美的太阳能广西招商会案例分享.pptVIP

六、沟通、订货 十万还是五万？ 选哪种车型？ 博白老板五万 招商小窍门：现场打款时可 先让前期已确定打款的经销 商带头打款，现场播放较为 振奋的音乐，主持人不断的 重复打款人姓名和金额，以 带动全场气氛…… 七、抽奖、答谢宴会 合作愉快 玉林招商会议成果 现场签约金额66万！ 最后实际回款超过90万！！ 我们成功了！！ 接下来， 南宁、贵港…… 踩破当场奖励一千元！ 充分利用各种信息为美的太阳能造势 我吃17万的政策 成 果 展 示 51家 36辆 223万 154人 　 合计 11家 5辆 46万 37人 1月10日 贵港 17家 15辆 86万 65人 12月28日 南宁 23家 16辆 91万 52人 12月17日 玉林 新开发网点 送车数量 回款总额 与会客户人数 时间 地区 招商战果 投入费用： 1、招商政策补贴：17万 2、会务费用支持：2万 3、招商物料支持：1万 合计：20万 招商会取得了初步的胜利 但仅仅只是开始 网点有了 如何保证后续的跟进 如何保证网点的存活 如何保证经销商都能赚到钱 是摆在我们面前沉甸甸的课题 …… 后 期 跟 进 效率为先 形成标准 快速复制 以促养人 探讨 1、网点建设：不求华丽但求实用！一般网点均采用简易版装修标准，材料（包括门头材料）均选用喷绘、写真、KT板等实用原材料，由广告公司大批量制作下发给经销商按标准图纸进行安装，代理商业务负责巡检，发现问题及时改进； 2、促销开展：通过实战发育符合广西市场的《开业促销标准方案》、《镇村联动标准方案》、《常规促销标准方案》，明确流程、活动内容、费用分摊等环节，每隔两个月重新做调整，标准化操作，快速复制； 3、人员保障：除正常组织保障外，办事处与代理商再共建4人促销小分队，底薪各承担一半，代理商负责差旅费，经销商负责促销人员的食宿、促销提成，以促养人。 后 期 跟 进 后期跟进 开业辅导 跟进及时、兑现承诺 网点装修 招商后 　 　 打款提货 签订合同 热情煽动、轮番洗脑、快速达成共识 宣贯政策 产品推介 公司实力展示 传递信心、展现实力、描述美好蓝图 开场白 招商中 　 　 　 　 　 发放邀请函 意向客户拜访 通过广告宣传、人员扫街等形式宣传招商，并预约意向客户 潜在客户寻找 招商政策制定 结合市场及竞品情况制定招商政策 区域市场分析 招商前 　 　 　 　 说明 动作 阶段 太阳能招商动作分解表 招 商 总 结 太阳能招商流程 招 商 总 结 一、操作模式上扁平化操作，地代直插县乡 （1）这是市场现阶段的需要。 （2）短时间内召集了大量县乡客户，为招商会的成功奠定了基础。 二、价格的设定比较合理，大多数经销商可以接受 （1）前期价格已击穿，且乡镇杂牌冲击大，也是无奈的选择。 （2）但也留给了经销商足够的利润空间，奠定了合作基础。 三、政策设置极具吸引力，造成了轰动效应 （1）当客户说“不敢相信”、“卖了店也要吃这个政策”，我们就知道，我们的招商会已经成功了一半…… （2）部分程度上重启了市场对美的太阳能的信心：“力度那么大，看来美的太阳能这次是真的发力了”…… 招 商 总 结 四、客户的选择也是我们成功的一个关键 （1）优先选择原先做过美的太阳能的客户 （2）优先选择美的厨卫的客户 （3）让客户推荐客户，适当奖励，口碑宣传 五、精心准备各个环节，利用各种条件为招商会造势，打消客户疑虑，坚定客户信心。 （1）酒店的选择、会场的布置、课件的准备、现场的演示、威望领导的与会发言、细节的完善——无一不体现了美的太阳能的实力和专业 （2）承诺“实行稳健市场策略”，让客户吃定心丸 六、 “一石二鸟”，发挥最大效应 招商会邀请其他地区有意向的做美的太阳能的代理商参会观摩，眼见为实，很快敲定了两家地代客户！是这次招商会的意外收获。 美的太阳能广西办事处 美的太阳能 广西招商会案例分享 一、案例背景 七、后期跟进 二、政策设计 四、会议内容 五、成果展示 六、精彩剪辑 三、招商准备 八、招商总结 案 例 背 景 -专卖店，已注销 -专卖店，无提货 -有效网点 截止2010年10月底，广西共有一级客户：地代2家；县代0家。 统计的网点有19家，其中有3家专卖店已注销，还有4家专卖店和4家普通网点已半年无提货，有效网点仅有8家。 截止10月底，广西累计完成提货239万，渠道库存90万，全年实际分销149万。 案 例 背 景 弱 销 售 网点少 出货小 信心低 启动慢 渠道覆盖低，网络拓展难； 客户信心低，市场启动难； 网点出货低，驱动客户难； 市场节奏高，时间紧迫难！ 市场大面积空白 客户信心严重受创 杂牌冲击严重 品牌难以下沉乡镇 渠道价格