保险公司活动量管理活动日志批阅总体要求要领注意事项3页.docVIP

活动日志批阅 （一）总体要求： 每天早会前收集所有职场主管工作日志和部分业务人员工作日志，早会后对上交的工作日志进行批阅，每日批阅不得少于10本，抽查３个其它职级主管《工作日志》。 （二）活动日志批阅要领 1、日看量：了解伙伴工作状态 对业务人员的日活动管理追踪应更注重掌控活动量的高低，鼓励业务人员每天开展相应的活动量，通过工作日志日批阅，发现业务人员拜访中存在的问题，进行激励或者帮助解决问题。 对精英层级的人员应更注重约访及面谈的量； 对中绩效的人员注重其计划书设计和面谈的量； 对低绩效人员更关注其面谈量、面谈对象及面谈过程中出现的展业异议。 2、周看流程：了解伙伴工作合理性 周经营是每个团队经营的最小单位，因此业务人员进行活动量追踪督导的时候应注重其在本周展业活动中销售流程的各环节的配比，避免业务人员在一周的工作中片面的开展单一活动，通过周流程分析看出业务人员拜访过程中的薄弱环节。 时间 新增准客户 其中转介绍 约访 面谈 签单 售后服务 合计 保费 星期一 1 1 4 2 　 2 10 　 星期二 4 　 3 　 　 1 8 　 星期三 2 1 2 3 　 1 9 　 星期四 1 　 　 1 　 4 6 　 星期五 　 　 2 4 　 　 6 　 星期六 　 　 4 1 1 　 6 2450 星期日 　 　 　 　 　 2 2 　 周合计 8 2 15 11 1 10 　 2450 说明： 横轴中的“合计”数为该业务人员每天的活动数量，合计数的高低证明该业务人员活动量的高低，这也是活动追踪中的“日看量”原则。主管可以根据实际情况对这些数值进行进一步的统计，可以考虑设计相关活动积分竞赛，激发各业务人员开展活动的积极性。 纵轴中的“周合计”为该业务人员本周在销售循环各个销售环节中的合计数。通过这个合计，组训在进行周活动追踪时，可以直观了解到业务人员各项展业活动的转换关系。这也是对业务人员进行周追踪督导中的“周看流程”原则。例如上表数据中，该业务人员一周共有8个准客户开拓，但其中只有2个转介绍客户，说明该业务人员索取转介绍的技能技巧欠缺；该业务人员本周有15个电话约访，有11次面谈，说明该业务人员的约访成功率较高，根据团队其他业务人员情况，可将其作为约访成功率高的人员进行分享；该业务人员11次面谈签了一张单，这项指标可以与团队其他业务人员进行比较，鼓励其提高签单成功率；该业务人员本周共有10次售后服务，售后服务是索取转介绍的重要契机，而该业务人员只有2个转介绍，再次证明该业务人员缺乏索取转介绍的技能技巧。同时，纵轴的“周合计”数可以直观的让组训了解掌握该业务人员本周各个工作日中的活动重心，并将其与公司倡导的活动相比对，发现问题并及时辅导追踪。 该追踪表与日常的《工作日志》填写并不冲突，组训可以结合本单位《工作日志》的执行情况与追踪表的使用进行结合，在《工作日志》的基础上，运用追踪表，进一步细化活动管理追踪督导工作。 3、月看业绩 每个业务阶段业务人员的业务成果多少取决于该业务人员在业务阶段中活动量的高低和开展活动质量的高低。 在对业务人员进行检查分析时，要结合其业绩情况对其活动量进行分析，明晰其活动开展的因果关系。 在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员，并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量的业务人员进行辅导教育。 通过月度工作流程的评估，看出本月活动管理的效果，找出原因，进行职场训练或进行个性化辅导。 （三）注意事项 1、对工作日志填写好的人员，可在早会上给予表扬，或给予一定的物质奖励，以引导大家填写工作日志的积极性。 2、每日督促主管批阅业务人员工作日志，对于表现较好的主管可在干早上给予表扬。 全方位网络学习第一平台：添翼名师讲座网