营销人员客户异议处理培训.pptVIP

人生的四盏灯 1方向之灯；制定目标，订出达到它的时间。 2交往之灯；结交比你更懂行的人，作为你努力的榜样。 3梦想之灯；成功只不过是爬起来倒下更多一次，心怀梦想，便没有办不到的事。 4进取之灯；回顾并更新你的目标，不断向新的高峰攀登 六、异议处理的话术 异议三、我已经在别的贵金属公司开过户了 哦！您已经在其他的贵金属公司开户了。不知道你是否有营销人员为你提供理财服务？ （如果没有）同样需要给贵金属公司手续费佣金，你不觉得有营销人员给您提供理财服务会更好吗？ （如果有，话术请参考异议二） 六、异议处理的话术 你什么时候方便，我可以接你过来。（展示服务） 异议四、公司太远了 异议五、太麻烦了 我知道，您是怕麻烦。（认同） 不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导） 何况现在通讯和金融系统这么发达，通过网上交易也同样迅捷，真的非常方便。（说明） 六、异议处理的话术 异议六、我对贵金属投资没兴趣 那么多人都喜欢贵金属投资，为什么你会不感兴趣呢？（了解原因，见招出招） 异议七、我不懂 不懂没关系。投资贵金属，如果不懂，千万不要随便投资。（认同） 不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们不但会帮像你这样的客户关注贵金属，提供投资建议，同时，我们还会通过举办讲座等培训活动，教会您贵金属投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明） 即使将来有一天你退休了或不想继续工作了，你还可以在贵金属投资这个行业中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？（说明） 六、异议处理的话术 异议八、能不能保证赚钱？ 如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导） 我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（说明） 我司销售人员虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的服务、分析协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产倍增。（说明) 六、异议处理的话术 异议九、我原来就在XX贵金属公司开户的，但没人提供服务。 技巧： 通过提问的方式了解实际情况，了解客户需求，再见招拆招。 紧记不能诋毁公司内（含其他营业部）的同事同行。 需求提问： 张老板，您认为如果公司营销人员为您提供贵金属投资技术分析培训等服务对您的投资会有帮助吗？ 承诺提问： 宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑介绍其他亲戚朋友（其他贵金属投资的客户）转到我们国亨吗？ 六、异议处理的话术 异议十、我不想冒风险，现在投资风险太大了，我怕亏钱 是的，投资确实存在风险。（认同） 您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美） 你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？(引导） 其实只要您手里有余钱，适当的进行投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。（说明） * 营销管理总部培训教材 汇聚财智 共享成长 营销管理总部培训教材 汇聚财智 共享成长 * 客户异议处理 异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑的和反对的意见。 什么是异议? 什么是异议? 例： 客户对销售人员所介绍的产品表示怀疑 客户对投资是否可以赚钱 客户对公司不信任 什么是异议? 异议处理是销售的鬼门关，闯得过去就海阔天高，闯不过去就前功尽弃。客户流失往往产生在异议这道难关上。 异议的三大功能 异议表明客户对你和你的产品感兴趣。一般情况下，客户越用心去挑剔，就恰恰证明他的关注程度和兴趣越高。 我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法。 我们可以通过异议来了解客户对我们所推介产品的接受和程度，并根据实际情况进行调整。 异议处理话术 异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。 异议分析 客户一般会在产品介绍后试探成交，此时，是异议最容易产生的阶段，也是销售人员销售行为成败的关键。在这个阶段，销售人员应分析异议的情况，并正确处理客户的异议。 目 录 一、异议产生的原因 二、拒绝的本质 三、处理异议的技巧 四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 五、异议（拒绝）处理的方式 六、处理异议注意事项 异议有的是因客