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销售人员专业技能训练—销售管理 鲍烽 天诺传媒 2011.11.21 销售人员专业技能训练—销售管理 一、销售人员如何做好自我管理 自我管理的重要性 能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝。 ——卡耐基 你的成功完全取决于你自己，同时也只有你的价值观、你的信念、你的行动才能够让你做得好与不好。 如何做好自我管理 1、必须努力克制自己（克制自己是自我管理最重要的一种心态）； 2、重在改变自己的心理（改变应该从心开始，当你心理更上一层楼，相信你的行动也一定会改变，而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变） 如何维持自信 1、首先应确立自信（自信是成功的基石，相信自己的改变一定可以得到成就）； 2、正视困难，不要给自己找理由（要改变思考方式，抛弃一意孤行的想法，走出舒适的空间，并且勇于向困难挑战）； 3、重视经验的价值（每一次失败，都将是一级成功的台阶）； 自信是你的一种表现，人的能力并没有什么本质上的差别，有的只是对知识更新的差别。 健康第一 1、早睡早起（自我管理的习惯）； 2、技巧获得睡眠（睡觉前内心要平静）； 3、愉快的进餐； 4、排泄正常。 一个好的销售人员永远把自己的健康维持到巅峰的状态。 度过低潮期的方法 低潮是一种无缘无故的焦虑不安，是一种自我价值的否定，也就是怀疑你自己的能力。 积极的自我对话，是克服和预防低潮的良药，积极的人总是把低潮看作是更上一层楼的考验。 面对低潮，应该客观地反省自己，不要钻牛角尖，或许换一个角度、换一种方式去看，事情并非那么糟糕，克服低潮需要很大的决心与勇气，相信命运是掌握在自己的手上的。 销售人员专业技能训练—销售管理 二、销售人员如何做好目标管理 制定目标的重要性 目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力，否则的话那仅仅是一种企图。 1、增加你的动力（达成目标后得到的好处）； 2、对你自己负责（行动计划）； 3、迫使你选择有限的重点（分清事情的轻重缓急）； 4、更经常地取得成功； 5、时间价值更明显（设定达成目标的具体的时间）。 制定目标的依据 1、以顶尖的销售人员为目标，将目标制定在顶尖级的水平； 2、确认自己的需求（生活的方向和目标就明确了）。 制定目标要确实写下想做的事情，并列出达成目标以后可以得到的好处，同时还要列出达成目标必须要克服的障碍。 制定目标遵循的原则，S-M-A-R-T 1、Specific，具体的（今年要完成什么）； 2、Measurable，可衡量的（完成什么，要么离目标越来越近，要么离目标越来越远）； 3、Attainable，可达到的（人生愿景）； 4、Reasonable，合理的（符合现实，才有助于效率）； 5、Time，有时间性的（确定目标的有效价值） 书面目标的重要性 1、学会独立思考； 2、锻炼自信心； 3、减低矛盾（分清轻重缓急）； 4、增进自尊心（更有成就感）； 5、学会更专注（该做什么，不该做什么）； 6、良性地抉择（选择做有助于目标的事）； 7、创造人生的预期； 8、高价值的提升。 达到目标的步骤 1、要有强烈的欲望； 2、充分相信自己（培养自信）； 3、白纸黑字写下来（增加动力）； 4、时时反思怎么做（需要怎么做）； 5、设定目标期限（让自己有压力）； 6、要克服内心的障碍（想要？一定要？）； 6、将行动坚持到底。 销售人员专业技能训练—销售管理 三、销售人员如何做好时间管理 如何制定每一天的行程表 1、提高效率的时间运行法（把要做的事情和工作，放在最有效率的时候去做）； 2、完善准备，以创造时间（工作效率，要以准备完善与否来决定）； 3、提升能力，以节省时间（缩短客户开发的时间）； 减少浪费时间的方法 1、活用间隙的时间（把等人、坐车等零散空隙时间都加以充分地运用）； 2、不浪费时间的诀窍（个人形象、情绪状态、产品解说）； 3、缩减洽谈的时间（不在没有需求的客户身上浪费时间）； 如何养成销售的好习惯，就是时间摆在最有生产力的地方。 妥善运用时间的方法 1、借用他人之力节省时间（不是所有的事情都必须大包大揽）； 2、运用道具（传单、说明书 ；记事本）； 3、善用高科技道具（电子邮箱、整理数据库）。 一个成功的销售人员，在工作上投入多少时间并不重要，重要的是在这一段时间内都干了多少工作，或者说是创造了多少效益。 时间管理最重要的两句话：投资时间，而不是花费时间。每一天的时间如何储存、运用好，永远把时间投资在未来人生的目标上，就是管理时间最好的诀窍。 销售人员专业技能训练—销售管理 四、销售人员如何提升个人成长 提升个人成长的先决条件 1、态度是成功的基石（一个人所做的一切，追根究底是来自于内心的想法）； 2、重视个人形象； 3、养成良好的习惯； 4、知识是成功的力量（不断地充