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主讲：张宸铭 开心培训室 第一章 培训内容及时间安排 第二章 晨会 提要求 训练内容 第三章 成长生涯规则 鸡窝里的鹰 你可以不搞商业,但不能没有商业意识,你可以不从事经营，但不能没有经营头脑。 请写下你的人生目标 1) ____________________________________________ 2) ____________________________________________ 3) ____________________________________________ 4) ____________________________________________ 5) ____________________________________________ 6) ____________________________________________ 三年之内，你将达到什么目标 检讨自己的基础 成功之的共性 格言： 第四章 时间管理与工作效率的提升 时间管理 请列出你一个工作日的安排 第五章 顾问营销与营销观念 举例引导： 目的：培养策划展会能力 营销过程 案例分析 (阅读案例 5分钟) 营销观念的转变 你要做哪一个？ 第六章 客户开发与管理 描述你的理想目标客户 制定客户开发计划 搜集准顾客信息（渠道） 提纯名单 如何成功地完成客户开发 人缘很重要 客户管理 业务员成长的三个阶段 第七章 营销实战 约见目标客户 良好的接听电话的习惯 电话约见要点 了解你的客户关心的问题 如何处理前台接待的拒绝 引导性示范(与目标客户的约见) 角色扮演 与客户会面成功接触的关键 拜访前其他准备 形象准备（礼仪） 形象准备（礼仪） 与目标客户会面（实地拜访） 产品演示 专业语言举例 要推荐 推销七部曲 乐在工作中 工作在希望中 个人资料法 1、主导互换参加销售联谊会,多结交做销售的朋友,互换客户名单 2、公司过去的销售记录 3、客户良好的口碑，客户推荐 公共资料法 工商黄页（电话本） 图书馆 新闻界 公共集会、 人才交流会、行业交流会 与理想客户符合程度 A、B、C类 地理位置 整理名单 养成随时记录的好习惯 认真填写业务报表 敏锐的观察力 正确的判断力 多听，多看，多思考 例：用洞察力发现大客户群 功夫不负有心人 新的业务员经常羡慕老业务员“关系广”、“人缘好”，客户多，其实都是他们辛勤努力，日积月累的结果。同们也做过新业务员。努力越多，收获越多！积累的潜在客户量与成交量成正比。 学会建立良好的人际关系，多认识一个人，便多一个客户群。 A将好产品告知A1、A2、A3、A4等至少10个人 随时发掘客户 顶尖业务员都是这样做得：随时、随地、连续不断的发掘、收集潜在客户信息，甚至有人把工作变成一种习惯，成为每天生活中的一部分。 重要性 有序化 效率化 方 法： 建议大家做好客户管理 认真填写工作日记 销售日报 营销地图 单兵作战能力的提高 客户管理能力及协调能力的提高 项目管理及协调能力的提高 步骤： 约见目标客户 与客户见面 产品演示 签单 要推荐 重视电话：电话是目前较普遍及快速的通讯方 式，通过电话联络客户，是业务员 应具备的基本素质之一。 电话可以使你快速的与目标客户联络。 接听、致电原则 热情 自信 专业 有礼貌 热情有礼貌 报公司名称及接电话人姓名 记下客户的姓名、地址、电话号码 良好的打电话习惯 微笑及让人愉快的声音 语言和词汇无粗话 30秒内吸引住客户 头脑里有一份稿子 保持桌面清洁 记录电话拜访结果 有信心、有激情 通电话时不吸烟、不喝饮料、吃口香糖 等对方线挂断在挂电话 准备工作：A:了解客户（公司名称、地址、地位、关心的 问题、反对意见） B:了解自己（公司特点、产品特点、功能、基 本参数、同行业产品、最有竞争力的产品特 点） 信心的培养：为成功而立下目标 对产品 对自己 想打好每一个电话的目的：