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卷烟营销培训 新形势下卷烟精准营销 2010-08-19 首页 目录 1. 精准营销的背景 2.精准营销的内涵 3. 基层精准营销的基本步骤 4. 培养实施精准营销的人员 5.展望 目录 背 景 一 两个五年计划的发展 532、461 十多个 三十六个重点牌号 百牌号到 几千个的卷烟品牌 1、1 国家局十二五总体规划的根本目的就是卷烟上水平，卷烟上水平最有效的途径就是精准营销。 2010年全国烟草工作会议上，国家局局长姜成康明确提出：“实施重点骨干品牌精准营销，努力促进重点骨干品牌良好成长。” 背 景 二 1、2 背 景 分 析 总 结 卷烟上水平最有效的途径就是精准营销。 卷烟上水平的关键是品牌培育。 十二五总体规划的根本目的就是卷烟上水平。 1、3 了解背景分析背景的意义 只有深刻理解这一战略目标，吃透精神、找准位置，明确目标、落实措施、创新思路、精细化管理，搞好品牌培育，做到纲目并举，才能实现国家的宏伟目标，才能建设“严格规范、富有效率、充满活动”的中国烟草。 1、4 精准营销 的 内涵 所谓精准营销，就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段，建立个性化的顾客沟通服务体系，通过系统手段保持企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，从而达到整体性、结构性地解决市场问题，实现市场营销的突破。 2、1 精准营销的基础就是 精准营销就是品牌营销 衡量精准营销的指标是 精准定位。 销量、库存、价格和份额 2、2 精准营 销就是 品牌 营销 精准衡 量市场 定位 精准了 解消费 群体 精准培 育卷烟 品牌 精准市 场投放 精准开 展工商 协作 实施精 准的服 务 精准售 后评估 2、3 基层精准营销的基本步骤 3、0 1、树立精准的营销思想 2、建立精准营销数据库 3、精准、统一的服务标准 4、密切协作、互动沟通 3、1 （一）树立精准的营销思想，突破传统营销定位的局限性。 （二）建立精准营销数据库，通过可量化的、精确数据进行市场定位和服务定位。 1、精准衡量市场定位。 3、2 2、精准了解消费群体。 3、精准培育卷烟品牌。 4、精准市场投放。 购买力 购买欲望 人口 3、2、1 1、精准衡量市场定位。 市场 3、2、2 2、精准了解消费群体。 消费群体直接体现在零售客户上，即零售客户业态、客户类型的细分定位。 3、2、3 3、精准培育卷烟品牌。 按满足率：充分供应、正常供应、供应偏紧 按再购率： 需求旺盛、需求平淡、需求偏弱 按上柜率：全面覆盖、基本覆盖、少数覆盖 按占该结构比例：重点品牌、一般品牌。 威胁 3、2、4 4、精准市场投放。 公平 正公 公开 （三）精准统一的服务标准 3、3、0 （四）密切协作、客户的互动沟通。 3、4、0 1、精准开展工商协作。 2、上下沟通、水平沟通。 3、精准售后评估。 四、选择建设实施精准营销的人员 4、0 实施精准营销必须有一支战斗力强，素质高的营销队伍。 客户经理来完成营销特别是精确营销的任务既是首选也是必选。 人心齐泰山移 团队的力量 这里要强调：出发点，对待工作的出发点。 要我干？还是我要干？取舍的问？ 《买椟还珠》 4、1 五、展 望 未来五年或者更长一段时间内烟草行业还有很多。艰巨而繁重的工作要做，同时也可以得出一个基本的判断：“532”和“461”一定会实现；而且“461”会提前实现；“532”也会超额完成。卷烟上水平与“532” 、“461”战略实施，势必会加快中国卷烟品牌追赶世界的步伐，中国世界级的大品牌也会在5年内浮出水面。 学而不思则罔， 思而不学则殆。 谢谢大家 * *