楼盘销售策划案.docVIP

儋州项目可行性报告 销 售 篇 目 录 一、销售指导策略 2 （一）销售指导策略 2 （二）销售策略安排 3 二、价格策略 5 （一）定价思考 5 （二）价格策略 5 三、销售切入时机与周期安排 8 （一）销售切入时机设定 8 （二）销售周期安排 8 四、销售任务及回款计划 10 （一）销售进度 10 （二）资金回收 10 五、销售管理制度 11 （一）组织结构 11 （二）销售部岗位职责及素质要求 11 （三）工作程序及标准 19 （四）销售部培训部分 33 一、销售指导策略 （一）销售指导策略 全面实效的销售策略 根据市场情况针对目标客群及时调整销售手法。 利润最大化和销售快速化策略 在满足项目回款速度目标下实现利润的最大化。 开盘前的强势造市策略 广告媒体的有效组合至关重要，以在短时间内被市场认知，成为市场关注热点。 科学的分波段分波次的推广策略 通过对可销售房源的有计划推广和科学的时间节点控制，以达到理想的销售目标。 适应市场，同时略超前的价格策略 不脱离市场环境，规避风险，同时领衔周边项目，创造标杆效应。 样板房体验销售策略 选择主力户型做样板房，并且样板房的设计和装修均需体现本案的内涵，用视觉冲击来弱化房型的劣势，促进房源的去化。 区域市场重点推广策略 选择重点区域市场进行项目巡展，快速提高项目知名度，累积有效客户。 （二）销售策略安排 一）口碑传播销售 普通销售人员在完成正常销售后，不会立即要求客户转介绍，无形中损失了许多客户。而且客户转介绍的成功率比普通销售高6倍。一方面要求销售人员在成交后，立即展开要求客户转介绍。另一方面通过售后服务，跟踪要求客户转介绍消除客户的惰性，变消极等待为积极争取。 二）规模化快速销售 条 件：积累一定数量的储备客户 效 果：提高成交速度，提高成交率，加速资金回笼 手 段： 1、积累客户：客户处于探索欲较强的开放心理状态 2、培养客户：保持购买热忱，对项目的认可形成心理惯性，对销售人员逐步产生信赖感 3、规模化快速成交客户：所有客户到售楼现场,采取先到先选先得的方式，排队认购。通过一些非常规手段刺激现场购买气氛，引导现场舆论方向。配合前期形成的心理惯性，在从众心理影响下 “大家都抢着买的肯定错不了”这种观念会占优势。在客户头脑中永远留下许多人抢着买房子的印象。 手段之作用在于： 加速成交 有利于后期签定正式合同 有利于回款 有利于人际传播 有利于客户转介绍 三）服务特色化销售 从细节上做到让客户感动，使得客户在情感和价值的认同基础上不自觉地为楼盘做宣传；扩大客户源，提高客户成交率；丰富项目品牌形象和发展商企业形象。 1、售前服务： 客户初次拜访，寄手写贺卡表示感谢。 付订金，成交等不同阶段，根据不同情况，采用寄贺卡，赠送小礼品等形式重复感谢客户。 利用丰富的专业知识，提供全面详细的房产咨询。 2、售后服务： 编制客户档案(客户生日寄贺卡,根据客户爱好组织活动等)。 提供各项家政服务咨询。 提供装修咨询。 3、专家式销售 本项目特点要求销售人员高度专业化。通过独特的专业销售培训，使销售人员能够迅速、准确抓住潜在客户关键需求点，并能有效放大。缩短潜在客户的决策时间，提高成交率。 二、价格策略 要点：将存在劣势的部分房源放在刚开盘价格较低的时段推出，有利于此类房源的快速去化。 利用优势房源打开市场，奠定项目的价格基础。 领衔区域价格，结合项目产品独特优势，利用最物有所值的就是最好的消费心理影响购房者。 （一）定价思考 根据市场情况制定合理的销售价格 周边竞争楼盘的市场价格参考（竞争市场 — 推出房源量、房源组合、入市价格） 安全性考虑 形成合理的价格走势 （二）价格策略 一）纵向价格策略——价格与价值的和谐统一 合理施行价格销控策略是行销的关键环节。 在这个市场经济年代，在竞争日益白热化的房地产行业，价格的威慑力已经越来越被重视。价格决非简单的价格标注，虽然房屋是不动产，属于特殊商品，但它依然具备商品的所有特质，价格永远是个敏感地带，价格的潜力永远挖不完。 纵向价格策略——促进稳固增值：平开高走，稳步上升 平开：项目品质过硬，民众认可度足够，对利润率的要求强于资金流。适宜用与当前市场相当的价格推出，以表示对自身价值的坚持，虽然在短期内诸如工程进度、客户认可等方面不足以支撑这样的价格，但是会避免利润的无谓流失，而且容易受到行家和买家的关注。 高走：则是顺应地段认可度与项目成熟度的发展趋势，把利润的需求逐步体现出来，并且以价格的逐步攀高来强行推动购买认可度，营造购买决策紧迫感。 目前在平开高走策略中比较新颖的“高走”操作手法主要有以下几项： 根据销售时间提升价格 很明了的进行提价通知。譬如：开盘一个月内特惠诞生价，X月X日后取消折扣。 利用期房销售工程进度的劣势，既然购房者都愿意购买