1-1面授 第一章 需求分析.ppt

采购师 主讲人：张秀娥 教授 博士后 吉林大学商学院 博士生导师 讲授内容 第一章 需求分析 第二章 采购计划制定 第三章 采购洽商 第四章 采购合同履行 第五章 供应商管理 第六章 采购信息管理 第七章 采购培训与指导 第一章 需求分析 第一节 市场调查 第二节 需求确定 （2）供应商之间的关系和市场竞争状况 诸如供应能力、市场垄断地位、竞争程度、合作倾向、价格变化和定价策略等。 （3）企业潜在市场和潜在供应商开发问题 发现谁是未来的主要买家和卖家，以及它们的市场地位和变化趋势。 （4）规划企业采购与供应战略 由于市场环境的变化，企业为了生存与发展就必须在分析环境变化所带来的机会与威胁，以及挖掘自身优势的基础上，制定一套合乎企业未来发展需要的采购与供应规划。 4. 决定市场调查方法 为达到既定的调查目的，必须解决的问题是在何处、由何人、以何种方式进行调查，才能得到必要的资料，即用什么方法进行调查。 常用市场实地调查方法 实地调查是应用客观的态度和科学的方法，对某种社会现象，在确定的范围内进行实地考察，并搜集大量资料以统计分析，从而探讨社会现象。 实地调查是在传播研究范围内，研究分析传播媒介和受传者之间的关系和影响。 实地调查的目的不仅在于发现事实，还在于将调查经过系统设计和理论探讨，并形成假设，再利用科学方法到实地验证，并形成新的推论或假说。 实地调查法有两种：现场观察法和询问法 询问方法 询问方法是指将所调查的思想，以当面电话或书面的形式向被调查者提出询问，以获得所需的调查资料的调查方法。这是一种最常用的市场实地调查方法，也可以说是一种特殊的人际关系或现代公共关系。 询问法包括直接访问法、堵截访问法、电话访问法、CATI法（计算机辅助电话调查）、邮寄方法。 （1） 直接访问法 直接访问法包括家庭访问和个人访问，是调查者与被调查对象面对面交谈，收集资料的方法。 可以采取按提纲顺序提问的“标准式访谈”，也可以围绕调查主题进行“自由式交谈”。 （1） 直接访问法 直接访问的优缺点及适用范围 直接访问的优点 ①调查有深度。调查者可以提出许多不宜在人多的场合讨论的问题 ②直接性强。由于是面对面的交流，调查者可以采用一些方法来激发调查者的兴趣，如图片、表格、实物演示等。 ③灵活性强，调查者可以根据情况灵活掌握问题的次序，随时解释被调查者提出的疑问。 ④准确性强。调查者可充分揭示问题。 ⑤拒答率低。这是直接访问法的最大优点。遇到拒绝回答时，也可以通过访谈技巧使问题得到回答。 直接访问的缺点 ①调查时间长、成本高。由于访谈需要的时间较长，人员素质要求较高，最终会使调查成本加大。 ②调查的质量易受到气候、调查时间、被访问者情绪等因素的干扰 直接访问的适用范围 ①适用于调查范围较小、调查比较复杂的情况。 ②适合于要得到顾客对某个产品或某种广告样本是否有购买想法的情况。 ③适于了解某类问题能否通过解释或宣传取得谅解时。 1）堵截访问法 堵截访问法又称为街头访问法，主要有两种形式： 一种通过经过培训的调查员在事先选定的若干地区选择访问对象，争得其同意后在现场按问卷进行面访调查； 另一种是通过经过培训的调查员在事先选定的若干地区选择访问对象，争得其同意带到选定的的房间内进行面访调查。 计算机直接访问是堵截访问法的新的发展形式，它是指调查人员堵截到被调查者并征得其同意后，直接将其带到放有计算机的地方，告诉其操作法后，让被调查者按计算机上的提问自行输入要回答的问题。在回答问题时，调查人员应随时检查被调查者是否按要求回答问题，或在一定的情况下由调查人员代为输入。 直接访问法 堵截法的优点：克服了入户访问的不足。由于访问地点比较集中，时间短，可节省对每个样本的访问费和交通费，堵截也避免了入户困难，同时也便于对访问员监控。另外，调查的答案正确率高。 堵截法的缺点：一是堵截访问法不适于内容较长、较复杂或不能公开的问题的调查；二是由于调查对象在调查地点出现带有偶然性，会影响调查的精确度；三是堵截调查法拒访率高，因此在使用时应附有一定的物质奖励。 2）电话访问法 电话访问是指通过电话线向被调查者询问有关调查内容一种调查方法。这是为解决带有普遍性的急需解决的问题而采用的一种调查方法。 电话访问程序： ①根据调查目标及范围划分地区。 ②每区确定要调查的样本单位数。 ③编制电话号码单。 ④按地区分给调查者，调查者一般利用晚上或假期实践与被调查者通电话，或采用全自动电话访谈，使用内置声音回答取代调查员的分别通话。 电话访问的优点：在集中调查方式中，电话访问法成本较低。快速与节省时间。 电话访问的缺点：问题不能深入，电话访问法询问时间不能太长，因而调查内容的深度远不如直接访问和堵截访问。 3） CATI法（计算机辅助电话调查）