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白帝乳业调研报告及策略建议书 銘泰·銘覌 目录 接下来我们讨论 问题树分析 市场调研概述 消费者反映的问题 市内传统通路的问题 市内现代通路反映的问题 外埠市场反映的问题 接下来我们讨论 白帝乳业整体市场S.W.O.T分析 问题的优先解决顺序 接下来我们讨论 紧急解决的问题 配送通路的整合与梳理 组织架构完善 岗位职责明确 绩效考核体系重新建立 区域重新划分 特供渠道的建立 渠道选择 渠道政策 现代渠道的整合 明确现代渠道的地位 简化业务流程 明确过程管理 适合近期开展的促销活动 紧急解决的问题 配送通路的整合与梳理 组织架构完善 岗位职责明确 绩效考核体系重新建立 区域重新划分 特供渠道的建立 渠道选择 渠道政策 现代渠道的整合 明确现代渠道的地位 简化业务流程 明确过程管理 适合近期开展的促销活动 配送通路组织结构的完善 紧急解决的问题 配送通路的整合与梳理 组织架构完善 岗位职责明确 绩效考核体系重新建立 区域重新划分 特供渠道的建立 渠道选择 渠道政策 现代渠道的整合 明确现代渠道的地位 简化业务流程 明确过程管理 适合近期开展的促销活动 门市部主任岗位职责 业务员岗位职责 配送员岗位职责 促销员岗位职责 市场部监核员岗位职责 紧急解决的问题 配送通路的整合与梳理 组织架构完善 岗位职责明确 绩效考核体系重新建立 区域重新划分 特供渠道的建立 渠道选择 渠道政策 现代渠道的整合 明确现代渠道的地位 简化业务流程 明确过程管理 适合近期开展的促销活动 特殊时期的绩效考核方法 鉴于当前白帝乳业在合肥市场的实际情况，渠道掌控力严重不足，零售商受对手经营利润诱惑，市场遗留问题错综复杂。如果在这样的现状下，就一味的强调销量至上，既不会使市场迅速扭转，也不利于重新夯实市场基础，使得今后的发展缺乏后劲。而且，过重的销量压力，有可能会使许多员工得不到基本的生活保障，导致业务人员的流失。因此，在这一特殊时期就必须使销量考核居于次要的从属地位，应当更多的通过量化的过程考核来推动业务发展。建议的绩效考核模式如下： 特殊时期过程考核的方法 特殊时期销售业绩考核方法 紧急解决的问题 配送通路的整合与梳理 组织架构完善 岗位职责明确 绩效考核体系重新建立 区域重新划分 特供渠道的建立 渠道选择 渠道政策 现代渠道的整合 明确现代渠道的地位 简化业务流程 明确过程管理 适合近期开展的促销活动 利用路线图工具进行区域的重新划分 1、细分、确定排摸区域 2、对目标区域的地理经济情况进行调查、了解 3、绘制区域蓝图 4、按照蓝图详细排摸 5、填写、完善零售终端档案 6、绘制终端分布和市场概况图 7、确定日常拜访工作线路图 8、公司内部互查，资料整理存档 例如 然后规划配送路线 紧急解决的问题 配送通路的整合与梳理 组织架构完善 岗位职责明确 绩效考核体系重新建立 区域重新划分 特供渠道的建立 渠道选择 渠道政策 现代渠道的整合 明确现代渠道的地位 简化业务流程 明确过程管理 适合近期开展的促销活动 出台产品针对特殊渠道 紧急解决的问题 配送通路的整合与梳理 组织架构完善 岗位职责明确 绩效考核体系重新建立 区域重新划分 特供渠道的建立 渠道选择 渠道政策 现代渠道的整合 明确现代渠道的地位 简化业务流程 明确过程管理 适合近期开展的促销活动 没有找到并强化本企业所具有的在现代渠道中的战术核心竞争优势是导致很多企业陷入竞争陷阱的重要原因 紧急解决的问题 配送通路的整合与梳理 组织架构完善 岗位职责明确 绩效考核体系重新建立 区域重新划分 特供渠道的建立 渠道选择 渠道政策 现代渠道的整合 明确现代渠道的地位 简化业务流程 明确过程管理 适合近期开展的促销活动 营销政策制定流程 促销费用审批、管理流程 信用额度审批流程 紧急解决的问题 配送通路的整合与梳理 组织架构完善 岗位职责明确 绩效考核体系重新建立 区域重新划分 特供渠道的建立 渠道选择 渠道政策 现代渠道的整合 明确现代渠道的地位 简化业务流程 明确过程管理 适合近期开展的促销活动 没有找到并强化本企业所具有的在现代渠道中的核心竞争优势是导致很多企业陷入竞争陷阱的主要原因 滞销品处理办法 滞销品制度出台的意义 为了占据货架排面，在初期不可避免地将出现一定比例的滞销品。 理论上每天刚好卖完陈列的商品是不现实的，因为顾客总存在“不愿接受别人挑剩下商品的心理”。 滞销品处理办法 模范店建设的第一个30天内，该店滞销品比例不得高于8%；第二个30天内，该店滞销品比例不得高于6%，第三个30天内，该店滞销品比例不得高于4%。 采取滞销品之间相互捆扎的方式即时处理，捆扎时注意将两个滞销品的生产日期标识向内，并粘贴印有“促销”标识的即时贴。 随着保质期的日益临近，捆扎力度不断加强。（例如，保质期3天的商品，第