移动运营商渠道管理模式及存在问题分析.pdfVIP

世界电信 年第 期 市场·运营 !# $! 移动运营商渠道管理模式及 存在问题分析 !#$$% ’#$#(%)%$* ’+,% +- ’+./% !#00/%01 #$, 2*1 30+.%)1 郭 健 舒华英 移动运营企业渠道运营模式简介 渠道是企业的产品和服务销售通道之一，连接着客户 和企业，具有拓展市场和反馈信息的作用，也影响着企业 战略和经营目标的实现。移动运营商的渠道不仅是号码 摘要：渠道作为营销体系中的重要一环，对移 资源的通道，而且延伸到移动企业资金回收方面。按渠道 动运营商的发展起着举足轻重的作用。随着国 分级理论，移动运营商的渠道分为三层：批发商、经销商 内移动市场竞争的加剧，营销渠道的竞争将成 和零售点。批发商通常直接与运营商接触，控制着整个渠 为移动运营商间竞争的焦点。目前，国内两大 道市场大部分资源，他们往往将拿到的产品批发给下层 移动运营商在渠道管理上存在诸多问题，从而 渠道。经销商是渠道商的主体，他们不仅在店面中销售号 影响了其市场拓展。分析了移动运营商渠道管 卡等通信产品，而且也销售移动终端与配件。而零售商则 理存在的三个较为突出的问题，并提出了可行 规模较小，通常从号卡批发市场提货，产品流通量虽不大 的解决方法，从而为移动运营商的渠道管理工 但零售商数量众多。运营商、渠道商、消费者构成了典型 作提供思路。 的流通系统，处于中间位置的渠道商的作用影响了各移 关键词：渠道 移动运营商 渠道管理 动运营商市场竞争力的大小。 营销 经销商 销售通信产品及移动终端、通信费收入分成是渠道商 ： !#$%’$ ! #$ %’()*#$* ’#)* (+ #),-*%$. /0 的三个主要盈利形式。其中通信费收入分成是近年两大 *- 1 23#$$-4 ’4#/ # %.$%+%2#$* )(4- %$ *3- 5-6-40 (’-$* (+ (7%4- 2#))%-) 8 93%4- *3- 2(’-*%*%($ 移动运营商普遍采用的与渠道商的合作方式，遵照信产 (+ 5(-*%2 (7%4- #),-* % 7-2(%$. +%-)2-) 1 部有关规范电信行业代理行为的约束政策，通信费收入 2(’-*%$. +() #) ,-*%$. 23#$$-4 % .(%$. *( 7- 分成在分成比例与分成时间上均有严格要求。代理佣金 *3- +( 2: #($. (7%4- 2#))%-) 8 ;#$/ ’)(74- 也是部分渠道商的收入来源之一，但通常只有代理了运 - %*%$. %$ 23#$$-4 #$#.--$* (+ *=( 5(-*%2 营商的非销售性业务如缴费、业务变更等才能拿到，因此 (7%4- 2#))%-) %$+4:-$2- *3-%) #),-* 5-6-4(’ %$. 8 3% #)*% 24- #$#4/?- *3)-- #@() ’)(74- %$ 不是渠道商的主要利润来源。