销售团队管理(拜访八步骤).pptVIP

销售团队的管理 高松 销售团队的管理 1,我们的目标 2,何 谓 团 队 3,目 前 现 状 4,团队的组建 5,留 住 人 才 6,管理的内容 7,激励与考核 1,我们的目标 稳定员工,减少流失 让员工更投入,提高销售效率 发挥员工的积极主动性 提高客户满意度,增强竞争力 改善员工满意度,形成凝聚力 2,何谓团队 一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体 何谓共识 1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法 2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持 团队的目的 1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标. 2, 2 + 2 4 团队形成三阶段 一群人---Collection 小组------Group 团队------Toam 1 3,目 前 现 状(1) 1)人员流动快 业务不熟练 客户认可度底 效率底,费用高 影响业务开展 2)员工积极性不高 送货还勉强,市场开发、产品推广太弱 回报工作困难多，积极性建议少 目 前 现 状(2) 3)员工对组织的忠诚度低 一旦有去处便离职 对老板意见大 在组织中没有长期打算 4)管理薄弱 装货出发，回来交款 信息管理少 没有客户资料管理 没有过程管理 4,团队的组建(1) 组织的转变：个体户--公司 角色的转变：自己干--管理和控制 观念的转变：挣钱--大家发展 员工的转变：帮工--长期发展合作者 共识的建立：团队凝聚力的核心 管理的规范：成长的动力 激励与考核：胡萝卜与大棒 4,团队的组建(2) 拟定一个振奋人心的愿景 严于律己，宽以待人 允许他们从错误中学习 全力倾听并接受批评 真正了解人性---决不玩权利游戏 懂得分享---信息与利益 朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念 5,留住人才(1) 员工的期待 生存 稳定 未来 经营信赖，留住人才 尊重 培育 引导 5,留住人才(2) 努力使员工能感到工作的喜悦与生存的价值 随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等 将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导 5,留住人才(3) 经营者要： 让员工分享您的理想 让员工参与您的理想 大家追求相同的理想 信赖是无法强求 或用金钱来收买的， 它必须靠你日常的作为， 去赢得的． 6,管理的内容 业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 时间管理 失效时间多于对手10%不可能战胜对手。 减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。 6,管理的内容 业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户管理 客户管理:客户分等 寻找重要的客户,争夺重要客户 以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（?表示A类点，?表示B类点，C类点以圆点代表） 销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。 客户管理:顾客分级 根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。 6,管理的内容 业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户管理 客户拜访效率--规律拜访 分区、画图、建线、填客户资料卡 根据客户分类，制定最低拜访标准 有规律的持续拜访 6,管理的内容 业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户拜访效率--规律拜访 分区、画图、建线、填客户资料卡 客户分类，制定最低拜访标准 有规律的持续拜访 客户拜访质量--八步骤 7,激励与考核 设定与业绩挂钩的工资体系 文书化 切不可朝令夕改 长期承诺,守信 以现在为基础的工资晋升办法 对业务骨干的特别激励 对业绩落后者的鼓励和鞭策 考核指标体系 销售目标达成率 50% 新品推广达成率 25% 拜访成功率 10% 新客户开发率 10% 客户满意度 客户档案完整率 5% 政策贯彻执行度 月度考核 月考核以业绩为导向，兼顾关键行为的考核。其目的是考核业务员当月销售业绩、渠道管理