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业务提成方案

一、总则

（一）目的与依据

为激发业务团队的积极性与创造性，提升公司整体销售业绩，保障公司与业务人员的合法权益，实现共赢发展，特制定本方案。本方案依据国家相关法律法规及公司实际经营状况、发展战略进行制定与调整。

（二）适用范围

本方案适用于公司所有直接参与市场开拓、客户开发、产品/服务销售及相关业务活动的全职业务人员。具体适用岗位及人员名单由人力资源部与销售管理部门共同核定并备案。

（三）基本原则

1.公平性原则：提成政策对所有适用人员一视同仁，标准统一、透明公开。

2.激励性原则：提成比例与计算方式应充分考虑业绩贡献度，鼓励多劳多得，激发潜能。

3.效益导向原则：在保障业务人员合理收益的同时，兼顾公司整体经济效益与可持续发展。

4.可操作性原则：方案设计力求简洁明确，计算方式科学合理，便于执行与监督。

5.合法性原则：严格遵守国家劳动法律法规关于薪酬支付的相关规定。

二、适用对象与职责界定

（一）业务人员范畴

本方案所指业务人员包括但不限于：销售代表、客户经理、区域销售专员、行业大客户经理等直接承担销售指标的岗位人员。

（二）核心职责

业务人员的核心职责在于：积极开拓市场、发掘潜在客户、维护客户关系、促成产品/服务销售、完成既定销售目标，并协助相关部门进行客户服务与回款跟进。

三、提成基数与计算方式

（一）提成基数的确定

提成基数原则上以业务人员所负责项目或客户实际到账的净销售额为基础。净销售额指客户实际支付的款项总额扣除以下项目后的金额：

1.销售过程中发生的、且经公司批准的直接费用（如特殊差旅费、业务招待费等，需事先申请并获得审批）；

2.产品/服务的折扣、折让金额；

3.因客户违约等原因产生的坏账损失（已计提坏账准备并确认无法收回的部分）。

*（说明：此处对提成基数的界定至关重要，企业应根据自身所处行业特点、产品特性、财务政策以及管理需求综合考量，选择最能真实反映业务人员贡献且易于核算的基数，如合同额、回款额、毛利额等。本方案暂以“实际到账净销售额”为例。）*

（二）提成比例设定

提成比例的设定将综合考虑产品/服务的毛利率、市场竞争程度、销售难度、客户开发周期以及公司整体战略导向等因素。

1.基础提成比例：针对常规产品/服务，设定一个基础提成比例区间。

2.阶梯提成比例：为鼓励超额完成业绩，可设置阶梯式提成比例。即当业务人员的业绩达到不同级别时，对应不同的提成比例，业绩越高，提成比例相应提高。

*例如：完成销售额A以内，提成比例为X%；超过A至B部分，提成比例为Y%；超过B部分，提成比例为Z%（XYZ）。

3.产品/服务差异化比例：对于高毛利产品、战略性新产品或重点推广服务，可适当提高提成比例；对于低毛利产品或成熟稳定型产品，可设置相对较低的提成比例。

4.新客户/老客户维护比例：为鼓励开发新客户，新客户首次合作的提成比例可高于老客户常规订单的提成比例。老客户的维护与深度开发，也应根据其贡献度给予合理提成。

（三）具体计算方法

个人业务提成=∑（不同类别业务的实际到账净销售额×对应提成比例）

*（说明：在实际操作中，可根据设定的阶梯或产品类别，分区间或分类别进行累加计算。）*

四、提成结算与支付

（一）结算周期

提成结算周期一般可分为月度、季度或半年度。考虑到销售回款的滞后性及准确性，建议采用季度结算或月度预提、季度核算调整的方式。具体周期由公司根据业务特点确定。

（二）支付时间

在每个结算周期结束后的若干个工作日内（例如：次季度第一个月的中旬前），完成上个周期的提成核算，并随当期工资一同支付或单独支付。

（三）回款确认与坏账处理

1.业务提成的核算以客户实际回款到账为准。只有当款项完全到账后，方可纳入当期提成结算。

2.若已结算提成的业务发生坏账（指自款项应收回之日起，超过约定期限仍未收回，且经公司认定为无法收回的款项），公司有权从该业务人员后续应得的提成中扣除已支付的相应提成部分。若该业务人员已离职，则公司保留通过法律途径追索的权利。

五、业绩目标与考核

（一）业绩目标设定

公司将根据年度经营计划，结合市场预测及个人能力，为每位业务人员设定明确、可衡量、可达成且具有挑战性的年度及阶段性（如季度、月度）业绩目标。业绩目标的设定应与业务人员充分沟通。

（二）考核与挂钩

业务提成的获取与业绩目标的完成情况紧密挂钩。

1.未达到当期最低业绩要求的，可酌情降低提成比例或不予发放当期提成（具体视公司政策而定，但需确保不低于当地最低工资标准）。

2.达到或超额完成业绩目标的，按本方案规定的比例计算提成。

3.对于长期（如连续两个季度或半年）未达到业绩目标的业务人员，公司将与其进行绩效面谈，共同分析原因，并视情况调整岗位、提供培