EIMCASE推销信息的采集和处理-梳子推销.ppt

推销信息的采集和处理 有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。 第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没有头发不需要梳子，所以一把都没销掉。 第二个营销员回来了，销了十多把。 他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。 这样就卖了一部分梳子。 第三个回来了，销了百十把。 他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。 这一来就卖了百十把。 第四个说他销掉了好几千把，而且还有订货。 他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作这礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。 这一下就卖了好几千把。 按照常理，和尚与梳子是风马牛不相及的： 如果仅仅想着把梳子卖给和尚只能得到第一个的结果； 如果只考虑梳子的功用只能得到第二人的结果； 第三人已经跳出了“梳子与和尚”这个固有的内涵，开发了新的用途，却没有转化为经济效益； 如果把思想定位在把梳子卖给所有的人，那么就会出现第四人的结果了。 供求理论的应用 其中供求均衡：有需求才有供给吗？ 情形1： 仅关注现有需求 其余3种： 都关注到了顾客的潜在需求，在现有供给，创造需求，实现供求均衡 农产品销售问题？ / 苹果“长”字一斤贵八毛卖的是喜庆 这种带字的苹果，是在苹果的生长中期，用纸或者其他纸质材料剪字贴在苹果的外表皮，利用光合作用会影响植物颜色的原理，苹果的表面就出现一个阴文文字。这些文字一般都是一些祝福语，比如：招财进宝、恭喜发财、团团圆圆、新年好等。 ?? 马斯洛需求层次理论 其余3种： (梳子与健康信息) 梳子与顾客的明显需求 梳子与顾客的潜在需求，甚至是顾客没有意识的需求。 自我 实现的需要 追求自我成就 实现人的潜力 求美的需要 匀称、整齐、美丽 求知的需要 好奇心、了解、探索 尊重的需要 自尊：自尊心、自豪感、自主性； 他尊：权力、威望、荣誉、地位等 生理的需要 呼吸、饮食、衣着、居住、休息、医疗、性生活等 社交的需要 归属需要：团体、交往、友谊等； 爱的需要：爱情、关怀、被接受等 安全的需要 保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律等安全感 信息 需要 认识到需要 （信息需求） 表达出需要 （现实需求） 向服务机构提出需要 （信息提问） 向其他信息源提出需要 未表达出的需要 未认识到的需要 梁衡代表：一直主张把人的精神文化需求分为六个层次，由低到高分别是：刺激、休闲、信息、知识、思想、审美。 娱乐是低层次的精神文化需求，超女小沈阳等边缘表演误导大众审美（他们的一夜成名、一夜暴富的神话以及“边缘性”的表演，也在一定程度上误导着青少年的价值观以及大众的审美评价） 文化产业化不能掩盖其教化作用n270679476.shtml (梁衡，著名新闻理论家、散文家、科普作家和政论家。《人民日报》原副总编辑、中国人民大学新闻学院博士生导师、中国作家协会全委会委员、中国记者协会全委会常务理事、人教版中小学教材总顾问。 信息采集范围的确定 地点(where)：庙宇 人物(who)： 情形1/2：和尚(only) 情形3/4：和尚+游客 时间(when): 情形3：当前需求 情形4：未来需求 * *