主顾开拓与转介绍研讨.pptVIP

主顾开拓与转介绍研讨 * * 需求导向推销技巧（NBSS） 寿险事业源远流长的真正原因 一、主顾开拓的重要性 二、转介绍的重要性 三、索取转介绍名单的时机、来源 四、为什么没人为我转介绍 五、索取转介绍名单的步骤 六、转介绍时的常见拒绝及处理 七、要求转介绍名单的工具 八、通关说明 九、通关 课程大纲 1、主顾开拓的重要性 开拓准主顾要做到象呼吸一样自然 拥有100名准主顾名单是 致胜的关键 拥有200名准主顾名单是 致富的关键 业务员的推销生涯 发展阶段 生存 稳定 成长 成熟 年资 1-6个月 转正-2年 2-5年 5年以上 主顾开拓能力 缘故、转介绍 陌拜、电话约访、转介绍、业务来源中心 目标市场、职团开拓、加保 企业保险、高保额销售 业务员的推销生涯 4件?12月?20年：960件 960件?2（加保）=480人 480人 ?2（家庭）=240个家庭 240 ?2（转介绍）=120人 业务员80%的业绩来自客户的加保及转介绍 深耕与广耕 优质准主顾应具备的4个A Approach Ability Authority Acceptable 为人随和、容易接近 有责任、有购买能力 认同保险、有决策权 身体健康、通过核保 时间投入的回报 初次接触的压力 成本范围 收益范围 高 多 少 低 时间 时间 寻找准主 顾活动 销售活动 销售活动 D D C B A D 陌生人 C 被推荐的客户 A B 个人关系户 保单持有人 时间投入的回报/初次接触的压力 主顾开拓压力图 2、转介绍的重要性 绩优业务员的客户（业绩）有76％来自转介绍 转介绍是一个持续的过程 转介绍是一个习惯 转介绍是销售流程圆环的中心 开发准主顾要做到像呼吸一样自然 主顾开拓 安排接触 面谈 收集资料 需求分析 寻找购买点 建议书 规划 建议书说明 促成 递送保单 优质服务 请求转介绍 拒绝处理 递交保单时 签单尚未成交时 签单成交时 对你的服务感到满意时 把握时机 四个关键时机 四个关键时机 3、转介绍名单的来源 满意的现有客户 热心的准客户 交情好的亲戚朋友 你所认识的其它人 所有信任你的人 4、为什么客户会帮你介绍客户？ 感受到你的专业与热诚 高附加价值的服务，想让他的朋友 享受到同样的优质服务 由于您的热切要求，个人追求成功的 旺盛斗志和决心，真心想帮您 5、为什么没有人为我转介绍？ 已经赚了客户的钱，不好意思 销售保单不过是为了成交一笔生意 不敢开口 强迫行销 拿到名单后贸然拜访 6、取得转介绍名单的5个步骤 步骤一：赞美、建立信任感 步骤二：提出一个范围要名单 步骤三：确认名单并收集相关资料 步骤四：请写推荐函或者打电话 步骤五：提出另一个范围再要名单并收集资料 * * *