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销售天才的七大技巧第一章 爱上你自己你是非常优秀的，你知道吗?销售天才从开始从事这项工作时就是这么认为的。如果幸运的话，他们从小就被疼爱他们的父母和亲友灌输了这种思想，仿佛自从他们刚一降生，这个世界就是以他们为中心的。多数情况下，人类自我价值的认识都是后天形成的。如果你渴望自己能够像那些销售天才们一样，那么自重和自爱就要牢牢地植根于你的思想和灵魂深处。你必须让自己相信：你是很好，非常好，而不是还可以或是不错。你真的是出类拔萃的。如果你已经对此深信不疑，那么本章会更加坚定你的信念。我要讲述的是，如何使你更有亲和力，并建立起自己的信誉，从而使你的潜在客户相信，你是一位可靠的人，他们可以放心地信赖你，买你的货。当你读完这一章的时候，我希望你会强烈地感受到你能把一切做得最好，因为你就是最好的。重视自我与收入所得密不可分我要告诉你一个重要的事实。当你觉得自己完全应当得到这张订单，并能使潜在客户有同样的感觉时，那你的收入就可以与销售天才们一样多。并不是因为你对客户殷勤细致地招待，就认为你自己完全应当得到订单。客户在决定将生意交到你手上之前，都会用一个客观的标准去衡量。但要得到订单，往往不是这么简单的数学公式。 销售员不能简单地对客户说：先生，我确实处处为您着想。现在该是奖励我的时候了!这种要求是不会得到客户的肯定答复的。正如一位著名的律师所说：即使你干得非常出色，客户的态度也是说变就变。适例：广告经纪商的推销现在让我们来看看广告经纪人吉尔是如何开发新客户的。如果她想与一个著名的运动鞋公司，而且还是一家肯投巨资在电视、广播、广告牌及印刷媒体上大做广告的公司做生意，她必须做出详尽的策划才能赢得这个客户。她知道，这样的大客户都会坚持要她拿出能让他们满意的详细的计划方案。而这种多媒体演示的制作，往往要先期投入几千或几万美元，也是个冒险的尝试。根据广告代理的惯例，她不能要求客户来承担这笔费用。而这家运动鞋公司却可以分文不花，尽享她的一切见解和想法，礼貌地笑笑，然后带着她的创意走开。 吉尔努力地做了，但她是否就能拿到这笔生意呢?你可能认为应当如此，我表示赞同，但在现实世界中，客户绝不会这么想，他们认为自己不欠她、也不欠我们任何东西。 首先要有言而有信从一开始，你就要认为自己天生就是一个做销售的材料。这是所有销售天才最先形成的、也是最重要的思想认识。一定要相信自己有能力签大单挣大钱。不要误解我的意思，我并不是说你要表现出如饥似渴。你不要有这样的念头：我一定要拿到这个订单，否则我就绝食。如果你的这种疯狂与迫切让顾客看出来，他们一定会被你吓跑，你也就没生意可做了。我所说的自信，是要你表现出这个顾客是你的，不是其他任何人的。仿佛你已经胜券在握，马上就可以签合同了。通过面对面或电话交谈，你应当让潜在客户觉得你非常希望他成为买主，或至少认可双方在取得一致方面有了很大的进展。销售天才不相信闲逛一族真的毫无目的有一群人经常在周日下午开着车去逛所有的旧货市场和商店，似乎除此之外他们无事可做。因为他们只是四处看看，房地产经纪人们便称他们为闲逛一族。然而销售天才是不相信世界上还有这样的人的。至少在第一次见面时，销售天才们相信每一个人在他驻足的地方，都是真心要购买的顾客，无论他们是在起居室，还是在汽车展厅里。他们是这样想的：对大多数成年人来说，如果他们对购物一点儿兴趣都没有，那他们会这样存心浪费时间吗?不可能的!至少他们会很理智地支配自己的个人财产，而且这也是他们仅有的闲暇时间去享受生活的快乐。对一个说随便转一转的人，销售天才们认为并非如此。最起码，他对自己所看的东西感兴趣。也许，他想看看10月1日左右刚到的新车的款式，看看它们是否像广告中所讲的那样性能优越、高雅华贵，看看新款是否引起了轰动。当乔·史密斯来到汽车经销处时，他可能并不是想买一部新车但如果推销员热情地接待他，并为他找出购买的理由，乔的那一点点好奇心很可能会发展成为购买的动机。销售员的态度是最重要的。如果连销售员自己都不认为顾客有意购买，那顾客又凭什么会感兴趣呢?我也曾把事情办砸说起汽车，我过去也曾以租赁汽车为生。刚人行时，4我只不过是一个20出头的小推销员，但这一行却让我积累了许多销售方面的经验。我最难忘的教训是有一次我接待一对来租车的18岁左右的年轻人。这对情侣走进我们在贝弗利山的一家租赁中心，当时正好是由我来接待，所以我就请他们进了我的工作间。刚刚坐下，年轻的小伙子就开口说：我要一部法拉利，再找一部稍微逊色一点的(哈哈...)给我女朋友!好，伙计，没问题......做梦去吧。我确实就是那样想的，而且我竭力克制自己别笑出声来。我认为这两个乳臭未干的毛孩子不过是在浪费我的时间。我让那个小伙子填写了一张信用申请表，告诉他一有结果，我就会给他打电话的。我站起身，笑着和他们握了手，打发他们走了。不一会儿，他们就消失在