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18种常用的成交促成法 第一节 客户抛出的“绣球” 一、 当客户很关心产品或服务的细节时 二、 当客户不断地认同你的看法时 三、在回答或解决客户的一个异议后 四、 在回答对某一点表现出浓厚的兴趣时 五、 当客户在电话那端保持沉默时 第二节 把“美人”抱回家 一、 不确定成交法 心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的”。所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，电话销售人员可以运用这种方法，让客户知道如果他不尽快做出决定的话，可能会失去这次机会。 二、“七个问题”成交法 就是通过电话销售人员连续询问客户七个问题，让客户回答，当客户回答最后一个问题时，也就是客户做决定的时候。问题设计通常按“6+1”的法则来进行，前面六个问题一般都是容易给予肯定回答“是”的问题，而最后一个问题就是一个直接促成的问题。心理学统计发现，当一个人能够让客户连续六次回答“是”时，那么客户对这个人的认可度就会很高，当这个人在第七次提出要求时，客户也会自然而然地给予正面回答“是”。 三、典型故事成交法 通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导去思考、权衡，从而最终达成交易。 典型故事成交法的关键在于自己平时在生活中要做一个有心人，处处留心，用心收集各类故事，新闻等，只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵感一显、信手拈来。 四、对比成交法 鲁迅先生曾经打过一个比方。他说如果有人建议在一个完好的房子墙壁上多开扇窗户，来增加屋子里面的阳光，可能会有很多人反对，但是当这个人站起来，先宣布要将这个房子的屋顶掀掉，在提出替代方案是在墙壁上开凿一个窗户时，大多数人就会很容易接受开多一扇窗户的建议。 这就是比较心里起的作用 电话销售人员在电话销售中也可以运用这种比较心里来进行促成。 五、引导成交法 1、把签约前的资料准备好，发给客户。 2、引导客户马上签约。 六、假设成交法 假设客户已经下订单 询问客户的后续服务 七、二选一成交法 假设客户正要下订单 提供两种结果供客户选择 八、解决客户疑惑成交法 先回答客户提出的一个疑难问题 问一问客户还有没有其他问题 如果客户没有反应，即马上促使成交 九、危机成交法 讲一个与客户密切相关的故事，让客户产生危机感 重点阐明故事中发生的事情对客户及周围的人可能造成的不良影响 让 客户明白如果不尽快做决定，会影响到他们的正常工作或生活 十、以退为进成交法 采用让步的方式，使客户做决定 让步时要从大到小，一步一步地让，大表示大的方面，小表示小的方面 让步的同时改变附加条件 表示你每让一步都非常艰难 十一、替客户拿主意成交法 找出客户对产品最关注的地方 为客户推荐一种最适合他的需求的产品 十二、最后的期限成交法 告诉客户优惠期限是多久 告诉客户为什么优惠 分析优惠期内购买带来的好处 分析非优惠期内购买带来的损失 十三、手续简单成交法 告诉客户办理手续非常容易 介绍简单的办理手续，让客户尽快做决定 十四、展望未来成交法 首先假设客户马上下订单 展望客户得到产品后的好处 十五、“最后一个问题”成交法 倾听客户在购买产品前的疑问 询问客户这个问题是不是最后一个问题 询问客户如果这个问题得到满意回答，是否可以马上签约 十六、先少量试用成交法 从客户的利益出发，建议客户先订少量试用 如果通过试用觉得满意，以后可以多订一些 十七、真诚成交法 客观地看待自己的产品 建议客户买适合自己的产品 如果产品不适合客户，就劝客户不要购买 为客户的利益着想 十八、3F成交法 先表示理解客户的感觉 再例举一些事例，说明其他人刚刚开始时也是觉得…… 再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得 第三节 还没有结束 一、整理客户资料并存档 二、做好发货前的准备工作 三、催收货款 方法： 在货到之后，打电话向客户表示感谢，然后提醒付款 经常发一些祝福的短信给客户，然后提醒付款 提醒客户合同上的付款时间 谢谢