《汽车营销策划课程培训教材》.pptVIP

- 本资料来自 - 汽车营销策划 汽车营销观念 汽车营销观念的核心问题是，以什么为中心来开展汽车企业的生产经营活动。 所以，汽车营销观念的正确与否，对汽车企业的兴衰具有决定性作用。 美国著名管理学家杜拉克说过，产品销售的最终效果是企业管理水平的综合反映，它必须由顾客来进行评判，顾客的观点是衡量产品销售是否成功的惟一标准。 我国汽车营销研究的必要性 第一，我国正处于市场经济建立的过程中，旧体制将被彻底打破，新体制将逐步确立，我国汽车营销将面临最重要的营销环境的变化。 第二，我国汽车工业将在产业政策的扶植下，迎来一个发展的黄金时期，并成为支柱产业。市场营销活动的特点将大不同于以往。 第三，中国汽车工业将必然走向世界，被迫同国际大公司展开一场竞争。这场竞争实质上是一场市场营销大战。 汽车营销的相关知识 汽车的类型 汽车可按用途、动力装置、行驶的道路条件及行驶机构的特征分类。 按用途不同，汽车可分为轿车、客车、货车、特种用途汽车和农用汽车等。 按使用的燃料不同，可分为汽油汽车、柴油汽车、代用燃料（煤油、酒精、乙炔、石油气）汽车和蓄电池（电瓶）车等。 按行驶道路条件，可分为公路行驶汽车和越野车。 因汽车结构不同，又可分为单车、半挂车、全挂汽车列车。 按国际惯例将汽车分为商务用车和乘用车两类。 货车以运载货物为主要目的的汽车称为货车，有的货车也可牵引挂车。按汽车厂定最大总质量，可将货车分为微型、轻型、中型、重型四种。 轿车用来装载旅客和行李，其座位数应不超过7 个，一般在较好的铺设路面行驶。轿车可按发动机排量分为微型、普通级、中级、中高级和高级轿车。 汽车的总体构造一般由发动机、底盘、车身和电气设备等四部分组成。 （1）发动机 （2）底盘。底盘由传动系、行驶系、转向系和制动系组成。 （3）车身 （4）电气设备。 电气设备通常由电源和耗电设备组成。 （5）汽车的动力性。汽车的动力性可用三个指标来评定，即汽车的最高车速、加速能力和爬坡能力。 （6）汽车的燃油经济性。我国和欧洲一样，均用百公里耗油多少升来作为汽车燃油经济性指标。 （7）汽车的制动性。汽车的制动性能主要从制动效能、制动抗热衰退性和制动时汽车的方向稳定性这三个方面来评价。 1）汽车的制动效能。2）汽车的制动抗热衰退性。3）汽车制动时的方向稳定性。 （8）汽车的操纵稳定性。汽车的操纵稳定性包含着互相联系的两部分内容，一是操纵性，二是稳定性。 （9）汽车行驶的平顺性。 （10）汽车的通过性。 （11）汽车的排放污染和噪声污染。 第一节 汽车促销策划 一、汽车促销整合策略： 整合广告、公共关系、营业推广及人员推销 一、汽车促销整合策略： 一、汽车促销整合策略 二、确定汽车促销目标 二、确定汽车促销目标 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容： 汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场辅导。 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 确保库存充足 ： 汽车促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。 三、汽车促销活动现场控制 促销活动现场控制注意事项： 明确汽车促销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧 汽车促销人员应明确汽车促销目的和汽车促销政策，掌握推销技巧。汽车促销目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。推销技巧包括推销心态、推销话术（顾客异议回答话术等）。 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项管理 ： 礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度； 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作检核打分，并通知当事人； 主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进。 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 活动现场发布信息 ： 顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息； 展示厅内有汽车促销告知信息； 汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身就是最有力的汽车促销政策。 广泛告知是汽车促销成功的秘诀。 汽车现场促销布置计划表 四、目前汽车促销活动的6大缺陷 1、缺少前期策划 2、汽车促销对象不明确 3、汽车促销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车促销缺乏系统性，手段单一 6、汽车促销活动缺乏评估 五、汽车促销活动8大技巧 六、17种基本的汽车促销