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2025大客户销售校招题目及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.以下哪种不属于大客户销售常见渠道？

A.展会

B.电话营销

C.社交媒体私信骚扰

D.行业论坛

2.大客户销售中，了解客户需求的关键是？

A.多说话

B.多倾听

C.多推销

D.多承诺

3.销售过程中，初次拜访大客户的主要目的是？

A.直接成交

B.建立信任

C.展示产品全部优势

D.索要订单

4.当大客户提出价格异议时，首先应该？

A.直接降价

B.强调产品价值

C.拒绝降价

D.转移话题

5.以下哪个不是大客户的特征？

A.采购量大

B.需求单一

C.对企业重要

D.合作周期长

6.大客户销售中，跟进客户的频率应该？

A.每天都联系

B.完全不联系

C.根据客户情况而定

D.一周联系一次

7.销售方案制定的依据是？

A.自己的想法

B.竞争对手方案

C.客户需求

D.通用模板

8.与大客户沟通时，最好采用的语言风格是？

A.专业、简洁

B.幽默、随意

C.华丽、夸张

D.模糊、委婉

9.大客户销售成功的关键因素是？

A.产品价格低

B.销售技巧好

C.满足客户需求

D.广告宣传多

10.在大客户销售中，处理客户投诉首先要？

A.解释原因

B.推卸责任

C.倾听客户不满

D.提出解决方案

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售的特点有（）

A.金额大

B.周期长

C.决策复杂

D.关系维护重要

2.了解大客户需求的方法有（）

A.问卷调查

B.面对面访谈

C.观察客户行为

D.分析客户数据

3.大客户销售中建立信任的方式有（）

A.提供专业建议

B.信守承诺

C.夸大产品效果

D.保持沟通

4.销售方案应包含的内容有（）

A.产品介绍

B.解决方案

C.价格策略

D.服务承诺

5.处理大客户异议的策略有（）

A.直接反驳

B.转化异议为机会

C.拖延处理

D.认同客户感受

6.大客户销售的渠道有（）

A.网络营销

B.口碑推荐

C.行业协会

D.政府部门

7.大客户销售中，维护客户关系的方法有（）

A.定期回访

B.提供增值服务

C.节日送礼品

D.只谈业务

8.影响大客户购买决策的因素有（）

A.产品质量

B.价格

C.品牌形象

D.售后服务

9.大客户销售团队的成员可能包括（）

A.销售人员

B.技术专家

C.客服人员

D.财务人员

10.成功的大客户销售案例应具备（）

A.明确的目标客户

B.有效的销售策略

C.良好的客户反馈

D.高额的利润

三、判断题（每题2分，共20分）

1.大客户销售只需要关注订单金额，不用在意客户关系维护。（）

2.向大客户推销产品时，要尽可能多介绍产品优点，不用管客户需求。（）

3.处理大客户投诉时，只要解决问题就行，不用在意客户感受。（）

4.大客户销售中，价格是唯一重要的因素。（）

5.了解大客户需求是制定销售方案的基础。（）

6.建立与大客户的信任需要长期的努力。（）

7.销售过程中，应该只强调产品优势，避免提及产品不足。（）

8.大客户销售的渠道越多越好，不用考虑渠道质量。（）

9.维护大客户关系只需要在节日送礼品就行。（）

10.大客户销售成功后，就不需要再跟进客户了。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户销售中了解客户需求的重要性。

了解客户需求能精准匹配产品或服务，提高销售成功率；可针对性制定方案，增强客户满意度；利于建立长期合作关系，提升客户忠诚度，为企业带来持续收益。

2.处理大客户异议的基本步骤有哪些？

先倾听异议，理解客户想法；认同客户感受，建立共鸣；分析异议原因，找到关键问题；提出解决方案，转化异议为机会；跟进确认，确保客户满意。

3.如何在大客户销售中建立良好的客户关系？

提供专业服务和建议，展现能力与价值；信守承诺，树立可靠形象；保持定期沟通，了解需求变化；提供增值服务，增加客户粘性；妥善处理投诉，维护客户权益。

4.制定大客户销售方案的要点是什么？

以客户需求为导向，明确目标客户；详细介绍产品或服务优势，提供针对性解决方案；制定合理价格策略和付款方式；包含服务承诺和售后保障，体现诚意与实力。

五、讨论题（每题5分，共20分）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡产品价格和客户需求。

可先深入了解客户对价格的敏感度和需求重点。对于价格敏感型客户，在保证一定利润下适当降价或提供优惠套餐；对注重品质和服务的客户，强调产品价值，通过增值服务弥补价格差异