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渠道深度营销培训 渠道深度营销核心理念渠道纵向深耕细作－向存量市场要增长渠道横向精耕细作－向增量市场要利润渠道营销的消费者沟通策略三、渠道管理管什么？渠道管理的项目：目标管理开发管理形象管理价格管理信息管理渠道冲突管理四、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性速度—向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙宽度—向铺市要销量深度—向管理、关系、陈列、促销要销量弹性—向适应变化能力及创新要销量五、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展做指标和做市场是否可以协调统一？市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营销，营销体现关系，两者需要并重点：深度，存量市场面：宽度，增量市场六、深度营销＋附加价值——渠道拓展的有力保障备注-价值：１、不是只把产品放到他那就不管了，而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售。２、及时配给适销对路的产品给商家。３、给商家吃“中药”——帮助他做“事业生涯规划”，引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人”４、政策支持，标准化服务支撑到位。培训、辅导信息提供、共享；狭义的指业务信息，广义的指给他们提供相关他经营的其他信息为商家提供日常经营及管理顾问咨询协助招聘、面试；参与进选、用、育、留工作流程生活顾问教他理财、投资给他介绍对他生意有帮助的朋友帮他发展生意，开源节流联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销困难时找“民警”，给他必要、合理的建议提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训定期提供论坛资料，帮他改善生意，培养他的习惯渠道纵向深耕细作： ——向存量市场要增长渠道纵向深耕细作： 　——向存量市场要增长一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因二、深耕遇到哪些困难和阻力三、如何面对高昂的维护费用四、渠道深度营销的方向与思路五、拜访和维护的量与质的平衡六、服务带出营销、营销体现服务：市场维护的问题分析七、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案八、对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因运用“马斯洛需求”分析现有渠道客户运用“奔驰模型”实现多赢二、深耕遇到哪些困难和阻力? 企业的机制厂家员工的贯彻与执行力经销商的不认同与不配合后台部门的响应不及时、配合不到位工作量大而杂、精力常被分散，同时必须不断寻找重点并做调整预算不足、投入有限、突发事件增多，承诺有悔三、如何面对高昂的维护费用？计算过成本和收益吗？经常发生在哪个区域市场的哪些客户身上？因为什么原因而发生的？我们有没有需要调整和注意的？昨天已经过去，明天还是一个谜，今天你准备怎么办？有没有替代方案？四、渠道深度营销的方向与思路备注：深度营销的具体表现存量市场－促销、理货、关系维系、陈列、物料补给，从这些环节细密检视特殊渠道－挖掘与建设增量市场－向增量市场（如农村）挺进服务支撑－对零售商、分销商专业拜访服务到位，培训、促销、　　　　　　店面陈列指导物料节约－设置物料管理中心，统筹管理调整模式－“3+1 模式”本身就是渠道进入深度营销工作态的具　　　　　　体表现形式向下一级市场纵深发展－市场前移关系深度发展－由过去的嘴甜，演进为切实关心和帮助客户终端制胜－促销、理货、组长关系人际深度发展－从买手延伸至店员建立并发展特殊渠道差异化、与众不同和代理商更合理分工，给他更多的专业指导与支撑因应并结合客户的需要，制造出更符合他们需要的促销形式提升附加价值市场细分、客户细分、广告细分资源有效发掘与利用生动化营销、交互促销关注营销、销售与促销的“氛围”从存量市场延伸到增量市场由自上而下的推力，延伸为自下而上的拉力培训和辅导特殊渠道的设置与选择，建立与发展优化代理商关系，加强渠道终端掌控和代理商做好分工，鼓励、引导代理商走出去营销促销位置的选择与优化陈列位置的选择与优化和渠道客户以及终端用户的充分、有效互动五、拜访和维护的量与质的平衡六、服务带出营销、营销体现服务：市场维护的问题分析开发客户不维护：无异于生了孩子不养，结了婚把老婆往家一“扔”不管不问。所以，渠道人员不要做生而不养的父亲，不要做“缺席”的老公。公司的问题：重销售轻维护、政策支持不到位七、经销商不愿意“走出去”的原因及应对方案看不到希望：认为走出去“劳民伤财”，收效甚微曾经自己走出去过，但效果不明显甚至失败告终现有的收入高而稳定，走出去吸引力不够大缺少事业心，只是当生意做思想保守，被动接受，故步自封人手不足，又不愿意冒险花钱再招人缺少必要的能力、经验和自信，又缺少支持对农村市场不了解，或对那个市场缺乏信心缺少危机感没人帮他做事业规划，看不清前景和方向八、对渠道商及终端应提供哪些服务和关怀？不要在最初期给予过于高规格的关怀注意客户的身份，不要出差错要站在客户立场上，考虑客户的需求争取把一次关怀分为两次进行，促使你总能制造出来和