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“保险金三角”演练话术 ★重点提示: 由『保险金三角』切入,将相关议题与保险功能相结合,找出客户的需求。 一、财务分配与市场属性的练习 ?「20-80定律」的说明 营：XXX先生/女士，您觉得这个社会公平吗？ 客：不公平！ 营：是啊！我也这么认为。您有没有听说过28法则呢？ （这时请画一个大三角，并在三角形上方1/3处画一条横线，并在横线左侧的上、下两侧分别写上20及80） 客：说说看。 营：就是说，在社会财富的分配上，百分之八十的人在为百分之二十的人工作，而这百分之二十的人却拥有了百分之八十的资源和财富。您同意吗？ 客：有道理。 ?「钱太多及钱太少」的说明 营：所以，这百分之二十的人，是属于「钱太多」的人；而百分之八十的人，则属于「钱太少」的人（请于横线左侧的上、下两方分别写上「钱太多」及「钱太少」）。 营：请问您是属于哪一种的呢？ 客：钱太少的（钱太多的）。 营：其实大部分的人都是这样，当然我也是。 二、财富管理与保险功能的练习 ?「财富管理」的功能说明 营：不过，钱太多的有钱太多的烦恼呀。 客：为什么呢？ 营：这是由于一些有钱人在资产越来越多的时候，忘了或不懂得做好规划，所以需要「财富管理 」（请在横线上方写下「财富管理」）。 营：因为当他们的资产累积到一定的规模时，最重要的往往不是如何获利，而是如何透过适当的资产分配来保障资产，您同意我的看法吗？ 客：有道理。 营：而无论就风险分散或财富管理的角度而言，保险都是最适合的工具之一。 因为保险具有「实时、确定、无风险」的特性（请在三角形上方写下「实时、确定、无风险」），所以可以帮助富有的人做好「财富管理」。 「隐藏资产」的功能说明 营：另一方面，一些企业家努力经营企业的过程，若发生了财务调度的需求，保单里的「现金价值」则可作为一种便利而低利的融资管道。 再假如发生了破产的不幸情形，保险也可以成为「不被查封的隐藏资产」，利用保单价值来协助度过最艰难的时期，并作为东山再起的资本。（请写下「隐藏资产」四个字）。 三、人身风险与保险功能的练习 营：其实大部分的人还是属于「钱太少」的一群人，在人生的过程就难以抗拒「生、老、病、死、残」的冲击，尤其是在「万一」的情形下（请写下「1/10000」）而发生的人身风险（此时请写下「人身风险」），就是生病或意外时，就可能会影响原有的生活，产生经济上的压力。对吗？ 客：对。 ?「病而无忧」的功能说明 营：在收入中断的情形下，一个人除了要考虑医药费的支出，同时还要担心生活费－包括贷款、教育费用等能不能继续负担，真的像是一根蜡烛两头烧，对不对呢？ 客：对呀！ 营：所以，正确的保险规划，就必须提供「病而无忧」的功能（请写下「病而无忧」）。 ?「死而无憾」的功能说明 营：最重要的是，万一发生最严重的状况，就是身故或残疾时，除了有「最后一笔费用」要请家人帮忙，若没有留给家人足够的安家费，以及小孩的教育费，面对漫长的未来，实在是一件相当遗憾的事。 而假如买的房子还有一大笔贷款，这时不仅没有照顾到家人，还留下负债，那么家人生活可能就更苦了。所以，寿险的保障就是要提供「死而无憾」的功能（请写下「死而无憾」）。 四、理财风险与保险功能的练习 营：不过，这些生病、意外或身故的情形，发生的机率只是「万分之一」而已。对吗？ 客：是呀。 营：所以，很多人会觉得有时买了保险，好像白白花了钱，缴起保费来，好像不太甘愿，对吗？ 客：对呀！我就是这么觉得。 营：是呀，我同意您的想法。可是，如果万一发生事故的话，就要付出很大的代价，所以也一定要规划，对吗？ 客：『点头』。 营：而万分之一的机会是发生人身的风险，但是有「万分之9999」的机率，人是会「活下去」的（请在三角形的中间写下「9999/10000」及「活下去」），对吗？ 客：是啊！ 营：而人要活下去，最需要的是什么？ 客：应该是钱吧！ 营：对，而我们辛辛苦苦赚的钱，最怕的就是碰到理财上的风险（这时请写下「理财风险」）。因为我们要理财的目的，就是希望要用钱的时候，有钱可以用，对吗？ 客：对。 ?「生而自得」的功能说明 营：而还本型的保险可以提供这样定期而确定的功能。作为子女的教育基金或自己与家人的旅游基金、成长基金，这就是所谓的「生而自得」（请写下「生而自得」）。 ?「老有尊严」的功能说明 营：更重要的是，您觉得退休后的退休金是「一定要有」还是「可有可无」呢？ 客：一定要有！ 营：是啊，也就是希望能有一大笔钱可以安享晚年、衣食无缺。 客：对。 营：有人说「赚钱靠能力、存钱靠毅力」，请问您工作这么多年，存下了多少钱呢？ 客：没存到什么钱。 营：这点我了解，大部分的人皆无法真正的存到钱。 营：那么您觉得，要存下一大笔钱，是「先存再花」