医药代表拜访演练：晚期疼痛患者科室用药策略调整.pdfVIP

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美施康定拜访演练场景A－代表

指南

这个角色扮演可以让代表有机会练习开场白、启发式发问、特性利益销售、处

理异议和缔结，以及聆听客户的意见。

背景资料

你是：萌蒂的代表

你将拜访的是：某医院宁养院副医师张医生

背景介绍

你在之前的拜访中了解到张医生为宁养院医生，科室中均为晚期疼痛患者，并且你

在上次的拜访中了解到该组在治疗疼痛的患者时会习惯处方片，主要认为起效

快，按需使用，价钱便宜。

角色要求

分析客户的阶段、设定拜访目标、完成拜访计划表

准备本次拜访用的单页或文献，要求必须使用

MesheContin®visitdrillscenarioA－

representative

指南

Thisroleygivesrepstheopportunitytopracticeopeningstatements,elicitingquestions,

sellingfeatures,handlingobjectionsandclosing,andlisteningtocustomers.

背景资料

Youare:Mundipharma’s

medicalrepresentative

Theyouaregoingtovisitis:Dr.Zhang,deputychief

physicianofahospital’snursinghome

背景介绍

Duringyourpreviousvisit,youlearnedthatDr.Zhangisadoctorinahospice,andall

patientsinthedepartmentaresufferingfromadvancedpain.Also,duringyourlastvisit,you

learnedthatthisgroupisusedtoprescribingmorphinetabletswhentreatingpatientswith

pain,mainlybecausetheyarequick-acting,canbeusedondemand,andarecheap.

角色要求

Analyzethecustomerspurchasingstage,setvisitgoals,and

completethevisitn.Preparesinglepagesordocuments

forthisvisit,whichmustbeused

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美施康定拜访演练场景A－医生

指南

这个角色扮演可以让代表有机会练习开场白、探询、特性利益销售、处理异议

和缔结，以及聆听客户的意见。

背景资料

你是：某医院宁养院副医师张医生

和你会面的是：萌蒂的代表

背景介绍

你为带组医生，均为晚期疼痛，并且你在上次的拜访中了解到该

组在治疗疼痛的患者时会习惯处方片，主要认为起效快，按需使用。但是

反映每天需要多次服药，比较。

你在拜访刚开始时的感受

科目前可选择的治疗疼痛的药物很多，所以你对和这位代表谈话不感兴

趣。除非该代表能够表明他们的治疗疼痛的药物能够解除你的一些顾虑，你才

会改度。你的顾虑包括：服药次数和依从性

演练过程指南

除非代表对您做了足够的探询发掘你的需求，否则不要表达其后的任何想

法。如果代表在你表达需求前使用特性利益销售，您应说：“我不确定你是

否完全了解我的情况”

若代表没有确认目前所谈的问题，不要透漏下面的信息。若代表太早谈及关于

其他