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工程项目业务开拓 ——商务流程 收集信息 信息过滤 A类信息处理 A类信息处理 陌生拜访: 资料准备1、公司有关资料 2、产品资料 3、公司资质 4、名片、记事本等 陌生拜访过程注意事项： 时间不要太长，一般不要超过10-15分钟。 用尽可能精炼的语言把要说的话说清楚。 因为客户如果真正是管事的，是非常忙碌的，根本没有很多时间听别人罗罗嗦嗦的，所以事先准备好的相关资料和产品情况尽快说清楚，是最明智的选择。 A类信息处理 陌生拜访要了解的情况： 掌握开发商的经办人的电话和住址。 掌握工程开发商的背景。 掌握开发商的负责人的电话和住址。 了解工程各项目的工期进度。 了解工程中公司产品（系统）包的进度。 了解开发商的主管单位和直接领导。 了解工程乙、丙与开发的关系。 了解工程断水时间、竣工时间。 A类信息处理 陌生拜访要了解工程需求的情况： 了解工程需要上哪些系统的产品。 了解工程在公司系统的产品上投资多少。 了解工程在公司系统的产品上方案时间在什时间选项。 A类信息处理 二次、三次、四次拜访必须做到如下的事项： 掌握竞争商家与开发商的关系。 掌握公司的方案优劣势。 掌握竞争商家的方案的优劣势及工程造价。 公司要有专人跟进项目。 确定工程项目中重点公关的对象，确定公关方向。了解公关对象的社会背景和与开发商的关系。 必须掌握开发商的财务状况，了解其项目的资金状况。 了解竞争对手内容如下 竞争对手产品的优势、劣势、口碑和信益度、美誉度、品质、服务； 竞争对手产品的性价比； 竞争对手的社会公众品牌认识度； 竞争对手技术实力和研发能力； 竞争对手产品可扩展性； 竞争对手产品应用方案设计的完美性等的了解和对比。 A类信息处理 重点项目重点公关： 要成立项目组，专人跟进工程进度，随时做好公关的调整。 重点项目必须一周拜访二次，如没有办法见也要电话交流了解工程实质情况。 发展中项目必须二周拜访一次，如没有办法见也要电话交流了解工程实质情况。 A类信息处理 项目方案设计： 做工程业务方案设计也是很重要的，方案好坏有时会决定项目的成否。 方案设计的完美的以下几方面来决定： 1、公司本身技术的实力； 2、以开发商的关系； 3、是否了解竞争品牌的优劣势； B类信息 在短时间内不会订单，在三月到半年会产生订单的项目，也可说是发展中项目； 一月最少要拜访一次，电话交流一次； 要随时了解工地的进度，资金状况，竞对手与开发商的关系等； C类信息 在半年以上时间才会有订单的项目工程； 在二月内最少电话拜访三次，上门拜访一次。 工程项目商务公关流程图 工程项目商务公关跟踪表 * * 信息来源 口 碑 规 划 局 媒 体 竞 争 对 手 会 展 商 会 协 会 设 计 院 质 检 部 门 信息过滤 无价信息 短时无开发 价值信息 有价信息 A 类 信 息 B 类 信 息 C 类 信 息 A类信息 全权负责人 投资方关系 联系方式 陌生拜访 资金状况 了解需求 公司竞争力 起动和实施时间 信息收集 方案定稿 合同 工程进展 成立项目组 出方案 陌生拜访 了解需求 二三次拜访 施工收款 回头客 方案价格 服务 确定公关对象 掌握竞争对手 品牌推荐 方案分析与检讨 项目公关过程的困难分析 公司公关进度分析 项目中公司能做项目包 的进度 公司产品在项目的优劣势 竞争品牌的综合分析 开发商负责人与竞争品牌的关系 开发商使用品牌偏爱 整个项目进展程度 开发商资金状况分析 负责人姓名电话住址 经办人姓名电话住址 主管单位人名称电话地址 开发商名称办公地址电话 工地地点电话 项目办公地点电话 项目名称 感谢您热情的参与、积极地学习！ E-mail: wjm@ 工程项目业务开拓 ——商务流程