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发行渠道管理能力考核试卷

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

说明：以下每题只有一个最符合题意的选项。

1.在中国电商市场，某品牌计划通过京东和天猫两个主流平台进行销售，为了确保渠道效率，应优先采用哪种渠道管理策略？

A.同时推出爆款引流，再通过社交电商补单

B.以京东为主，天猫为辅，集中资源优化京东渠道

C.双平台差异化运营，京东主打高端，天猫主打性价比

D.依赖单一平台，减少渠道管理成本

2.某化妆品品牌在下沉市场拓展过程中，发现线下经销商积极性不高，可能的原因是？

A.产品定价过高，超出当地消费能力

B.渠道政策缺乏吸引力，返利较低

C.品牌知名度在下沉市场不足

D.以上都是

3.在渠道冲突管理中，当经销商与总代之间产生利益冲突时，企业应优先采取哪种方式解决？

A.直接介入，强制执行总代政策

B.建立沟通机制，协调双方利益

C.暂停该区域销售，重新评估渠道布局

D.罚款违约经销商，以儆效尤

4.对于需要快速覆盖广地域的快消品企业，最适合的渠道模式是？

A.直销模式，减少中间环节

B.经销商模式，利用当地资源

C.网络直销，依赖电商平台

D.直营+经销结合，灵活调整

5.某家电品牌在渠道管理中发现，部分经销商存在窜货现象，最有效的防范措施是？

A.提高产品利润空间，减少窜货动机

B.建立区域价格管控机制，明确经销商责任

C.加强经销商培训，提升服务能力

D.降低渠道层级，减少中间商数量

6.在渠道激励设计中，哪种方式最能激发经销商的长期合作意愿？

A.短期返利政策，刺激销量冲刺

B.优秀经销商奖励，如汽车、旅游等实物奖励

C.信用贷款支持，缓解资金压力

D.以上都是

7.某品牌通过抖音直播带货实现渠道拓展，但发现部分经销商模仿直播模式，导致内部竞争加剧，此时应采取？

A.限制经销商直播权限，禁止模仿

B.提供独家产品，避免同质化竞争

C.加强经销商培训，统一品牌形象

D.撤销违规经销商的渠道资格

8.在渠道评估中，KPI不包括以下哪项？

A.渠道覆盖率

B.渠道利润率

C.经销商满意度

D.市场占有率

9.对于需要高服务强度的行业（如医疗器械），哪种渠道模式最适合？

A.网络直销，降低服务成本

B.经销商模式，利用当地服务资源

C.直销+经销商结合，兼顾效率与成本

D.自建服务团队，完全直营

10.某品牌在渠道管理中发现，经销商库存积压严重，最可能的原因是？

A.市场需求不足

B.渠道政策不稳定，导致经销商不敢进货

C.产品滞销，缺乏促销支持

D.以上都是

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

说明：以下每题至少有两个正确选项。

1.影响渠道选择的关键因素包括？

A.产品特性（如是否需要仓储物流）

B.目标市场消费习惯（如线上或线下偏好）

C.竞争对手渠道策略

D.企业自身资源能力（如资金、团队）

2.渠道冲突的类型包括？

A.价格冲突（不同渠道价格差异）

B.地域冲突（经销商跨区域销售）

C.利益冲突（总代与经销商分成矛盾）

D.服务冲突（经销商服务能力不足）

3.提升渠道效率的方法包括？

A.优化渠道层级，减少中间环节

B.利用数字化工具（如CRM系统）管理渠道

C.加强经销商培训，提升运营能力

D.建立渠道评估体系，动态调整策略

4.渠道激励政策的设计原则包括？

A.短期与长期结合（销量奖励+合作奖励）

B.公平透明（政策明确，执行一致）

C.动态调整（根据市场变化优化政策）

D.重点扶持（对核心经销商给予更多资源）

5.渠道拓展过程中可能遇到的风险包括？

A.渠道冲突（经销商之间竞争）

B.窜货风险（经销商跨区域低价销售）

C.渠道退出困难（经销商依赖性强）

D.市场需求变化（导致渠道资源闲置）

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

说明：以下每题判断为“对”或“错”。

1.渠道扁平化能完全消除渠道冲突。（×）

2.所有品牌都适合采用网络直销模式。（×）

3.经销商满意度与渠道忠诚度成正比。（√）

4.渠道管理只涉及线下渠道，与线上无关。（×）

5.渠道评估只需关注短期销量指标。（×）

6.窜货现象在任何行业都不可取。（×）

7.渠道激励政策越激进越好。（×）

8.渠道冲突只会损害品牌形象。（×）

9.下沉市场渠道拓展应优先考虑价格因素。（√）

10.经销商培训只需要一次性完成，无需持续。（×）

四、简答题（共4题，每题5分，共20分）

说明：请简明扼要地回答以下问题。

1.简述渠道冲突产生的主要原因及其解决方法。

2.如何设计经销商的退出机制？

3.数字化工具在渠道管理中有哪些应