市场营销书籍集萃0103-电话销售培训课程(友邦).docVIP

 课程内容 电话销售 真实一刻销售流程准备 接待和开场 需求分析 ，产品介绍 ，处理抗拒，成交技巧 ，交货和追踪，电话销售成功要素，总结    姓名：职务 行业经验 最大的成就家庭情况业余爱好对本课程的期望      销售的要素 9 信心 控空制范围  9 需求 影响范围  购买力 关心范围   XX先生7女士，您好！我是友邦永安保服务人员。 友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险公司，母公司美国国际集团是美国最大的工商保险 机构，业务遍及全球130多个国家。友邦永安保属 意外伤害险，专为50?75岁人士设计。请问您有什么  问题，我可以为您回答？  电话行销 9 主动销售 〔011化011114 0^11》  9 被动销售 ^ 1111)0111^ 0^11 ^     真实一刻 ^针对这些真实一刻，，〈^10111^^ 0『丁 1^11 〉 9 个人采取适当、正面的措施 ^就能创造^客户热忱，，〈0^0111^ 511^11^^111 〉   市场竞争的不断加剧 9 拿  自身过往的经验和教^ 科技、文化等社会环境的变化     吸引力 感兴趣 行动  ― 一 068116 ―   ，建立客户的信任感以及双方关系，了解客户的真正需求，营造友好、互相支持的气氛 己方的 市场 公司 口 广口口 个人 我的目标和策略 客户方的 市场公司 广口     9 表情自然放松   、  拿 拿 微笑自然轻松 动作放松、有自我控制   9 主导型客户的表现形式 应对方式 9  分析型客户的表现形式情感诉求：你懂不懂？ 应对方式 ~一切以事实根据为本~给出详细的回答~不知道答案一定要查，不能随便作答    9 拿 情感诉求:你 喜不喜欢我? 应对方式 ~倾听 ~支持与关心~表示友好 ~说话紧扣重点  留给客户第一印象的机会只有一次 喂，喂…… 骄傲、显赫 舒适 \ 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好地位、忠诚度、传统   9  ^您从事的是什么行业? ^您在哪里工作7上班？ ，听您的声音很年轻喔! ，您喜欢什么休闲活动?   ，过去您和什么保险公司打过交道？ ，你对他们的服务满意吗？ ，与其他保险相比较，你对我们的永安保 有何感想？     ，我们服务中心有一群非常优秀的保险咨询师， 他们有能力解决你的问题！^ 拿 你如果拥有了友邦、同时有拥有了我们服务中心保险咨询师专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。^     贯穿整个 流程,不能成功处理不同意见, 就不可能有成功的销售,也不可能有热情的客户。   ，含有有用的信息 ，告诉我们要改变交流方式 ，是路标，会指引我们到达最终成交的目的地 ，帮助我们过滤客户 9 比想象中的贵 鲁 我做不了决定       达成我们和客户的双赢,不要有无论如何也要做成这笔生意的企图,不要玩弄手法,保持流程 的公开和透明。   我们为购买友邦产品的客户庆祝,以证明他/她是我们家族的重要成员,美好的友邦经验由此开始。   没有一次交易的客户,只有终生的客户。 ，老客户的维系，新客户的开发    课程目的 了解电话销售的原则并以之为工作标准能够根据客户调整自身行为明确客户的需求 激发客户的热情 给客户留下深刻印象的产品介绍回答客户关心的问题 增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户 话话销售人员的角色 糊、的的髓(^血应该是, 拿 客户不会抱怨…... ？ 鼓励人们自发相告的广告 ，据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户， 而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？…... 口 公司好的? 交流方一正面的态度 9 情感诉求：你行不行? 倾听，理解对方的要求 提问 站在对方立场说话不要对抗，也不必顺着他说有理说清楚，无理少说话 社交型客户的表现形式 9 一般性问题―过去或现在 辩识性问题-现在和未来 联接性问题-未来 9 以客户为中心的称谓 ，针对客户的益处，各特点的介绍顺序 竞争产品更便宜 我负担不起 拿 攀 我想讨价还价 未能使我信服 鲁 9 ，发生前的正确预防，发生时的及时应答，发生后的积极处理 ，明确不同意见，适当表示认同，采取中性立场，提出解决方案 ―没有一次交易的客户,只有终生的客户! ，定期电访或亲访，关怀卡及生日卡的寄发，产品资讯的定期提供，相关促销通知