行销-行动销售法.pptVIP

* * 销售是科学，有依据，全部的依据是心理学，是客户的决策流程。销售人员的任务是与客户决策流程保持同步。 * * 可以举例说明听的人掌控了局面：日本与美国的两个代表团进行谈判，日本人滔滔不绝地讲了1个小时，得以地问美国人觉得如何时，美国人说没有听懂。 * 美国科特勒咨询集团 (KMG) Kotler Marketing Group Inc. HTTP:// 深圳 深圳市福田区民田路新华保险大厦1415 电话(Tel)：86-0755传真(Fax)：86-0755华盛顿 925 15th Street, NW 4th Floor 电话（Tel）：202 331-0555 传真（Fax）： 202 331-0544 北京 东直门外大街东外外交办公大楼702 电话(Tel)：86-010传真(Fax)：86-0109 2012中国企业培训产业会议会展 /actem/2012expo/ 行动销售TM * 公开讨论 1、企业里面，谁是销售？ 2、听与说，谁更爽？ 3、理想的拜访结果有哪些？ 4、夫妻感情很好时，“小三”的机会大不大？Why？ 5、销售人员是卖什么的？ 今日话题 1、一个理念 2、一个目标 3、一个流程 62％的销售人员未能要求客户承诺！ 86％的销售人员提问不当！ 82％的销售人员不能实现差异化！ 99％的销售人员没有设定正确的目标！ 60%的企业认为自己的培训预算打了水漂！ 95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！ 令人吃惊的数据 1、一个理念 销售：科学？艺术？ 销售，首先是科学，其次才是艺术！ 销售是一门科学，它要求推销员扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法； 销售是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法。 * 你是一个真诚的人； 我希望你是一个听起来和看起来都比较舒服的人； 我希望你是一个专业的工作者而不是一个菜鸟； 我希望你能多听听我的想法； 我希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品； 我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了； 我希望你能让我感觉到价格是合理的； 我希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处； 我希望你给我建设性的意见，而不是卖力地销售产品； 我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品。 如果我是客户，我希望…… * 客户的顾问 销售资源的整合者 长期关系的建立者 销售人员三大角色 2、一个目标 承诺目标，没有承诺就没有一切！ * * 承诺目标 我们为自己设定的目标。 赢得客户的认可。 把销售往前推进。 销售人员的根本任务是获得客户承诺！ 里程碑 #1 承诺目标 里程碑 #2 承诺目标 里程碑#3 承诺目标 里程碑 #4 承诺目标 里程碑 #5 承诺目标 新客户开发周期图 * “美女嫁大款”——销售周期图 美女与大款在XX商学院偶遇 里程碑 #1 周末，与大款在既定咖啡厅见面，共啜咖啡 里程碑 #2 承诺目标 大款同意晚上到美女开好的客房一叙、交流 美女与大款“客房夜聊，深入交流” 里程碑 #3 双方N次美好约会（爬珠峰、旅游……） 里程碑 #4 双方正式登记成婚 里程碑 #5 承诺目标 大款同意………… 承诺目标 大款同意与美女持续交往（继续花前月下） 承诺目标 大款同意与原配离婚并娶美女，共渡美好人生 承诺目标 大款愉快地接受美女邀请，同意周末喝咖啡 * 3、一个流程 行动九步，流程制胜！ * 客户五大采购决策 * 视频赏析 * * 行动销售? 之“行动九步” 行动销售TM通过“行动九步”来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格： 行动1：承诺目标 没有目标，就没有动力。 行动2：人际技巧 先把自己“卖”出去。 行动3：巧妙提问 关键不在于说，而在于怎么说。 行动4：达成共识 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。 行动5：赢销企业 为什么本企业最适合客户？ 行动6：赢销产品 切勿资料堆砌。 行动7：要求承诺 避免没有结果。 行动8：确认销售 不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。 行动9：销售回顾 及时总结，走向卓越。 * * * 为什么60%的培训预算打了水漂？ * 共3个月 共