【培训课件】营销管理咨询实务.ppt

八、访谈记录 下面节选部分访谈记录。 1 ．集团总经理 Q ：请您介绍一下企业的基本情况。 ： 1990 年初建成投产， 1996 年经市人民政府批准组建集团 1997 年升格为省批集团，被国家工商局核准为无区域集团。经过近 l0 年的发展，集团现有 20 多家成员企业，已发展成为一个集鞋业，服装，纺织和国际贸易为一体的跨地区,跨行业的综合性集团。制鞋业是一集团的主体实业，产品已遍布全国，拥有多条国际一流的生产流水线及近 2 000 个零售终端，云集了意大利,西班牙和中国港台地区 100 多名国内外一流设计人才。近儿年在日趋严峻的鞋产品市场竞争中，一集团皮鞋产品的产量，产值，销售,利税均以 60 ％的速度增长， 2001 年实现产值 x 个亿，我们的产品被评为国家免检产品，省著名商标和省名牌产品，被国家鞋类质量监督检验中心,中国消协及部分省市消协定为推荐产品。。 Q ：您如何看待皮鞋行业?您认为在制鞋行业成功的关键因素是什么? ：皮鞋行业是一个劳动密集型行业，近几年竞争越来越激烈，已进入买方市场，供大于求皮鞋业的季节性比较大，要求我们的设计要有一定的超前性，如果判断准了，还可以，判断错了，那就很难办了。但是这种超前性还是有限制的，也不能太超前。我认为设计是龙头，再就是营销，这是使企业立于不败之地的根本。说到底还是人才的竞争。一个好的产品可以销售一百多万双，其实对于一个制鞋企业，好的款式大概占到 10 ％就已经很不得了了。我们现在生产的特点是批量小，款式多，这说明我们没有主导的鞋样，每款产品都生产得不多，这说明我们的开发存在一定的问题。。 Q ：一集团实施多品牌战略，您是如何看待的?品牌营销公司的情况如何？ ：我认为在皮鞋行业，多品牌战略应该是未来的发展方向，我们需要抢占不同价格档次的市场我们推出品牌乙和丙，就是这个目的。目前我们有三个品牌，甲品牌是在建厂时推出的，是一个综合性品牌，产品。 线涵盖男、女鞋市场绅士鞋 (正装鞋) 和休闲鞋两个大类，定位为中低档；乙品牌于 2000 年推出，以运动鞋为主，定位为中档；丙品牌于 2001 年推出，以高档童鞋为主但现在销售公司为了上量，都喜欢卖低价格的产品，搞得品牌定位在向下移。我认为我们缺乏品牌策划和品牌管理，现在我们有三个品牌营销公司，都是独立运作，自负盈亏。每个营销公司下面又设有行政部、市场部、物流部和财务部，在全国设有分公司、办事处。。 Q ：皮鞋的价格档次如何划分的? ：区域生活水平不一样，划分标准有不同一般来说， 200 元以上是中档， 300 元以上是中高档， 200 元以下是中低档，低档占 70 ％，中档占 20 ％，高档占 5 ％。。 Q ：目前一集团新品牌的部分产品是外加工的，因此在质量上的缺陷是否会对一集团原有品牌的声誉产生影响? ：外加工是对产品款式的补充，有的款式生产数量不大，如果自己生产成本太高外加工的产品质量确实存在一定的问题，但数量不大，产生的影响有限。我们今年会对外加工厂进行质量体系审核，定点生产，确保生产质量。。 Q ：您认为一集团面临的当前最紧要的问题是什么? ：研发和营销研发力量不够，特别是女鞋的设计，童鞋市场变化太快。营销系统需要改革，现在各自为政，内部竞争得厉害，没有合作。由于产品的生产下单也是分开的，市场上什么款式好卖，就一拥而上，现在几个品牌的款式都差不多，但价格又不同，这样就不行。营销系统的基础管理也不到位，现在企业规模大了，以前的管理方法不适应了。再就是品牌管理。。 Q ：目前各个品牌的内涵和创意都是谁来确定的? ：都是广告公司确定的，我们广告企划部只是起到监督的职能，配合他们来做我们自己做不来这些，也是没有这方面的人手。但是我认为广告公司的广告方案还是缺少思路。我们企划部还负责公关,展览等。。 Q ：在您的心目中真正的竞争对手? ：有许多皮鞋品牌都是虚拟经营，自己没有投资生产，也没有设计，都是贴牌生产，我们的品牌丙就是采用这样的运作方式真正的对手是……。 Q ：加入世界贸易组织，对我国皮鞋业有什么影响?国外制鞋厂商的进入对我们有冲击吗? ：加入 wTO 以后，中高档和高档鞋巾场的竞争会更激烈，但是也更有利于我们走出去国外的制鞋厂商有很多将会在中国生产，他们现在在找有实力的，可以长久合作的中国制鞋企业：这样对我们也有好处，他们进来了，我们将有更多的机会向他们学习，更加利于我们走出去。所以说，互有利弊。如果与国外厂商合作搞贴牌生产，我们在渠道上,物流上可以统一，资源可以共享。目前一些大的商场里面都有我们的专卖店，对成功代理新品牌会有很大帮助，我认为连锁专卖以后还是要深入的。。 Q ：目前国际上的