市场营销专业《销售管理》课程设计教学计划04.docVIP

《销售管理课程实习》教学计划 一、课程基本概况 课程名称：销售管理课程实习 课程名称：Course Internship of Sales Management 课程编号：BL08107 课程总学时：60 课程学分：2 开设学期：第6学期 适用专业：市场营销 实习时间：17—18整周实习 实习班级：市场营销1001、1002，市场营销接本1203 二、实践教学目标 《销售管理》面向营销专业本科学生教学，是市场营销专业一门专业必修课程，是在《市场营销学》所构建的营销业务总体框架下，对人员推销业务部分的拓展和延伸。主要阐述企业人员推销业务的规划管理、队伍与人员管理和推销业务管理。该课程既从管理者的角度阐述了如何开展销售管理工作，又对销售人员开展销售业务给予了有效的指导。 通过该课程的教学，实现以下实践教学目标。 1.制定销售计划。 2.设计销售组织。 3.制定销售人员培训计划。 4.制定销售人员绩效考评与薪酬方案。 三、实践方式及要求 学生在老师的指导下，利用课余时间和课程结束后两整周的实习时间，深入企业实践，每4人一组，选择一个优秀企业，利用企业提供的资料，以企业所的某个区域市场为背景，在企业原有计划（方案）的基础上，进行模拟操作训练。 四、实践内容与要求 课程实习项目1——制定企业年度销售计划（设计销售目标，设计销售配额，规划销售策略，编制销售预算） 要求：1.选择一个背景企业作为研究对象。 2.深入调研，获取翔实的一、二手资料。 3.提交一份规范的XX企业XX产品XX年度销售计划。 课时数：18 方法：实习作业法 课程实习项目2——设计销售组织 要求：1.选择一个背景企业作为研究对象。 2.深入调研，获取翔实的一、二手资料。 3.提交一份规范的XX企业销售组织设计方案。 课时数：12 方法：实习作业法 课程实习项目3——制定企业销售人员培训计划 要求：1.选择一个背景企业作为研究对象。 2.深入调研，获取翔实的一、二手资料。 3.提交一份规范的XX企业销售人员培训方案。 课时数：12 方法：实习作业法 课程实习项目4——制定销售人员绩效考评与薪酬方案 要求：1.选择一个背景企业作为研究对象。 2.深入调研，获取翔实的一、二手资料。 3.提交一份规范的XX企业销售人员绩效考评方案。 课时数：18 方法：实习作业法。 实践时间安排表 第18-19周校外实习。 实习项目 主要内容 3天 2 设计销售组织 2天 3 制定企业销售人员培训计划 2天 4 制定销售人员绩效考评与薪酬方案 3天 合计 10天 六、建议教材及参考资料 建议教材：《销售管理》，熊银解主编，高等教育出版社，2011年12月版； 参考资料： 1.《销售管理实务》，张启杰主编，中国电力出版社，2009年2月版； 2.《销售管理教程》，李先国编著，北京大学出版社，2009年2月版； 3.《销售管理》，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社，2007年8月版； 4.《销售管理》，万晓编著，清华大学出版社，2009年7月版； 5. 企业调研资料。 七、考核 本课程考核采用百分制，分值分配如下： 课程实习项目1——制定企业年度销售计划（30分） 课程实习项目2——设计企业销售组织（20分） 课程实习项目3——制定企业销售人员培训计划（20分） 课程实习项目4——制定企业销售人员绩效考评与薪酬方案（30分） 市场营销教学部 2013.03.01