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汽车销售顾问培训流程模板与课程表

一、适用范围与培训目标

本模板适用于汽车经销商集团、4S店等汽车销售机构对新入职销售顾问的标准化岗前培训，以及在职销售顾问的季度技能提升培训。核心目标是帮助学员系统掌握汽车产品知识、销售流程技巧、客户沟通方法及行业政策法规，快速具备独立开展销售工作的能力，同时提升客户满意度与成交转化率。

二、培训实施全流程

（一）培训前准备阶段（入职前7-10天）

需求调研与资料准备

与人力资源部、销售部门负责人沟通，明确新入职顾问的背景（如是否有汽车行业经验）、岗位要求及培训重点（如侧重新车销售、二手车置换或新能源车型）。

收整理培训资料：品牌历史与文化、在售车型参数配置表（含竞品对比分析）、销售流程手册、金融保险政策文件、客户常见问题应答库（FAQ）、过往成功/失败案例集。

培训团队与场地筹备

组建培训讲师团：内部讲师由销售经理经理、资深销售顾问顾问（入职5年以上、年均成交50台以上）担任；外部讲师可邀请厂家培训师*老师或行业销售专家。

确定培训场地：理论课选用带投影设备的会议室，实操课安排在4S店销售展厅、客户接待区及试乘试驾场地，提前检查设备（话筒、投影仪、车辆演示工具）状态。

学员通知与前置学习

向学员发送培训通知（含时间、地点、携带物品：笔记本、笔、工牌），要求提前登录企业学习平台完成前置课程（如《汽车行业基础知识》《品牌价值观解读》），并记录学习疑问。

（二）集中培训阶段（入职后第1-2周，每日6小时，共5天）

Day1：入职引导与基础认知

09:00-10:30企业文化与制度宣贯

讲师：人力资源部*主管

内容：公司发展历程、组织架构、销售部门岗位职责（销售顾问“7+1”职责：客户接待、需求分析、产品介绍、试驾安排、报价谈判、成交跟进、售后维系+数据录入）、薪酬体系（底薪+提成+奖金计算规则）、行为规范（仪容仪表、服务话术、客户信息必威体育官网网址）。

10:45-12:00汽车行业概览与品牌定位

讲师：市场部*经理

内容：当前汽车市场趋势（新能源、智能化转型）、品牌市场占有率、目标客群画像（年龄、职业、购车需求：家用/商务/越野）、品牌核心卖点（如“安全功能”“智能座舱”）。

14:00-17:00销售展厅场景演练

形式：分组演练（3人/组）

内容：展厅接待标准流程（微笑问候“您好，欢迎光临品牌！请问是看车还是咨询？”、引导入座、递送茶水）、客户需求初步挖掘（“您平时主要用车场景是通勤还是家庭出行？”）。

Day2：产品知识深度解析

09:00-12:00主打车型技术参数与竞品对比

讲师：产品讲师*老师

内容：分车型讲解（如紧凑型SUV、中大型轿车），重点包括：发动机/电机参数（功率、扭矩）、变速箱类型（AT/CVT/DHT）、智能配置（车机系统、辅助驾驶功能、续航里程（新能源））、竞品车型（如竞品车型的优势/劣势，我方车型的差异化卖点：“我们的车型油耗比竞品低1.2L/100km”）。

14:00-17:00车辆静态体验与FABE法则应用

形式：展厅实车教学（每车型1辆）

内容：带领学员熟悉车辆外观（前脸设计、车身颜色）、内饰（材质、座椅调节、储物空间），练习FABE销售话术（Feature特点→Advantage优势→Benefit利益→Evidence证据，如“这款车搭载360°全景影像（F），能通过车身4个摄像头实时监测周围障碍物（A），让您在窄路会车或停车时更安全（B），这是我们的碰撞测试视频（E）”）。

Day3：销售流程与沟通技巧

09:00-12:00标准销售六步法详解

讲师：销售经理*经理

内容：

①客户接待：30秒黄金第一印象（主动上前、使用尊称“先生/女士”）；

②需求分析：SPIN提问法（现状Situation→问题Problem→影响Implication→需求Need，如“您现在开的车型空间够用吗？（S）后排坐3个人会不会拥挤？（P）如果经常载人，影响出行体验的话，您觉得解决这个重要吗？（I）那您希望新车在空间上有什么具体需求吗？（N）”）；

③产品介绍：按客户需求侧重讲解（如客户关注动力，重点讲发动机加速功能）；

④试乘试驾：路线规划（包含城市道路、快速路，体验操控与舒适性）、试驾中话术（“您感受下这款车的转向手感，是不是很轻盈？”）；

⑤价格谈判：让步原则（不轻易降价，可赠送精品/保养套餐，如“我们目前最高优惠1.5万，再送2次免费保养，这已经是最大力度了”）；

⑥成交交车：交车仪式（准备鲜花、交车清单，讲解车辆功能使用）。

14:00-17:00异议处理与逼单技巧

形式：案例研讨+角色扮演

内容：分析常见异议（“价格太高了”“再考虑考虑”“别家更便宜”），分组模拟应对话术，讲师点评优化。

Day4：金融保险与政策法规

09:00-12:0