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真诚合作一次 信赖必信百年 公司内部培训 销售篇 主要内容 一：什么是销售 二：销售的基本步骤 三：销售常见问题 四：成功销售的定律 销售定义的探讨 如何理解和解释销售,即什么是销售？ 观念一销售就是把自己的思想装进别人的脑袋，再把别人的钱装进自己的口袋 结论——所以销售是世界上最难办的事情 观念二 发现并理解客户的真实情况与想法，帮助客户用自己的力量去实现目标 什么是销售？ 销售是发现并满足客户需求的过程和行为。 自 己 让自己看起来像个 好产品 假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗？ 销售过程中售的是什么？ 观 念 这种观念是价值观，是我们对公司、产品所带给客户的价值观。 让客户买想买的 什么是销售流程? 销售的流程 ——成功销售的正确步骤 销售工作的流程 1、准备 2、情绪 3、与客户建立信赖感 4、了解客户的问题、需求、渴望 5、提出解决方案 6、做竞争对手分析 7、售后服务 1、销售前的准备 专业知识 产品的优点 你的说服力 你的梦想和目标是什么？ 2、情绪 兴奋的状态 微笑的表情 不要主观判断客户 不要用自己兜里的钱来衡量客户兜里的钱 持之以恒 3、建立信赖感 1、形象看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感（表示关心） 4、聆听建立信赖感（表现尊重） 5、使用顾客见证（签约的客户） 6、使用名人见证（代言人） 7、使用媒体见证（媒体视频） 8、权威见证（国家标准） 9、一大堆名单见证 （文件夹 案例） 10、环境和气氛（会场氛围） 信赖感 倾听 表现倾听的态度，并做笔录。听后复述一遍给对方听。 问，先从简单的问题问起，最好问封闭式问题，客户回答“是”的问题，寻找共鸣感。 5、提出解决问题的方案 价值 顾客购买是因为对他有价值，不买，是因为觉得价值还不够 了解客户的人生价值观，提升产品价值 针对产品的需要判断客户类型（投资型还是应用型）设计方案 6、做竞争对手分析 不可批评竞争对手 举出产品的三大特色 举出最大的优势（针对不同的客户） 对手的最弱的一点 7、售后服务+再销售 不要轻易承诺，说到做到 已合作的客户定期回访保持联系（维护一个老客户比开发一个新客户容易的多） 为合作的客户分类（ABC,短，中，长线）应用不同的策略。 销售的常见问题 一：客户说：不需要 1、若不是具体负责人 客气地问：为什么不做呢？我可以联系一下这方面的负责人吗？ 2、若是负责人 （1）先谈点别的，了解客户的基本情况，如：行情及企业状况、移动互联网发展趋势等，然后针对其原因给他描绘一幅美好的网络前景 （3）做移动实名，可以给你公司带来新的客户和订单，难道你不想拓宽自己的销售渠道？还可以提高贵的知名度，树立企业品牌形象。 （4）可以先询问一些产品推广方式，回答肯定是：业务员，报纸，黄页等等，然后拿移动互联网推广的优势与那些推广进行比较，介绍清楚互联网推广不受地域等限制，而且很便宜，性价比是最高的。 （5）其同行已经做了，效果非常明显，已在新的媒体把握商机 二：我现在很忙，再过几个月打给我吧！ （1）老板您很清楚：商机不等人啊 （2）我也知道您很忙，但早在上个星期您同行才2家在这做现在都有5家了如。。。。。 （3）确定是不是真的很忙，如果是，争取发一份传真给客户，如果不是，强调：这是关系到公司发展，和产品销售的大事，早一天做推广，早一天抓住商机！ 三：客户说能不能便宜点 （一）问题核心：讲价是购买者的心理习惯 现场描述：客户你好，您的心情我可以理解，每个人在购买产品过程中都希望能得到物美价廉的产品，价格是应该考虑的，但：我们更应该考虑的是这个产品的效果，首先让我们来共同研究制定一个符合您公司需求的推广方案，来确保推广效果，好吗？ ? （二）问题核心：购买者的身份不同，购买心理不同 现场描述：在现实生活中，要注意在客户公司内，花钱的人和干事的人往往不是同一人，针对不同的人采用不同的人采用不同的优惠方案。对于花钱的人，要强调推广给该企业带来的利益；对于干事的人，要强调此项活动会给他带来的利益，包括事业的发展和眼前的利益——小礼品。 四：客户说：“有那么多业务员打电话过来我都不做，请不要和我谈了。” 回答重点：顺水推舟 现场描述：你说得很对，你接的电话很多，说明这个行业很热，很有发展，您就应该尽快了解这种营销方式，让您的企业占尽先机。您说是吗？在您接的这么多电话中，我认为我是和他们不一样的，我是很优秀的，希望您能给我五分钟时间和你来交流这种网络推广。 五：我们同行目前在这方面做的较少