销售拜访结构.pptVIP

* * Shell Shell Lubricants 推销拜访的结构 准备阶段 市场 信息 产品信息 客户信息 接触阶段 资料阶段 呈现阶段 决定阶段 跟进阶段 Shell Shell Lubricants 收集市场，产品，客户信息 制定访问计划表 (评价表) 访问前的准备事项 (评价表) 准备阶段 Shell Shell Lubricants 有钱 有权 有需求 接触阶段 之 寻找准客户 准客户的三大条件： Shell Shell Lubricants 建立一个好的第一印象要做到： 好的自我形象 好的开场白 接触阶段 Shell Shell Lubricants 接触阶段 好的自我形象包括： 整齐干净的头 整洁的衣服 脸面和手指保持干净 精神饱满 态度积极有礼 Shell Shell Lubricants 接触阶段 好的 开场白：1.招呼 2.自我介绍 (职位，姓名) 3. (寒喧)称赞 4.拜访目的 5.激励客户合作(告诉客户如果他/她与你 合作会有什麽好处) 6.需时多少 7.询问客户是否有空和愿意与你倾谈 Shell Shell Lubricants 资料 阶段 最好的法宝：多问 Shell Shell Lubricants 资料 阶段 何谓公开型问题？ 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题称公开型问题。 好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛 坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的 Shell Shell Lubricants 资料 阶段 何谓肯定型问题？ 凡是可以以正反两种答案回答的问题称肯定型问题。 好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤 坏处： 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户 Shell Shell Lubricants 资料 阶段 如何发问？ 在资料阶段的开始及进行阶段，以及一些重要方面多用公开型问题。 在资料确认阶段以及一些不重要的问题上可用肯定型问题 Shell Shell Lubricants 资料 阶段 公 开 中 立 性 问 题 公 开 引 导 性 问 题 肯 定 性 问 题 Shell Shell Lubricants 呈现 阶段 呈现阶段的步骤： 步骤1 列举我们产品的特性，服务及包装等 步骤2 将其给予客户的利益列出 步骤3 列出客户的需要，并将其联系至有关利益 步骤4 列出有关证明 Shell Shell Lubricants 呈现 阶段 呈现阶段的指导方针： 在呈现之前一定要综合客户需求及取得其接纳 不同的人有不同的需求 不同的人对同一件事会有不同的看法 必须呈现产品的特性所能带给客户的利益 精简地提供证明 用客户的用词及数字 Shell Shell Lubricants 决定 阶段 何时进入决定阶段？ 时间 兴趣 Shell Shell Lubricants 决定阶段之完成交易的方法 方法 解释 问题法 直接提问获得正或负的答案 签单法 利用订单表格 选择法 只给予两个选择 可采用正面积极的问题 假定法 锁定客户 警戒法 警戒果 起死回生法 当失去订单时用 排除法 逐渐发现问题消除异议 Shell Shell Lubricants 跟进 阶段 如果你达成一 笔交易, 你要： 按时交货 兑现承诺 关心客户的使用和/或销售情况 主动帮助客户布置店面 Shell Shell Lubricants 跟进阶段 如果不幸你不能达到一个决定, 你要： 定下下次约见时间 得到客户同意 事作总结 制定下一步行动计划 Shell Shell Lubricants 异议的处理 1. 仔细聆听 2. 暂停片刻，冷静自己，一定要避免正面冲突 3. 询问异议的真正原因。(方法：问 ) 4. 找到真正原因后克服问题： a.可以解决的及时处理 b. 不能解决的答应客户下次拜访时给予答复。 c. 对于无理的异议，可以不解决，以沉默或其 它话题带开。 5.确定下一步的行动。 Shell She