销售中的沟通.pptVIP

销售沟通 沟通前准备 沟通前思考（1） 我想做的是什么？ 。。。 我主要的目的是什么？ 。。。 谁应该接收到这讯息（找谁）？ 接收讯息的人，对沟通主题可能会有的态度？ 沟通前思考（2） 他们对这件事应该知道多少？ 沟通的时机是否合适？ 沟通的内容是什么？ 我想表达的重点是否清楚？ 沟通前思考（3） 准备的语言与辞句，是否恰当？ 细节资料是否足够或会不会太多？ 要求对方采取的行动是否清楚？ 是否能让接收讯息的人，了解我们期待些什么 沟通前思考（4） 讯息有没有任何模棱两可之处？ 所提述的事实资料，有没有经过求证？ 是否需要对方回馈？ 用什么方式沟通最好？发邮件、传真、邮寄、打电话，还是面谈？ 例：电话沟通前的准备 1、了解客户单位基本信息或历史联系档案 2、准备好沟通的目的（提问、答复提问） A/第一次沟通：用合适的方法核实已知晓的客户信息、 了 解客户规模、沟通者在组织结构中的身份、行业、 业务量、信息化程度、竞争对手情况、资金状况、需求 关注焦点、最近的计划、为什么。。。。。。 B/再次沟通：上一次沟通遗漏的提问、上一次客户提出的问题的解决方案。。。。。。 3、了解客户行业LIMS解决之道、枚举类似客户名录 4、沟通过程记录工具 5、情绪准备（热情、微笑、自信） 6、揣摩对方会提出的问题的答复之预案准备 7、书面警示日常中会经常出现的口头禅及不标准的字词发音 8、充分的思考（1）（2）（3） 9、提气，保持声音洪亮有力。 沟通中的技巧 提高语言表达的技巧 正确地表达自己的含义 包括字 词 语法 回答时避免使用“我不知道” 简单的“我不知道”有损于你在他人心目中的形象,应该反应积极的一面. 如 我将尽力弄清楚这个问题.我将努力找出问题的解决方法：找技术部协助等 提高语言表达的技巧 注重谈话的开始与结束 开始--表现你对他人的兴趣 关心 结束--总结确认谈话内容,为将来沟通敞开大门 培养自己的语体风格 声音 语速 姿势 聆听 辅助语言 肢体语言 组织语言原则 一 让他人保持平静与镇定 无论讨论什么问题，都需用双方心平气和，达到预期目的。 例句：1.看来我们似乎…… 2.我的印象是…… 3.我所理解的是…… 4.让我们谈谈这个问题,以便我们…... 组织语言原则 二 缓解矛盾与冲突 当受到他人指责时,你可以使用一些词语来缓解冲突。 例句: 1. 让我解释一下…… 2. 当……时,你可能会赞同我的想法。 3. 让我们看看还能做些什么,以纠正…… 4. 我知道这事让你不安,我实在表示抱歉。但 我想有一个机会能够解释这个问题…… 组织语言原则 三 充满紧迫感 表达对事情和工作,不应该给人的印象是不紧不慢,不得要领。 例句： 1.我将立即去做. 2.我马上处理此事. 3.我将在今天完成你吩咐的事. 4.别担心,我会认真处理的. 5.我看出此事极为重要. 组织语言原则 四 有助于为自己辩解 万不得情况下,要为自己开脱或辩解,要显得十分得体。 例句： 1.我感到…… 2.我希望你能理解…… 3.我们还可以试用一下其它方法. 4.那似乎表明采取这种行动是最好的选择. 5.这是我认为完成此事的方法,是如此做的理由. 组织语言原则 五 慎用影响他人的语言 不要让人感到你盛气凌人,俨然是一个行家. 例句: 1.我赞同你削减开支的想法,但是…… 2.我非常同情你的处境,如果…… 3.让我们一起来处理此事…… 让你的声音充满魅力 完美声音八大原则 一 注重说话的语调 语调能够反映你说话时的内心世界,表露你的 情感,性格,以及态度。 无论你谈论什么话题,都应该保持语调与所谈及 的内容相互配合,并能够恰当地表达你的态度。 二 注重你的发音 尽量不要发音不准（每天练不准的字发音10遍） 含糊不清 让你的声音充满魅力 完美声音八大原则 三 不要让发出的声音尖得刺耳或低沉无力 高尖－－意味紧张惊恐或兴奋激动 低沉－－意味没有生机或过于自信，让