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软件行业领域的分类——专业化软件服务领域 每次为单个客户提供定制的软件，包括信息技术咨询、软件编程和软件维护等 全球年均增长20%，在软件行业领域中增长速度最快 著名公司：安达信咨询、IBM 软件行业领域的分类——软件产品领域 企业解决方案 为企业度身定做 安装周期长 销售数量少 单位产值高 全球年均增长18% 著名公司：IBM、Oracle 大众市场成套软件 自我完整的通用性软件 安装简便 销售数量往往上百万 全球年均增长11% 著名公司：Microsoft、Corel 软件行业领域的分类——一些数字化的软件公司成功经验之一 成功公司雇佣外来的管理人员为新产品工作，比不成功公司多两倍 成功公司在重大项目评估时间间隔上要比不成功公司平均短40% 成功公司的高级管理层将其总时间的35%用于常规会议、公开露面、媒体接触以及不包含任何直接销售活动的采访上，而不成功的只在类似活动上花费成功公司1/3的时间 成功公司的广告预算中的78%花在公司的名称上，而只有22%是花在专门的产品特色上 成功公司的合作者是不成功公司的4倍之多 软件行业领域的分类——一些数字化的软件公司成功经验之二 成功的软件产品平均在12至18个月内达到某个特定领域超过40%的市场份额 成功的软件产品公司在营销和销售上的开支平均是其研发费用的两倍 成功的软件产品公司平均41%的雇员在做营销和销售，不成功的为31% 成功的软件产品公司平均花费其收入的7%在广告上，不成功的为3% 成功的软件产品公司的80%在前一个产品的增长期里推出一个新的产品 成功的专业服务公司平均拒绝了超过40%的潜在业务，不成功的公司几乎接过了任何碰上的业务 软件行业领域的商业机制——比较分析 软件行业领域的商业机制——同时管理两个商业形式的挑战 专业化软件服务领域与软件产品领域的巨大差别，导致两者在管理上的不同，比如策划和营销对产品公司的总体成功是最关键的，而高超的人力资源管理和软件工程在专业服务公司才是最重要的； 在企业解决方案的安装中，软件产品和软件服务明显地相互依存，在公司内部对每个行业采取组织上分割和不同的营销方法，能有效地应付两种不同的商业形式。 软件行业领域的商业机制——新的平衡 一站式销售需求的增加——客户对降低复杂性和在实施上问题更少的需求驱动 服务的产品化 将昂贵的集成和定制编程代之以可重复使用的标准化组件 产品的服务化 将产品销售代之以“多合一”服务套装软件 宝信软件现有资源的优势和劣势 优势 在钢铁行业专业化软件服务方面所拥有的经营、技术开发和销售等方面的经验 今后几年在钢铁行业的业务上仍将保持“现金牛”状况 长期以来建立在宝钢平台上的品牌影响力 相对国外较低的人力资源成本 上市公司的融资渠道 宝信软件现有资源的优势和劣势 劣势 传统国企文化对市场化工作环境的不适应 非钢行业方面的人力、技术、市场资源的不足 缺少完善的客户关系管理体系，没有形成强大的营销和销售综合能力 缺少软件产品开发所必要的人力资源和经验积累 尚未形成适应IT行业的投资管理体系和资本运作机制 宝信软件投资策略建议 总体策略 重点发展专业化软件服务领域的产业投资，兼顾软件产品领域的战略性风险投资 宝信软件投资策略建议——产业投资策略 在非钢行业专业化软件服务方面的并购扩张，尽快形成新的利润增长点 在钢铁行业专业化软件服务相关行业的并购与合作，巩固宝信在钢铁行业IT服务上的领先地位 投资重点在于引入相关的人力和市场资源，有效整合，控制成本 宝信软件投资策略建议——产业投资操作方法 宝信软件产业投资操作方法重点要素——战略及业务范围 宝信软件产业投资操作方法重点要素——项目评估 宝信软件产业投资操作方法重点要素——项目整合 宝信软件产业投资操作方法——相关部门的支持 宝信软件投资策略建议——战略性风险投资策略 战略性地参与外部软件产品的风险投资，待业务成熟后整合进宝信软件成为新的利润增长点 软件产品投资定位于企业解决方案 软件产品投资首先符合宝信专业化软件服务领域的服务产品化趋势 投资重点是规避风险，设定多级的退出机制 宝信软件投资策略建议——战略性风险投资操作方法 宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——战略及业务范围 宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——项目筛选 宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——项目运作 宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——把关式投资的要点在于分段式投资及在下一轮投资前的严格的“去/留”决定 宝信软件战略性风险投资操作方法——下属创业公司发展的运作支持 宝信软件战略性风险投资操作方法——当一个创业公司业务成熟后，应把它转化为主营业务 * ⒈战略 ⒉营销和销售 ⒊人力资源 ⒋软件开发 ⒈人力资源 ⒉软件开发 ⒊营销和销售 ⒋