行销计划制定.pptVIP

行销计划制定目的 行销的定义 行销的目的 行销的目的是透过提供更好的商品来创造价值，帮购买者省寻找及交易的时间 及精力，并为整体社会带来更高的生活品质。 行销的本质 1、Research研究及认识、了解消费行为； 2、Communication沟通、介绍； 3、竞争优势的取得； 4、以市场及顾客为目标的实践工作； 5、创意及独特性； 6、怀有问题意识，永远不满足；面对问题 目标制定 1、营业目标： 销售额 销售量 营业利润 2、行销目标： 市场份额 品牌知名度 品牌喜好度 （三）内部促销 业务特性： 1、专业特性 职责： 1）达成业绩；2）提供客户服务；3）搜集相关市场资料 2、业务工作可能产生的问题 1）关于敬业态度：很难评估业务人员是否尽力 2）时间管理分配的问题：公司较难掌控业务人员时间分配 3）收入问题 4）人员训练问题：是否称职 正由于厂商面临上述种种难以掌控的变数，对业务人员进行 内部促销，便是厂商克服这些工作态度问题的一种有效法宝。 （四）外部促销 二 签呈提报流程（讨论） 行销4P – 促销 能够迅速带动销售，它是一种短期性的刺激工具 包括： 内部促销（推力）--通路促销、业务促销 外部促销（拉力）--消费者促销 销售促进（SP）： 二种促销 * 内部促销： 通路促销 业务促销 * 外部促销： 消费者促销 内部促销（推力） 二种促销 业务促销 消费者促销 通路促销 外部促销（拉力） 厂家 中间商 零售 消费者 内部促销 内部促销 内部促销 外部促销 1、内部促销定义和分类 2、通路促销 3、业务促销 4、内部促销应注意事项 内部促销定义和分类 内部促销：推的策略 * 对促销而讲，未到达消费者之前的，就叫内部促销 * 厂商对中间商、零售商的促销；中间商对零售商的促销等 * 就是利用促销的时效性及额外优惠，对内部通路加以激励， 使其尽快并大量地采购商品，将商品往下游通道推出去 通路促销： * 是厂商对中间商、零售商等铺货管道所作的促销 业务促销： * 则是指公司对内部业务人员的促销 常用的通路促销方法： 1、降价/折扣 2、退款（下次进货时给予赠送或折扣） 3、赠品（不定时赠送一些小礼品） 4、搭配（如强势产品必须搭赠弱势产品，冰红搭冰绿） 5、比赛（如某期限内，进货多享受折扣优惠） 6、其它（退货服务、负担零售商广告费、举办经销商大 会、补贴开销） 通路促销的三种基本手法： 1、津贴促销 2、通路赠品与奖励制度 3、陈列素材促销 业务促销 业务促销的目的： 1、在特定时间内，达成预定的业绩 2、激励士气，提升向心力 3、降低流动率 常用的业务促销方法： 1、比赛 2、奖励 3、其它（红利、提供辅助业务材料） 内部促销应注意事项 1、结果必须是可量化的，才可得知目标是否达成 2、目标必须是可及的 3、游戏规则必须是清楚的，公平的 4、促销的额外利益须够大才可吸引参与，但不能过 大，超出利润回收 5、活动时效需够长以达成业绩目标，但不能过长而 失去新鲜感，变成常态性一般活动 消费者促销（拉的策略） 1、增加产品的消费 2、鼓励多重使用 3、介绍产品的改良或新包装 4、对抗竞争品牌的活动 5、获得消费者的试用 6、鼓励连续购买 7、激励消费者使用大包装的产品 8、在特定市场中强化品牌的接受度 9、创造格外的销售，尤其是由特别重要的消费者群体 10、激励业务同仁 11、获得通路注意及正面支持 消费者促销活动目的 广告VS促销 广告 促销 时间 较长期 有时效性 诉求手法 感性或理性 理性 诉求重点 商品本身 商品以外的利益 行为影响力 不直接 直接 品牌指认度 不一定 强 使用媒体 大众媒体 多样化 利润回收 慢 立即 价格促销方法 VS 非价格促销方法 消费者促销方法 价格促销方法 ? 1、降价 ? 2、折价券 ? 3、特别贩卖优惠 非价格促销方法 ? 试用样品 ? 赠品 ? 抽奖、游戏 ? 积分、集点换物 1、增加购买量 2、提升产品的回转率 3、抵制竞争者 4、试用 价格促销功能 1、降价： 运用时机：a、商品价格太高