势，而众多的厨卫家 电、安装类家电产品则需要通过代理商运作，多 数制造商实际上也采用直销与代理相结合，或以代理为主的渠道体系。所以，家电行业的持续健康发展， 首先要纠正这些错误的认识。 企业要走出对家电代理制的认识误区 ■ 现代家 电 总编辑 傅教智 代理商的市场地位是业内非常关注 视基本上基本无利可 图，这与行业普遍 有些厂家认为 ．代理商太大不好 的 个 问题。而今，渠道变革 渠道 无代理有很大关系。代理制对于多数家 管 ，某个地 区代理商 家独大不利于企 扁平 已经成为热 门词汇 传统渠道萎 电产品特别是安装类产品具有特别的价 业掌控。所 以这些厂家采取的措施是不 缩 家电连锁专业卖场不断发展；工l大 值 不是可有可无 的，是家电流通体系 搞大户制 ，在一个地 区设多家代理商 。 这对流通领域中间的代理商提 出了挑 中一个很重要的环节 对于上游的制造 其实 个地区设几家代理商要根据具体 战 于是，有的人就认为代理制应该被 企业来说是渠道体系 中的重要组成部 情况进行分析，特别是在 些大城市渠 直营所取代 ， 些厂家在对待代理商和 分 。比如A0 史密斯近年来坚定不移地 道构成较为复杂的时候 ，也可以设置多 代理制问题上 ，存在着颇多误解 ．这些 推进代理制 获得 了迅猛的发展 ．他们 家代理商 但 问题在于有些企业吸收了 错误的或者有局限性的认识 ，使代理商 以切身的体会 印证 了代理商的巨大的 第一个代理商的货款以后 ．紧接着就找 正在面临着不公的待遇 给代理商的生 重要的作用。 第二个代理商 利用第二个代理商来制 存和发展造成了压力。随着经济环境的 误解二：代理商 “目光短浅”，经营 约第一个代理商 让第一个代理商 听 变化和渠道变革的深入 ，一些对于代理 没有长期性。 话 。实际结果就会造成第 个代理商 商的错误认识也成为代理制发展的障 这是较为普遍的认识 。这种认识的 很尴尬 ，可能在表面上是受到了约束 碍。 思想基础是认为商人都是追逐利益 的 但是在一定条件下．特别是在市场容量 误解一：代理商可有可无，代理制 特别是有些代理商更看重近期利益 。当 有限的情况下．多个代理商最终会导致 价值有限。 然，这种情况确实客观存在 但是问题 产品卖不出去，不能形成实际销售 采 这是较为极端的认识。即使是在中 的主导权还是在于厂家。首先是厂家 自 取这种以夷制夷．甚至是别有用心的管 国家 电流通体系不断变革的大环境下 己能不能够给代理商 个信心，证 明自 理办法来对待代理商 ，显然是 种 自以 代理制也不应该被否定 。对于家电行业 己是一个可 以长期做 品牌、做市场 ．可 为是的，害人害己的做法。不但会伤害 的绝大多数企业和产 品来说 ．都是适合 以长期发展 的企业 。这个很重要 ，多数 商家利益 ．也会影响到 自身的长远利 代理制的。即便是有一些外资企业、大 代理商看不到前景 ，让他们去维护 品 益 当然 ，这也不是说一个地 区不能找 品牌搞了直营 也不能说代理制是失败 牌，而不考虑近期利益，是不现实的。另 多家代理商 ．通常应该采取的方法是采 的，某些品牌如果推行代理制的话也许 外厂家的政策制定是否具有长期性．是 取分渠道或者分片经营。 效果会更好。目前在家电行业不搞代理 决定能否让代理商跟着厂家长期走下去 大户制也不见得就不好 要具体情 制的主要还是黑 电行业 的彩 电，这是由 的重要 因素 如果厂家只是 味地采取 况具体分析 。不是说代理商大了就不好 于当时长虹发起价格战把行业利润打薄 急功近利 的方式 ，只希望先把代理商的 管