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营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备素质 营销人员必备知识 营销人员必备知识 市场营销基本概念 市场营销基本概念 市场营销基本概念 市场营销基本概念 市场营销基本概念 市场营销基本概念 市场营销基本概念 市场营销基本概念 市场营销基本概念 市场营销基本概念 市场营销基本概念 物流销售人员基本素质 2008-07-12 Logistics Service Sales Training (I) BEST Logistics Powered By Technology 从新手到高手—物流销售必经之路（上） 优秀SALES具备的条件 Head Heat Hand Foot 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 做人 恪守三条信念： 相信自己所营销的产品与服务 相信自己所代表的团队 相信自己 有理想 尊重与自重 开放自我 谦虚 艰苦奋斗 做人 素质模型 成就导向 适应能力 主动性 人际理解 关系建立 服务精神 收集信息 对成就的强烈向往，以事业的 成功作为自我实现的最高价值 取向，不断地追求更新、更好、 更有效、更杰出。 成就导向 对环境的变化做出正确的反 应，以对失败、挫折不屈不 挠的积极心态战胜困难 适应能力 市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动 主动性 “权，然后知轻重； 度，然后知长短； 物皆然，心为甚” 只有了解他，才能 把握他 人际理解 牢固的市场关系是开 展市场营销的坚实平 台;市场关系是“项目 成长的土壤，戍守领 地的城垣。” 关系建立 无微不至的服务是克敌制胜的法宝营销人员也是服务 员，没有服务就没有市场 服务精神 对于我们，信息就象阳光和空气，它点燃了创造智慧 的火花，它照亮了通向未来的道路。 信息收集 公 司 概 况 企 业 文 化 管 理 制 度 组工 织作 结流 构程 业本 务知 基识 公 司 服 务 营础 销知 基识 广知 博识 的面 与 产 品 博而不约，约而不博 市场营销基本概念 物流市场介绍 市场分析方法 什么是市场营销？ 提供商品或服务以满足客户“需求”，在合适的地点、合 适的时间提供合适的商品与服务，并保证客户知道并了解 这些产品与服务。 市场营销特点 侧重于“明天的订单” 发现客户的需求 使自己的产品与服务适应客户的需求， 并在这个过程中赢得利润 通过自己的产品与服务为客户创造持续的价值 需要、欲望和需求 价值、成本和满意 关系和网络 市场 市场营销中的几个概念 营销理念的转变 Price 价格 Place 地点 Product 产品 Promotion 推广 Cost 客户成本 Convenience 客户便利 Customer Needs 客户需求 Communication 客户联络 Product Driven 产 品 驱 动 Customer Driven 客 户 驱 动 营销理念的转变 产品 与 服务 Products Services Market Penetration 市场渗透 New Product Development 新产品开发 Market Development 市场拓展 Diversification 区分调整 Customer Loyalty 客户忠诚 Customer Extension 客户延伸 Customer Acquisition 客户争取 Customer Diversification 客户区分 New Existing Existing New Existing New Existing New Market- 市 场 Market- 市 场 Market Oriented 面向市场 Customer Oriented 面向客户 营销理念的转变 营销手段 产品 (Product) 价格 (Price) 地点 (Place) 推广 (Promotion) 产品 (Product) 价格 (Price) 地点 (Place) 推广 (Promotion) 权力 (Power) 公共形象 (Public) 现代营销系统中的主角和力量 环 境 承 运 商 公司 （营销者） 竞争者 营销中介 最终用 户市