2006年全国代理大会报告.pptVIP

* 激情梦想 共创未来 2006年紫光扫描仪全国合作伙伴会议 报告人:廖申良 时间:2006年1月1０日 感恩的大会 沟通的大会 合作、共赢的大会 主 题 认知篇 总结篇 展望篇 市场篇 体会篇 扫描仪产业状况—认知 2004年中国扫描仪总量:97.65万台,2005年—95万台。 2004年紫光以21.19万台的销量位居榜首,2005年22万台。 2004年中国扫描仪家用市场继续萎缩，其中销量同比下降了7.4%。05年下降9%。 扫描仪产业状况—认知 2004年行业市场则增长了近7%,05年增加17%。 新闻媒介、金融、卫生、保险和教育等行业扫描仪需求量继续增长。 商业用户市场重回市场主导。 专业扫描仪将成为市场发展热点。 扫描仪产业状况—认知 全方位扫描渐成趋势。 信息化“内容建设”带来大商机。 产业成熟度的增加有利于扫描仪市场的稳定。 厂商产品策略、市场策略的调整扩大了扫描仪的市场应用领域。 2005年回顾—总结 2005年销量22万台，营业额1.12亿。 分销商数量60家，二级代理600家。 渠道的全面改革，大区托盘到省分销。 和分销商一起,整合二级渠道获得成功. 7月份全国行业研讨会在京成功召开，紫光扫描仪全面进军行业。 2005年回顾—总结 9月全国行业研讨巡展在厦门正式全面启动。 中央、中直各省政府采购入围21省。 新的销售系统逐步完善，全面进入健康的运营体系，新的销售模式全面启动。 荣获2004-2006年北京市名牌产品称号。 2005年回顾—总结 获得2005年销售渠道冠军奖。 成功的应用于解放军档案馆。 与北大、清华和中央档案馆针对档案行业的研讨会成功召开。 紫光E－BOOK扫描仪获得“2005年度中国最受中小企业依赖IT产品”称号。 2005年存在的问题—总结 目前渠道相对混乱，串货严重。 分销商的分销职能没有完全形成,已经进入“守株待兔”的状态。 渠道的深度不够。 产品更新太慢，产品线不足。 市场投入少。 行业的发展力度要加强。 2006年的策略—展望 在分销代理制的框架下，快速拓展渠道的广度和深度（80家核心渠道，1000家二级渠道、春耕计划）。 保证各项销售政策的适应性、灵活性、竞争性和连续性，如通用专业的分开、价格政策统一、渠道政策、奖励政策、促销政策等。 2006年的策略—展望 在整体营销框架下，加强行业大客户建设和行业配套应用方案软件的开发。 重点行业的突破（金融、图书档案、教育、医疗）。 针对各地行业的情况，因地制宜，重点突破，帮助合作伙伴成功。 2006年的策略—展望 设立专门的行业方案支持培训体系，加强合作伙伴的行业攻单能力。（各地培训、销售工程师培训）。 建设一支真正能打硬仗的销售团队。 建立核心的TOP分销团队（15家，价格、政策、大单、库存、资金、人员）。 建立精准、高效的保障系统：销售运营、支持体系。 2006年的策略—展望 倾听市场的声音：用户、渠道、竞争者等。 2006年的政策—展望 两条腿走路,通用和专业分开。 多劳多得,销售越多,奖励和返点越多。 地区分类,不同经济地区不同的台阶。 登高有奖,每上升一个台阶月度和返点的系数不一样。 2006年的政策—展望 立即兑现,按月度和年度完成,分季度和年度当年兑现。 考核严格,主要是为了规范市场,串货之类...恶性串货。 地区分类。 通用和专业的返点政策。 2006年的政策—展望 月度和年度考核的具体办法。 返点兑现的办法。 串货处理办法。 奖励办法。 灵活多变的市场投入方式。 请华紫光 通用系列 专业系列 E系列 省级分销商 行业代理商 省级分销商 全国总代理商 地市代理商 行业用户 地市代理商 渠道架构—展望 组织架构—展望 清华紫光数码影像部 华 北 大 区 华 南 大 区 华 东 大 区 销 售 部 西 南 大 区 西 北 大 区 华 中 大 区 东 北 大 区 行 业 支 持 部 大 客 户 部 2006年目标—展望 营业额：1.2亿。 销量：2２万台。 渠道：80家分销，1000家二级。 行业：重点突破金融、图书、医疗、教育 团队: 打硬仗打胜仗的营销DA师。 合作：共同成长，建立一个稳定双盈的体系。 2006市场规划—市场 宣传资料 专业媒体 大众媒体 促销活动 行业研讨会 *