2025大客户销售秋招题库及答案.docVIP

2025大客户销售秋招题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售中首要关注的是？

A.价格优势

B.客户需求

C.产品功能

D.品牌知名度

2.以下哪种是常见的大客户开拓渠道？

A.网络广告

B.行业展会

C.电视宣传

D.街头传单

3.大客户销售周期通常比普通销售周期？

A.短

B.长

C.一样

D.不确定

4.与大客户沟通时，最重要的技巧是？

A.多说话

B.倾听

C.展示产品

D.谈价格

5.维护大客户关系的关键是？

A.定期送礼

B.提供优质服务

C.频繁联系

D.降低价格

6.大客户销售中，了解竞争对手信息的目的是？

A.贬低对手

B.突出自身优势

C.模仿对手

D.无所谓

7.以下哪项不是大客户销售的特点？

A.金额大

B.决策复杂

C.需求单一

D.周期长

8.初次拜访大客户，核心目标是？

A.促成交易

B.建立信任

C.了解预算

D.展示方案

9.大客户销售中，处理客户异议的第一步是？

A.反驳

B.倾听

C.解释

D.妥协

10.衡量大客户销售业绩的重要指标是？

A.拜访客户次数

B.成交金额

C.客户满意度

D.跟进邮件数量

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售的主要阶段包括？

A.客户开拓

B.需求调研

C.方案制定

D.合同签订

E.售后维护

2.大客户的决策团队可能包括？

A.使用者

B.决策者

C.影响者

D.采购者

E.旁观者

3.提高大客户忠诚度的方法有？

A.提供个性化服务

B.定期回访

C.举办客户活动

D.不断降价

E.及时解决问题

4.大客户销售中，有效的市场调研内容有？

A.行业趋势

B.竞争对手动态

C.客户需求变化

D.产品价格走势

E.政策法规

5.与大客户建立长期合作关系的策略有？

A.建立信任

B.提供价值

C.共同成长

D.利益输送

E.定期沟通

6.大客户销售中，可能遇到的挑战有？

A.竞争对手压力

B.客户需求多变

C.决策流程复杂

D.价格谈判困难

E.人际关系复杂

7.以下哪些属于大客户销售的沟通方式？

A.面对面沟通

B.电话沟通

C.邮件沟通

D.社交媒体沟通

E.视频会议沟通

8.分析大客户需求的方法有？

A.问卷调查

B.深度访谈

C.观察法

D.数据分析

E.竞品分析

9.大客户销售中，制定销售方案应考虑的因素有？

A.客户需求

B.预算限制

C.竞争对手情况

D.自身资源

E.时间要求

10.维护大客户关系的措施包括？

A.提供优质售后

B.建立客户档案

C.给予优惠政策

D.处理投诉

E.开展合作项目

三、判断题（每题2分，共20分）

1.大客户销售只需要关注产品销售，无需考虑客户关系维护。（）

2.价格是大客户选择供应商的唯一重要因素。（）

3.初次拜访大客户就应直接推销产品。（）

4.大客户销售中，与决策者建立关系就足够了。（）

5.处理客户异议时应尽量避免反驳客户。（）

6.定期回访大客户有助于提高客户忠诚度。（）

7.大客户销售不需要了解行业趋势。（）

8.提供优质服务是维护大客户关系的关键。（）

9.大客户销售中，只要成交就无需再关注客户。（）

10.了解竞争对手信息对大客户销售没有帮助。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

建立信任能让客户更愿意与你合作，降低沟通成本和交易风险。客户信任你，才会分享真实需求，有利于制定精准方案，还能促进长期合作，带来更多业务和口碑。

2.处理大客户投诉的基本步骤有哪些？

首先耐心倾听投诉内容，让客户发泄情绪；接着记录关键信息，分析问题原因；然后提出解决方案并与客户协商；最后执行方案，跟进结果，确认客户满意度。

3.如何进行有效的大客户需求调研？

可采用多种方式，如问卷调查收集基本需求，深度访谈了解具体痛点和期望，观察客户使用场景获取直观信息，结合数据分析挖掘潜在需求，同时参考行业动态和竞品情况。

4.大客户销售中，如何突出产品优势？

了解客户需求后，将产品优势与需求结合介绍。对比竞品，突出独特功能、质量、服务等优势。通过案例、数据展示产品效果和价值，让客户更直观感受产品好处。

五、讨论题（每题5分，共20分）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期利益和长期合作关系？

短期利益可通过促成交易实现，但不能牺牲长期合作。要在满足客户当下需求时，考虑其未来发展。提供优质服务和价值，建立信任，不过度追求单次利润，以长期合