沃尔玛的折扣营运.ppt

Wal-Mart Store’s Discount Operations 案例小组人员 陈静静 郑晓君 张晓红 张海港 陈婵英 顾景华 * 沃尔玛的折扣营运策略 一、案例的结构 折扣商店历史 Discount stores 出现于1950年中期的美国 1969年山姆·华顿开始建立Ｗal-Mart折扣店，至1985年底,共 经营859个Discount city 以及五处配销中心. ●采购与配销 建立中央电脑与各零售店以及供应商的联网. ●商店营运 租赁建店 卖场空间利用率高 销售额29%来自软性产品,28%来自硬性产品,鞋类,药品,珠宝由授权转为自营. 一、案例的结构 营销 “本公司的价格最低廉!” 促销政策:除12月两次外,每月皆举行一次 结算方式现金交易,占95%以上 采取无条件接受顾客退货的政策 利用电脑辅助设计系统分析顾客需求 ●多元化 70年代到80年代中期,尝试多元化投资,开设五金及木材商店,但失败告终 83年建立第一家山姆批发量贩店 84到85年增加了20家 根据折扣店经验 采取租赁形式,强调软性商品,提供WALMART股东入会的方式扩大会员. 一、案例的结构 WAL-MART自1960年代成立后,迄今已发展成全世界最大的连锁店,1999年营业额高达1668亿美元,并高居FORTUNE500第二位. 该案例要讨论的问题是: 1.WAL-MART的竞争优势体现在哪些方面? 2.为何不具有被模仿性? 3.为何得以持续发展? Threat of New Entrants 现有行业内的 竞争对手 顾客讨价还价的能力 替代产品的威胁 新的进入者的威胁 波特的五力竞争模型 供应商讨价还价的能力 二、行业的五种力量分析 一、供应商讨价还价的能力 1、任意供应商的采购不超过其总量的五分之一 每供应商所采购的数量皆不超过总采购量的2.8% 供应商直接送货的低于20% 鞋类药品珠宝由授权转入自营 直接与供应商电脑联网建立良好声誉 二.顾客讨价还价的能力 1.建立在人口介于5000到25000的市镇,约有三分之一位于每有其他竞争者进入的都市或乡间 2.软性和硬性产品约占其产品结构的60%,约95%以上的为全国品牌 三.替代产品的威胁 1.专业商店,批发量贩店 2.电子商务的逐步发展 二、行业的五种力量分析 四、新的进入者的威胁 1、经济规模 所需资金 先进的电脑软件系统 五.现有竞争对手分析 1.接受顾客无条件退货 2.营销策略:比竞争对手更低的价格 3.店长具有足够的定价权限 问题一:WAL-MART的竞争优势 1.对供应商的控制 2.顾客选择余地不大 3.商品丰富,类型齐全 4.进入成本较大 5.成本和策略有优势 三、内部环境分析 一.资源 1.货车运送成本控制在销售额的2% 2.短缺损耗压低至1.3% 3.85年存货周转超过4.5次 二.新技术的运用 1.71年开始装置追踪存货的电脑系统,中央电脑与数百家供应商及零售店终端机直接相连,反应及时,降低存货,建立良好声誉. 2.86年投资2000万美元建立卫星网络,方便各商店与总部沟通,减低原来1000万电话费用,调整存货反应速度优于竞争者 3.采用标准产品条码电子扫描系统,加速结帐速度,减低成本,简化存货管理 4.建立电脑辅助系统,考虑100多个因素,分析客户需求 三.内部管理 1.以人为本,高级管理层亲临一线,员工参与意见 2.强调内部沟通,管理风格节俭 三、内部环境分析 总部早上所做的会议指令当天即能传送到各商店 问题二:WAL-MART的核心竞争力(不可被模仿性) 1.资源利用充分 2.积极引进新技术 3.有效的内部管理 四.公司战略 一、成本领先 二、多元化战略 23 * * * 23