2011房地产电话营销(高级篇).docVIP

2011 电 话 营 销 培 训 手 册 高 级 篇 █电话行销-理念篇 电话是你桌上的一座宝藏 一流的理念决定一流的态度，一流的态度决定一流的方法。 电话是你公司最好的形象代言人，最高的公关经理 你的每一个电话，都有可能通过电话，进行有效的聆听、有效的沟通有效的给客 户服务而让顾客因为我们的态度、我们的声音、我们的态度而让顾客在没有见到 我们的情况下，对我们对我们公司产生良好的印象，从而对我们和我们公司以及 我们将要销售的产品产生好感和兴趣。 所有的通话都将是有效的通话 我们的来电都是曾经，我们做过广告或其他宣传而来的。 我们的去电都是为下一步成交做准备的。 广告的品质，取决于业务电话接听的品质 我们投入5万的广告会有多少有效来电、来访？只有接好电话才能吸引客户来访 打电话是简单有效、做得到的创造业绩的通道 电话营销起源：20世纪六七十年代，在美国福特汽车公司，他们产出一款新的汽车，希望大量降低自己的销售成本和广告成本。他们找到营销负责人，希望用一种新的营销方式，把这款新的汽车卖出去。但是想降低成本，就必须减掉大量的广告，必须用直接拜访顾客的方法，或者是用更新的方法。这时他们发现福特汽车曾经有几千万辆汽车的销售业绩，有上千万位顾客，如果把客户的名单和客户的电话拿出来，告诉他们福特汽车刚生产出的这款汽车，直接跟客户沟通。这样他们就省掉了大量的广告和寻找客户流程等综合成本。后来福特公司招了200个专门从事电话销售代表从事电话销售推广，他们总共打了200万通电话，在公司没有做广告，也没有参加展示，只通过电话销售的方式有效的销售出去了。 打电话是一种心理学的游戏 在看不到对方眼睛，也看不到对方的面部表情以及语言环境，这时你怎样去判断对方的心境、心态？所以我们强调，如果我们心理很健康、心理很自信、心理充满优越感的人在通电话的过程中才更富有影响力、感召力。我们通常讲你不能影响别人，就会被别人影响。打电话也一样会影响别人。因为当我们在打电话的时候心理上一些微妙的变化就会影响对方感受的变化。 打电话是一种体验式营销 打电话是一种体力活动（李阳疯狂英语） 打电话是一种用心理上体验、用语言上体验、用自己的感触去体验。所以需要你的体力去参与，需要你的身体去参与。这样才会让你的工作更有效率。 打电话是创造人脉最快的工具 打电话可以让你随时随地的跟朋友或客户进行沟通。 相信直觉，打电话是跟着感觉走 大家通常觉得打电话是理性的（客户购买产品通常是理性的还是感性？其实通常客户是，感性的思考，理性的购买） 直觉是潜意识在思考，有时候你必须要在最短的时间内做个决定；如果你的直觉很敏锐的话，会让你做最正确的选择。 10、打电话是一种意志力的表现 我们和客户之间就像是磁铁一样，如果你的意志力坚定，你就能吸引客户。 11、每一通电话都当成危机来处理 只有我们把每一通电话都当成危机来处理的时候，才会让我们每一个人建立一种完善的思考模式。因为你不知道客户将会提出什么样的异议等。所以只有…… 在通话中失去亲和力就是失去成交的机会 12、打电话从深呼吸开始 客服打电话之间的紧张和恐惧，最有效的方法就是从深呼吸开始。这样会让我们在打电话的时候相对的舒缓、相对的平静和放松。 放松就是成交的开始，放松就是吸引客户的开始。 所有的改变都在改变潜意识。 13、电话的语言要求比精炼还要精炼 珍惜客户的每一分钟时间，让客户感觉你尊重他以及他的时间。 14、保持笑容就是保持吸引力 15、电话行销就是超越空间和时间的谈判 约访过程其实就是一个谈判过程（其他行业） 销售只产生营业额，谈判才产生利润 16、电话行销是来自细节的艺术 需要在每一个环节、每一个过程、每一个步骤都能做到非常完整、非常的有效，才能有成果。 有一句话叫魔鬼出自于细节，是指他在每一个细节做的那么完美。我们要是想把打电话做的有成效，其实就是把细节做的有成效，所以细节通常能证明一个人在电话沟通过程中能不能达到良好效果的一个标准。 17、专注产生吸引力（一个人精力集中的时候思维快还是涣散的时候思维快？） 所以打电话时要求：我们要集中精力、聚精会神、集中焦点 18、打电话是一种一对一的演讲（谈判式销售、演说式销售） 不管在哪个方面：一个人的态度决定一个人的行为 19、能不能打好电话最重要的就是一个人的价值观 什么