快速扩张中的房地产经纪公司经营模式研究—以L房地产经纪公司为例.pdfVIP

签名： 沙莎 导师签名： 俞明轩 日期：2010-5-7 4 中文摘要 我国的房地产经纪行业可以追溯到古代，当时的房地产经纪人被称为“房 牙”。新中国成立后，为了整顿当时的房地产市场秩序，房产全部归国家所有， 不存在个人交易的行为。1978年改革开放后，随着城市土地使用制度和住房制 度的改革，房地产市场逐渐发展起来。1983年，北京市恢复了房地产交易，1993 年，国务院又发出了《关于发展房地产业若干问题的通知》。要求“各城市抓紧 组织建立房地产交易管理部门，配备必要的管理人员和专业人员，开展各项工 作。”自此在我国消失多年的房地产经纪行业再次出现并快速发展起来。截止 到 2009 年，北京市拥有 2000 多家注册的房地产经纪公司，并拥有 40000 多名 登记的经纪人，全年的二手房买卖交易数量突破250000套。 在这种房地产经纪市场快速发展，房地产经纪公司不断增加并且竞争不断 激烈的情况下，房地产经纪公司如何快速、健康、有序发展成为了学术界和房 地产经理人关注的课题。 L 房地产经纪公司创立于 2001 年，公司采用的是直营连锁的经营模式， 2004年底到2007年底这一时间段，公司以直营连锁的模式快速扩张，截至2009 年12月已在北京、天津、大连开设直营分支机构，其中在北京市拥有500 余家 直营连锁店，二手房买卖交易的市场占有率从2007年开始连续三年达到20%， 拥有房产经纪人合计8000余名。 L房地产经纪公司经过了完整的经营分析后决定要在 2004年开始迅速 扩张，其主要进行的分析有房地产经纪公司发展情况；未来房地产经纪市 场情况；二手房未来需求情况；未来北京市房地产经纪行业发展情况等。那 么在迅速扩张中因何采取直营连锁的经营模式？ 经营模式的内涵为：用以表示产品、服务与信息流的架构。对于房地产经 纪公司而言，不同的模式就解决客户信息的收集、整理、配对、追踪等问题提 供了不同的运作方式。适当的经营模式的选择是关系到房地产经纪公司能否生 存和快速发展的大事。 目前我国房地产经纪公司主要采取两种经营模式：一种是“直营连锁”的 5 经营模式；两一种是“特许加盟”的经营模式,即：二十一世纪不动产经纪公司 的经营模式。这两种经营模式有其各自的发展历程和特点。在北京市这个刚刚 起步日趋成熟规范，相对竞争自由的房地产经纪市场上，采用不同的经营模式 会取得不同的收效，同时也会产生不同的问题。 直营连锁（Regular Chain）也称一版连锁、联号商店、正规连锁。是大型 垄断资本通过吞并、兼并或者独资、控股等途径，发展壮大自身实力和规模的 一种形式。直营连锁具有以下几个优点：在资金有限的情况下，公司可以统一 调动资金；在市场处于起步和快速变化发展阶段，公司可以及时制订和修正经 营战略，统一开发和运作整体性事业；在市场相对混乱，没有品牌公司，或者 品牌公司的领先优势不明显的情况下，公司可以统一推行CIS，集中管理，统一 监督，尽快树立公司品牌的知名度，提升公司品牌的美誉度；在专业人才严重 缺乏的情况下，公司可以选择优质资源对员工集中进行培训，提高培训效果， 节约培训成本。 特许加盟（Franchise Chain）又称特许连锁，特许经营或契约联合店。源 于法文，原意为奴隶，演变至今引申为特许人的一种权利。特许加盟具有公司 发展占用资金少，发展速度快等优点。 L房地产经纪公司在快速扩张阶段以直营连锁的经营方式巨大的成功后，但 是公司在 2008 年至 2009 年，进入了发展的平台期。反观 2008 年到 2009 年的 北京市房地产经纪市场，二手房交易依旧保持了快速增长的势头。2007年二手 房的成交套数是97165套，而到2009年则增长到252431套。 在快速扩张过程中，L房地产经纪公司遇到了经营的问题，其中有因公司采 用直营连锁的经营模式而产生的问题。以往对于房地产经纪公司经营模式的研 究主要停留在企业起步或成熟阶段的经营模式上，对在快速