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农夫果园推广 ----谈系统营销 销售量=铺货点数*单点回转 营销VS传播 营销即传播,传播既营销,二者密不可分 整合营销传播是21世纪唯一的持续的竟争优势 在实力越来越接近的市场上,厂商真正能够产生差异化利益的营销手段只有两项:流通与传播 “一手抓流通,一手抓传播,两手都要硬” 是致 法宝 营销理念、营销时代的改变 4P 4C 产品 研究需求 价格 价值 通路（渠道） 便利性 促销 消费者沟通 “消费者请注意”、“请注意消费者” 市场细分与精确需求定位 管辖区域消费者特性：A 平均月收入B人口数量 C 消费者年龄 是目标消费市场？ 竟争优势的识别： 产品优势（高质低价，满足消费者需求） 服务优势（通路精耕） 人员优势（人员能力） 形象优势（农夫山泉） 通路概念及特性 通路的定义:产品从制造商到达消费者中间转移的过程。通路成员：经销商、批发商、零售商、消费者 通路特性：通路长度、通路密度、中间商类型 南宁7个物流经销商，17个配送商，4000个零点 （物流不发达） 通路服务与管理 明确的通路阶级定位（物流、片区、配送、K/A、零售点） 明确的区域划分 严格的价格管理 严格落实通路促销 配送合格率的管理 配送商销量的提升（ 专用产品、引单量提升、销售 网络的维护） 组织结构（人力、通路） 6大精耕城区、17个配送商、4个城郊片区 依通路发展需求进行组织结构调整（阵容的推动） 人员训练：A主管管理培训；B业务基础培训 团队建立（使命感、共同目标、管理文化、经营理念） 一个企业的通路决策直接影响到其他每一个营销决策 业务执行力（点点滴滴做品牌） 业务基础动作： A 铺货（适销点）B 陈列 （再销售）C 价格管控（通路成员利润的维护） 业绩目标管理：分品项落实到每个人，每天进行进度跟踪 速度：业务执行效率，进度管控（兵贵神速） 客户卡的运用与管理 再销售才是成败的最重要的因素 运营管理 经销商、配送商的选择与管理 A 配送合格率管理 B 服务品质管理 公司物流的跟踪，确保经销商尽快到货 通路库存管理（客户卡） 培养员工的服务意识，首先对员工做好服务 总结： 不管你是否愿意，你将面临更加波澜壮阔的变化， 如果你不改变就会被淘汰。 变化总是要发生，我们应该预见变化，尽快适应变化、享受变化，做好迅速变化的准备。 客户卡的应用 ---- 路线手册 对主管而言 了解业务对所辖区域整体拜访、服务状况（区域客户；拜访路线） 了解业务区域口味铺市（铺市 表） 掌握新品上市推广进度，以及消费者活动（堆头、端架）的效果 了解所属区域市场动向（竟品、本品） 业务延续性（有客户，任何人只要有产品知识、基本动作，既可基本完成目标） 对业务而言 掌握每个客户库存及陈列 了解每个客户适销品项口味 通过客户卡，了解客户销售状况，增加客情以便下单，同时便于推广新产品 以便解决每个客户的疑难问题，更好服务客户（如临期品种处理） 增加客情，节约其他时间，以便有更多时间做基础动作（如陈列、堆头等活动） 根据客户卡，可更系统性掌握整个市场 根据客户卡，与客户谈促销及CP活动（如堆箱、端架等） 对客户而言 客户老板通过客户卡能知道自己的销售状况 客户信任业务员 客户对农夫山泉服务感到满意，忠诚度增加 * * 时间 业务能力 拿订单抄货 折扣提供者 卖产品的特性 销售产品的利益 观念性的销售 系统性的销售 公司 销售 通路客户 再销售 消费者 再销售：铺货、货架陈列、第二陈列点、价格告知、POP