农产品市场营销理论.pptxVIP

;专题1走进农产品市场营销;【案例引入】;1.3对话农产品市场营销理论;重点与难点：4P\4C\4R理论;【知识探究】

一、市场需求管理;就是根据目标市场的需要，全面考虑企业的任务、目标、资源以及外部因素，把企业“可控制的因素”加以最佳组合和应用，以满足目标市场的需要，实现企业的任务和目标。

;三、市场营销组合三大理论;杰瑞·麦卡锡（JerryMcCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。

Product、Price、Place、Promotion。取其开头字母，意思为产品，价格，渠道，推广。

特点：4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。

;什么是4P营销理论？;（4P转换,从企业导向转向顾客导向）

美国营销专家劳特朋教授(R.F.Lauterborn(1993)在1990年提出的产品(Product)——客户价值(CustomerValue)；

价格(Price)——客户成本(CustomerCost)；

地点(Place)——客户便利（CustomerConvenience）；

宣传(Promotion)——客户沟通（CustomerCommunication）；

4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销

;什么是4C营销理论？;4R营销理论美国唐·舒尔茨2001年提出，是以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚的一种理论。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求（双赢），是一个更为实际、有效的营销制胜术。

4R理论的营销四要素：

关联（Relevancy、反应（Reaction、关系（Relationship、报酬（Reward。

;;第一，关联（Relevancy），即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

第二，反应（Reaction），在相互影响的市场中，对经营者来说最难实现的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

第三，关系（Relationship），在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

第四，报酬（Reward），任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点

;4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求。

4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。;4V”营销组合理论：进入20世纪90年代,高科技产业迅速崛起,各类高科技企业、高技术产品与服务不断涌现,互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术,使整个世界面貌焕然一新。沟通渠道的多元化,让原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善,越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下,营销观念、方式也不断丰富与发展,并形成独具风格的“4V”营销理论。“4V”是指差异化(varia-tion)、功能化(versatility)、附加价值(value)和共鸣(vibration)的营销组合理论。

;1.差异化

从某种意义上说,培育消费者就是创造差异,有差异才能有市场。差异化一般分为产品差异化、市场差异化和形象差异化三个方面。

2.功能弹性化

产品在消费者中的定位有三个层次:一是核心功能,由产品的基本功能构成；二是延伸功能,即功能向纵深方向发展；三是附加功能,如美学功能等。

3.附加价值化

产品的价值由基本价值与附加价值两个组成部分。当代营销新理念的重心在附加价值化。这要从三个方面入手:一是提高技术创新在产品中的附加价值；二是提高创新营销与服务在产品中的附加价值；三是提高企业文化或品牌在产品中的附加价值。

4.共鸣

将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来,通过为消费者提供价值创新使之获得最大程度的满足。当消费者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后,将自然而然地成为该企业的终身消费者。;1.()是以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长